客户档案的建立与应用

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2、生钱一、客户档案有什么用?每个客户是一个点，而周围是一个圆。1-250;客户1-7;人际1-6;社交客户管理就是找到点，不停地画圈二、我的客户档案在哪里?客户档案永远在我的资料里（1）基础资料：即客户的最基本的原始资料。年龄、性别、孕期周数是基础职业、收入、受教育水平是关键。孕检地点、润康信息来源是话茬儿二、我的客户在哪里?客户档案永远在我的资料里（2）消费爱好：职业特点、消费类型、会议参加状况、价格敏感性分析、朋友圈等二、我的客户在哪里?客户档案永远在我的资料里（3）交易现状：包括客户的销售活动现状、下一销售周期的提醒、购买的场所、存在的问题、保持的优势、未来

3、的对策以及出现的信用问题等方面。三、了解你的客户，获取存折密码了解客户，就是掌握存折的密码不了解客户，就不可能有更好的服务不了解客户，管理客户就没有价值不了解客户，就谈不上让钱生钱应用之前先得了解你的客户听听客户怎么说（1）孕妇：只要告诉我事情的重点就可以了。潜台词：别再说下去了，我知道的比你多。分析：孕妇不是学生，销售服务是讲究能解决孕妇什么问题，而不仅是传授知识。对策：营养师在说润康的时候，要说出双要素（优生三因素+孕期大脑发育三阶段）三大点（唯一性+科学性+权威性）应用之前先得了解你的客户听听客户怎么说（2）孕妇：告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，它

4、使我担心。潜台词：你说的不实在，“老实说”其实是“不老实”。分析：人性的弱点是缺少什么强调什么。对策：让事例说话，要贴近要精确要有故事应用之前先得了解你的客户听听客户怎么说（3）孕妇：我要一位有道德的营养师。潜台词：你不太重视我，至少不专业。分析：何为有道德？有道德≠胡说八道。对策：找出我们的教材，说不上就翻给孕妇看，记住：孕妇一直认为你是学徒！即使你把知识背的滚瓜烂熟。应用之前先得了解你的客户听听客户怎么说（4）孕妇：给我一个购买的理由，告诉我为什么润康最适合我不过了。潜台词：润康对我究竟怎么样？好了我就买分析：这是“听口”的信号，不要急的成交，说透科学的严谨

5、性与实验对比的不可操作性。对策：用普遍性代替个性化，规律性代替差异化。应用之前先得了解你的客户听听客户怎么说（5）孕妇：证明给我看，把润康的好处给我明示。潜台词：你说的是不是真的？分析：千万别只举例，最重要是说出为什么对策：先说原理，再举事例，还是把孕妇也模拟到我们的情景描述中。应用之前先得了解你的客户听听客户怎么说（6）孕妇：让我知道吃润康我并不孤单，告我一个和我处境类似成功案例，不要让我成为润康试验品。潜台词：我已心动了，再给我画点“饼”。分析：类比不是吹嘘，而是为了模拟未来对策：赞美是麻醉剂，画饼是最好的充饥术应用之前先得了解你的客户听听客户怎么说（7）孕

6、妇：给我看一封润康满意客户的来信。潜台词：看是假，验是真，要验证有没有“托”分析：一句谎言得用十遍谎言来覆盖，对策：展示我们的医生评价，展示杂志上的孕妇心得；展示全国案例画册及口袋书；说出最权威的最有名的最有身份的；应用之前先得了解你的客户听听客户怎么说（8）孕妇：我购买润康之后，会得到什么样的服务，说给我听、做给我看。潜台词：别是说的好听做的糊涂分析：心理安慰不是从售后纠纷开始，而是从销售过程就开始的。对策：说出我们的管理是规范的专业的，打总部的牌，打12年的历史牌，打400的牌应用之前先得了解你的客户听听客户怎么说（9）孕妇：向我证明润康价格是合理的。潜台词

7、：价格可不低哦，别让我上当。分析：要了解女人购物的口头禅对策：抽烟VS营养；两口子现在VS孩子未来应用之前先得了解你的客户听听客户怎么说（10）孕妇：告诉我最正规的润康购买方式。潜台词：我对你们不放心分析：千万别去争辩，这是无谓且有反作用对策：示弱是最好的防守，用总部400电话+网站上的润康版图来验证应用之前先得了解你的客户听听客户怎么说（11）孕妇：当我作决定购买润康时，给我几个选择潜台词：别赚我罗嗦。如果钱是你的你也会这样。分析：心理没谱，只是想求证一下；最重要的是我想要表扬和赞美，满足我吧？对策：选择题代替问答题，现在式代替将来式应用之前先得了解你的客户听

8、听客户怎么说（12）孕妇