渠道管理小组作业

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1、山东泰隆酒业有限公司销售渠道设计MBA2009级市场营销第三组作业一.方案精要地域选择：莱芜市莱城区市区范围；产品选择：根据调查选择敬系列：“敬意气“敬升”、“敬成”、“敬旺”、“敬欢”、“敬开颜”进行市场开拓；渠道战略：采用深度分销的方式进行。方案说明：成立山东泰隆酒业有限公司，前期会选择红酒和川酒进行市场开拓。在此只设计针对东圣酒业的敬系列针对莱芜市莱城区市区范围的渠道设计和销售。二.商业创意和盈利模式商业创意来源于在敖老师课上的所学，和身边朋友已有的成功案例,结合相关的资源情况进行设立。盈利模式主要是靠自身的销售渠道资源赚取厂家的佣金.奖金等，良好的渠道竞争力为公司建立强

2、有利的竞争条件和产品选择及谈判话语权。在价格体系设计上，注意以下原则:产品导入阶段，应高于市场主流价位，走高打低，应给因为前期产品导入期强力渠道促销所造成的价格回落预留出足够的空间；同时给消费者以超值感受；商超与酒店的导入价格应略高于通路，便于批发前期导入酒店适度的价差;价格体系应较为刚性，不宜频繁调整，可以通过与促销活动的有机结合，发挥其弹性作用；合理分布各渠道成员的利润空间，特别对于二批环节，要严格控制利润空间，随着销量的变化进行调整；为稳定价格体系，批发环节宜采用平价销售，利用运输补贴；固定的月度.季度.年度返利.模糊返利、促销政策等手段始终把握价格体系的控制权。一.生存

3、策略和发展构想（一）优势分析：1＞依据川酒在山东市场的主导地位以中低档白酒的价格体系进入市场。经历一轮又一轮的降价后，白酒在中低端出现一定软肋，市场缺乏一个强有力的中档品牌来引领这一层次的消费。2.东圣白酒有品质的保证和成熟的市场运作手段。3＞山东泰隆酒业有限公司在山东有较好的社会和人力资源，能较好的进入市场，建立完善的销售网络，这为东圣酒的成功铺市和良好销售业绩奠定了坚实基础。（二）弱势分析及应对：新品上市。这需要一个让客户和消费者认知及接受的过程。新品在市场上要尽快引人注目，在铺市和推广上需要一些新颖实用的方法，灵活掌握，以快速稳健地提升市场的普及率和销售率。比如在白酒产品

4、的渠道上,传统渠道的日渐弱化，流通渠道的逐渐下沉、压缩，渠道细分的加剧和渠道转型的速度，渠道运营管理的诸多矛盾，这就需要在运作的时候注意渠道的整合与新型渠道的开发，实时地做好一些专业渠道。当然，渠道模式无所谓优劣，适合品牌成长，适应竞争需求的渠道，才是最佳的模式。（三〉机会分析：中档白酒在山东，目前虽然有一些品牌占据一定份额，但缺乏一个真正的主流品牌来引领市场。东圣敬系列虽是新品上市，但因为山东市场的开放性和包容性，赋予各品牌的机会是均等的。相同机会下，比的就是战略与战术，是品牌背后运营团队的直接较量。（四〉风险及规避分析：目前山东市场没有一个中档白酒的领导者，很多大的厂家都把

5、目光瞄上了这一消费层次，竞争是显而易见的，也将是激烈的。竞争的直接后果,就是赢得市场的份额，或者无法跻身而出，淹没在众多的品牌之中。不过风险素来与机遇同在，规避风险，就会把握住机遇。如何规避风险呢？1.未雨绸缪，先谋而后行，做好市场调研工作，作好合理的运营计划及品牌推广策略；2.人事的合理规划及安排，加强公司部门的职能管理；打造一个健康有效的运营机制；3＞营销管理在白酒营销中一直是一个薄弱的环节，这就要加强品牌的营销管理，使产品的一切营销活动内容根据市场不断变化的细分需求进行不断的升级与突破；4.控制产品区域市场的均衡，加大加强对产品流通流向的管控型，等等。四、公司创建和体制设

6、计(-)公司简介J公司概况：山东泰隆酒业有限公司是一家以白酒.葡萄酒贸易为主体的有限责任公司。我们运用白酒和葡萄酒行业先进的管理方式，并依靠专业的资深人士，竭力为顾客提供高质量，高品位的服务。2＞公司口号：“客户至上，服务至上，品牌至上”公司注重团队精神，坚信只有专业优秀的团队才能为公司创造出新天地。“品牌化的理念；个性化的创造；人性化的服务；高性价比的价格”是泰隆酒业的最大承诺。“客户至上，服务至上，品牌至上”是泰隆酒业的诚信保证。3.公司服务宗旨:用真诚回报顾客，用信誉赢得口碑。务实进取，坚持创新；通过全体员工坚持不懈的努力，为客户提供高质量的产品和出色的服务；为生产厂家带

7、来满意的回报；通过提供更加丰富的产品和财产来回报社会，以此来实现我们美好的愿望和体现存在的价4.公司文化模式：以精英团队塑造企业文化，以企业文化提升一流品牌，以一流品牌推动企业发展，以企业发展凝聚精英团队。5、公司管理宗旨：关注细节，顾全大局。为每个雇员提供充分发挥潜力的机会，吸引和留住好的人才；注重公司运营细节和流程的过程控制，不断降低成本和提高效率；培养团队合作精神，尽可能减少监管层次，使每个人都能承担更大的责任。6、公司经营宗旨：创新才能领先。诚信为本，锐意进取；在资产净值回报、现金流