葵花宝典xiao

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1、葵花宝典之一：迎2012开门红前言群雄角逐，市场风起云涌，各路英雄不遗余力争夺市场份额…刀光剑影，勇谋并用…集无数前辈之经验与心得，聚天地之灵气，成就葵花宝典之一：迎2012开门红。特将此献给奋战沙场的泰康将士，祝一路凯旋！目录心法篇招式篇分红篇心法篇▲我们必须知道的事：1、拒绝是销售的开始；2、嫌货人才是买货人；3、基本功第一，技巧第二；4、认真第一，聪明第二；▲我们必须做到的事：1、一招一式落到实处，循序渐进，招招通关；2、一日四访，访访总结；招式篇一、从产品形态谈卖点：缴费递减（随着年龄的增长，体能下降，缴费是呈向下的趋势，缴费递减，缴费是越交越轻松）保障递

2、增（年龄越大，身体逐渐衰退，保障需求越大。因此这款保障计划是随年龄的增加，享有的保障与日俱增！）医疗全面（从意外引起的门诊报销到重大疾病保险金的给付，包括住院等各方面都享有相应的医疗保障）还本高息（您的本金还给您，高额的利息也要给您，等于只要您存钱到我们公司，公司赠送您全面的医疗保障，别人是花钱买保障，您这是存钱送保障）招式篇二、以实例谈“卖点”。例：陈先生购买泰康鸿运保障计划（津贴型）▲陈先生因意外事故住院13天，住院及医疗费用共：7000元可享有医疗保障：1、凭发票，包括门诊，实报实销：5000元；2、住院，按天数获住院津贴，13天*150元/天=1950元；

3、理赔合计：5000元+1950元=6950元▲陈先生因大病住院90天，住院及医疗费用共：80000元，可享有医疗保障：1、凭医生诊断书，一次性给付大病保险金：65900元；2、住院，按天数获住院津贴，90天*300元/天=27000元；3、若动手术，可享有手术津贴：6000元；理赔合计约：65900元+27000元+6000元=98900元招式篇：从客户需求挖卖点★请教您一个问题：假设有一天你要到很远的地方工作，不知道何时回来，下面有两种情况，你会选择那种？A、你对家人说，我要去很远的地方，从家里拿走10万行不行？B、你对家人说，我要去很远的地方，这10万留给你们

4、用。您会如何选择？……★既然谈到保险，肯定要谈风险。请不要介意：我们都是唯物主义者，谈谈反而会提醒我们要提高防范意识。……其实你购买的不是保险是爱心、是责任、是财富，也是健康的保障，更是生命的尊严！保险是以法律的形式，给你公正合理的量身定价！招式篇：从客户需求挖卖点★引导性提问：一个人牵一头牛在街上走，出了车祸，结果会如何？牛的皮肉可以卖；人呢？还得花钱处理身后事…但是如果拥有一份保险呢？……保险的真谛：1、急用的现金；2、避免二度伤害；★谁敢保证“我不会出意外，我不会生病”？如果不敢保证，那么，发生这些事情以后缺的就是钱！如果得了大病，花了很多钱，人也没治好（家

5、人受到一次伤害）如果因此给家人留下一堆债务要偿还（家人又一次受到伤害）发生在别人身上是故事，发生在自己身上就是悲剧。招式篇：从客户需求挖卖点当然，也许您会说人都不在了还要钱干嘛？是的，如果人要死，即使把全世界的钱都拿来，也挽回不了生命，也避免不了悲剧的发生；但我们并不会随着亲人的离去而不再生活，对吗？相反，我们还要生活的更好，才对得起含笑九泉的亲人……请问您存多少，就没有后顾之忧了？招式篇：从客户需求挖卖点★您在银行有存款吗？我们存钱的目的是为了什么呢？生有所养，幼有所教，病有所医，老有所靠，提高家人的生活品质…★看看我们的一生25-55岁大概30年，这期间：上有

6、老、下有小，辛苦一年能存多少钱？更何况我们的家人时刻受着风险的侵袭，环境污染、食品污染、交通意外，工作压力增大，一些不知名的疾病也悄然而至。如果发生风险，真可谓“辛辛苦苦30年，一夜回到解放前”所以趁年轻时为自己和家人合理规划，做到未雨绸缪。招式篇：从客户需求挖卖点因为：人的一生都会经过生老病死，最后总会心甘情愿的给医院交一大笔医疗费，不管你是否愿意办保险。区别在于你是花谁的钱？……也许你会把保险和储蓄比较。这是一个误区，因为你算不出风险！你只能在假定你没有发生风险的前提下比较。国家的三大金融支柱：银行、证券、保险，功能不同，无法比较。也许你会说没钱。试想一下，如

7、果生病住院，我们说没钱，医院会为我们治疗吗？购买保险不是阻碍我们实现计划，如：买房、购车、孩子上大学；相反，它是让我们的计划不改变。因为只要我们活着，我们一定能够让我们的家人生活的更好；但当我们有风险的时候，这张保单就是雪中送炭！照样保障我们买房、购车、孩子上大学！招式篇：从客户需求挖卖点★还有几个问题：中国人都喜欢锦上添花，雪中送炭只是表示一下而已1、如果我们一走了之，哪位朋友愿意供养家人继续保持目前的生活水平？哪位朋友愿意供养我们的孩子上大学？2、假如我们最好的朋友不幸患病了，需要20万的医疗费，向我们借10万。我们借不借？我们都不能借，如果我们遇到同样情况，

8、别人会借给