索尼数码相机在华营销IT渠道策略研究

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1、，才待11IP246管'理昔'院r商管理唐啸陆雄文教授索尼数码相机在华营销1T渠道策略研究系（所）：专业：姓名：指导教师:完成H期:禾经作者，导师同意勿垒冀公布Q22Q2§2婴虚嘘塞星数照扌II•扭盘堡寮铛！工墓遵篮嗤殂笔索尼数码相机在华营销IT渠道策略研究中文摘要(关键词)2004年，中国数码相机市场持续高速增长，国内外知名厂商纷纷加入，竞争白热化。在这场没有硝烟的战争中，最为激烈的是处丁•第一军团的索尼、佳能、奥林巴斯、柯达和尼康的直接竞争。在渠道销售屮，数码相机的主要销售重心已经转移到了IT渠道中，所谓“得IT渠道者得天下”。根据市场的变化，本文着重研究论证了索尼数码

2、相机如何结合以往的优势，成立DIIT部门，进行IT渠道的一系列再设计和革新的正确性，并且就达到取胜IT渠道的冃的给出可行性的实施建议。本文主要分为6个章节。在第一章背景部分中，首先介绍了数码相机行业背景和产品分类，指明本文所讨论的市场范鬧仅限于消费级的数码静态和机(ConsumerPoint—and—ShootCamera)。接下來介绍该行业的特点，比如市场规模大、增长快、竞争激烈、技术为跨国公司垄断等等。最后，介绍了索尼公司对索尼数码相机的营销策略和期望。作为第二章的主要内容Z-,索尼公司的业务发展史详细介绍了索尼公司与分销商在各个不同丿力史时期的关系以及分销渠道的创建和扩

3、张历程，主要有三个阶段。还例举了H前索尼数码相机分销渠道中存在的各种问题，比如分销商管理不力、店面形象弟、销售信息沟通困难等。最后，DIIT部门结合现状进行分析，提出了渠道发展第三阶段时索尼数码和机的新渠道架构。以下几章屮，作者从索尼数码和机的市场行业分析、竞争者分析、消费者市场分析、产品和渠道相关性分析等方便进一步论证了DIIT部门所设计的渠道发展第三阶段时的渠道架构是止确的、适应市场发展的。引用了Michae1Portef战略管理理论关于行业分析的内容和方法对数码相机行业竞争状况进行了详细的剖析。同时也进行了竞争者渠道的分析。接卜•来，乂分析了数码相机的冃标消费者市场分析

4、，找到了消费者的市场细分和消费行为习惯，从而为第三阶段新渠道架构提供了证据。第五章从产品生命周期的分析、产站替代性、甜牌替代性等儿个角度分析产胡与渠道的相关性。作者通过3、4、5章论证证明了DIIT部门的第三阶段的渠道架构是可行的、适应市场发展的。论文的最后一章，作者提出了重组新渠道的实施方案细则的一些建议。如销售成员的选择、管理和激励；销售队伍的管理、物流管理以及与中间商建立伙伴型营销关系等，以期在执行层面上保证渠道发展第三阶段时新的IT渠道模式实施成功。关键词：营销策略、分销渠道、数码相机、索尼公司Q22Q2』2缱庭嘘霍星熬码扫扭在塞萱镭II基遵墓咯从窥Abstract(

5、KeyWordIn2004,ChinaDigitalCameraMarketkeepsgreatlyrapidgrowth・ManyforcignanddomesnetPemarfCanonicDSCvendatetheandcompet1y?Sony,rKodak?InpNo•1statusindhasSony,Canon,01ympus,KodakandNikon,veryhot!Inthebattle,whowi1lbethewinnesis,theauthorwantstofindawaytohe1pSITchanne1byre—engineeringdistribu

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