[精品]销售人员自我管理与终端管理

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1、我们一直强调，只冇在零售终端对客户完成的销售，才是销售的最终实现。对我们部门来讲，零售终端工作的好坏,直接影响着长城电脑被顾客接受的程度、销售口标的完成。因此，对零售终端的规范和管理是销售工作屮最基础的工作内容，也是销售能力最基本的体现。以后我们会在两个环节上加强本部门的工作:一个是对各地区销售代表的管理，一个就是各地区销售代表对该地区零售终端的管理。对各地区销售代表的管理及要求曲于销售工作的特殊性，各地区销售代表80%以上的工作是在办公室以外进行的。我们的销售代表员口复一口地在固定的零售终端Z间巡回，容易产生厌倦情绪以至丧失工作

2、兴致，从而导致销量停滞不前或退步。目前已经冇一些地区的销售代表岀现了这种情绪，而且思路保守、工作停滞不前，这不仅会使当地的零售终端管理流于形式，而且严重影响着整个销售团队的工作风气。因此，对各地区销售代表提出严格的管理标准及要求，以期达到整个团队：做事冇计划、冇目标、有规则。一、对各地区销售代表的报表管理运用工作报表追踪各地销售代表的工作情况，是规范终端工作人员行为的一种行之有效的方法。严格的报表制度，可以使终端工作人员产生压力，督促他们克服惰性，使终端人员做事冇目标、有计划、有规则。要求各地区销售代表必须认真填写，不要流于形式，

3、要学会在填表的过程中发现问题、寻找解决问题的办法，如果解决不了的问题必须上报。主要报表有：工作日报表、周报表、刀总结表、竞争对手调查表、零售终端考评表、零售终端销量统计表（竞争品牌销量统计）、样品及礼品派送记录表等。二、对各地区销售代表的培养和锻炼一方面加强岗前、岗中培训，增强各地区销售代表的责任感和成就感，放手独立工作；另一方而，管理者应身体力行，定期与各地区销售代表协同拜访零售终端，并给予其理论和实践的指导，发现问题及时解决，使各地区销售代表的业务水平不断提高，以适应更高的工作要求。三、对各地区销售代表的考核和对零售终端的直接

4、监督渠道销售人员要定期、不定期地走访市场，对市场情况做客观的记录、评估,并公布结果。零售终端市场检查的结果，直接反映了终端人员的工作情况。同时,建立健全竞争激励机制，对于成绩一般的人员，一方面要帮助他们改进工作方法,另一方面要督促他们更加努力的工作；对那些完全丧失工作热情，应付工作的人员，要坚决辞退；对于成绩突出的人员，要充分肯定成绩并鼓励他们向更高的目标冲击。四、I办调零售终端流程，尤其是对于零售终端，要高度重视各地区销售代表所反映的问题，一定要给予高度重视，摸清情况后尽力解决，这样既可体现各地区销售代表的价值，增强归属感、认同

5、感，又可提高其工作积极性。同时鼓励他们更深入全面地思考问题，培养自信心。我们只有拥有一套完善的销售代表管理制度，并通过它來约束各地区销售代表的行为，捉高对零售终端管理手段和能力，确保整个团队工作冇计划、冇目标、有规则。各地区销售代表对当地零售终端的管理销售代表对当地零售终端的管理非常重要，直接影响到销售任务的完成情况，而对零售终端管理水平的高低和管理的深入程度，也是对我们销售代表的考核标准。要求各地区销售代表对当地零售终端的管理分为三步走：第一步将零售终端店面分级根据各零售终端所处位置、营业面积、社区经济条件、营业额、知名度、销售

6、人员销售能力等情况，把当地零售终端进行分级。各方面条件最好的为A类终端,至少要占终端总数的四分作为重点工作对象；条件一般的为B类终端，至少耍占终端总数的三分Z-,作为工作次重点；其余为C类终端。第二步制定各级别店面管理要求及制定合理确定拜访周期根据零售终端类别设置拜访周期，突击重要的少数，提高工作效率。A类终端每周至少拜访一次，B类终端每两周至少拜访一次，C类终端每两周至少拜访一次。拜访不是简单地与店内销售人员聊天，是要发现问题、解决问题，检杳店而情况，包括：样机摆放、演示、宣传品、专卖柜等。（因地制宜制定零售丿占而日常检查登记表

7、）第三步，明确管理口标、指导具体任务做一个优秀的销售代表，应该明确自己的工作目标。例如：每天拜访多少家零售终端，每家的产品陈列要做到哪种水平，齐种型号铺货率要达到多少等等。每H总结自己的工作，评价目标完成情况，不断积累经验，提高工作能力。各地销售代表在零售终端所需完成的具体工作大致包括：产品布店、产品陈列、POP促销、价格控制、渠道理顺、客情关系、报表反馈、发现及解决现场问题等八项。一、产品铺市我们的销售代表要把产品铺市工作放到首位，记住一句话：产品放在仓库永远没有展示在店头所得到的销售机会多。特别是我们一些连锁卖场店地区销售代表

8、，可能会受到进货权在主要负责人或者老板手里，而不知道该怎么干的怵I扰，我们一定要向连锁卖场店的老板或者主要负责人阐述，店头铺货的重要性，要重视产品铺货率。只有保证了较高的终端铺货率，产品销量持续稳定增长才能得到保障。二、产品陈列在固定陈列空间里，使