铁路客运市场营销策略分析

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1、学院名称:铁道学院附件4呼和浩特职业学院毕业论文（设计）题目:铁路客运市场营销策略分析专业：铁道交通运营管理学生姓名：王泽学号:13302020242完成时间:2015.11.1指导教师：二015年月铁路客运市场营销策略分析摘要：随着社会主义市场经济体制的建立，我国由场经济改革的不断改革，运输市场的竞争空前激烈，铁路而对来自公路、水运等其他运输方式的强力竞争，压力巨大，形势严峻。在对运输产品做的市场调研中，对铁路营销市场提出一些建议，并指岀铁路旅客运输是铁路运输重要组成部分和对外窗口，做好客运工作，提高产品质量，提

2、升客运服务水平，深化教育，强化客运营销意识，要努力提高铁路客运产品的服务水平。铁路客运目标市场选择是一个关系铁路客运金业生存和发展的大问题。客运企业与客运市场环境Z间是相互作用、相互影响的。铁路客运企业要以自身有限的资源和能力去满足旅客的旅行需求，必须善于利用自C的优势，去生产既满足旅客需要又是铁路客运企业所擅长的供需对路产品。加强旅客运输营销工作，提高客车利用率，增加客票收入是一个多因素的综合问题，涉及面很广。铁路客运职工要按照铁路客运服务质量标准的要求创新服务理念，创新服务内容和服务方式，做到优质服务。另外，要

3、健全营销机制，使客运营销组织的功能密切配合，协调动作，充分调动干部职工的营销积极性、主动性和创造性。开发客运运输市场，形成面向市场、灵活高效的营销机制。关键字：铁路企业、客运服务、营销战略、运输由场一、营销概述有人认为营销就是推销，车站让售票员到街上流动售票或送票上门即是营销；路局将客货运部门换上“客货营销中心”的牌子即是营销；在报纸、杂志或电视上做广告即是营销，以上这些将营销看得很窄。那么，什么是营销呢？所谓“营销”是企业通过一定形式上的商品（劳务）交换形式，最大限度地满足消费者的需要与欲槊，为实现最大的金业利润

4、而有计划组织的综合性经营销售活动。“营”:经营、营销；“销”:推销、销售；“营”为着眼点，“销”最终目的。所谓“市场”就是一定地区内某种或各种商品的供给和需求的关系。二、当前铁路客运营销中的主要问题铁路客运业在机遇与挑战面前，能否抓住机遇，开拓进取，不断发展壮大口己，关键在于我们管理者能都真正认识市场，适应市场。其最有效的手段就是能否做好铁路客运营销工作,通过有效的营销来占领市场。营销具有一定的盲ri性,致使在旅客运输过程屮存在着许多问题不能及时解决，制约着客运产品的生产和销售。三、铁路客运营销对策铁路客运营销是一

5、个复杂的系统工程。因此，必须用系统的观点和系统的方法对客运营销工作作全而的分析,制定出切合实际的，符合市场竞争规律的营销组合策略。营销组合就是客运企业可以控制的各种市场营销手段的综合运用。每个客运企业运用系统方法进行销售管理，各级客运工作人员应针对不同的内外环境，把各种市场手段，包括客运产詁开发和设计、订价、分销点设置、人力推销、广告和其它促销手段等进行最佳的组合,使它们互相配合起来，综合地发挥作用，各级主管客运的领导应是各种营销因素的组合者、指挥家。市场营销组合的形式分为两大类：一类是整体组合，是指企业针对整个市

6、场而调动的各种因索组合；另一类是分体组合,是指企业针对某一局部的经营而使用的某种营销因素的内部组合。口前，铁路客运营销尚处于起步阶段，营销体系还没有建立起来，所以，宜选择整体营销组合，并从以下儿方面开展整体营销工作。(-)解放思想，更新观念，为营销打基础观念陈旧，思想保守，不适应形势发展，是铁路在运输市场上竞争失利的重要原因，所以要想加快铁路客运营销战策的步伐，首先是要带领全体员工向封闭、保守的传统观念告别，确立与由场经济、与实现两个根本性转变相合拍的新思维,新理念，即：由粗放型经济向集体型传变，由传统的计划经济向

7、社会主义市场经济转变。以强烈的开放意识、市场竞争意识、生存意识、危机意识和竞争意识,破除长期以來存在的“老大”思想，“官商”、“处商”观念。一切从市场从发，从旅客、货主的利益出发，树立紧迫感和责任感，形成“I•万火急转观念”、“快马加鞭促营销”的浓厚氛围，使每个职工都能自觉地把本能工作与市场营销联系起来，把个人利益，企业生存与竞争的成败联系起业。科学、灵活地组织生产经营，门觉、主动地服务于旅客、货主，向他们提供“精品”运输，确保安全、方便、快捷、舒适的运输质量充分体现，塑好铁路形象，从而形成全面出击的营销态势，迅速

8、抢占市场。(-)开辟客运新的市场客运市场营销不只是四北铁路而临的问题，而且是全国铁路走向市场的一个新课题，需耍有成熟的理论作指导，可行的管理机制作后盾，坚实的产品作保障,正确的营销策略作定向等全方位适合客运市场竞争的条件。但这些必备条件只能通过实践逐渐形成和完善，而且必须通过全国铁路的共同努力才能实现。在目前铁路客运市场营销活动刚刚起步的阶段，西北铁路耍结合