建立客户档案的好处和体会.doc

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1、建立客户档案的好处和体会客户档案是记录客户资料的重要载体，是我们有效了解客户、分析客户、掌握客户的渠道之一。在当今竞争激烈的市场中，谁拥有客户资料越多越全，就越容易通过技术分析，结合市场、竞争对手分析和自身的定位分析、营销分析，适时设计出概念产品并将其成功营销，从而在竞争中立于不败之地。一、客户档案便于了解客户，增进与客户的联系和沟通。二、客户档案利于分析客户，为以后的市场营销策划做基础。三、客户档案能充分掌握客户，培育和挖掘更多的大客户并防止客户流失及业务流失。四、客户档案能有效的为潜在客户提供形象服

2、务，使销售人员对客户更具说服力。对于本公司代理的大金空调而言，建立完整的客户档案有助于我们以后对于市场的了解和开拓，同时更有助于提高公司的形象。如公司每签订一位客户，前期我们要将客户的CAD房型图，配置表，以及合同整理一起，并且单独分类，方便以后的查找与整理；后期客户住宅安装时公司派人用相机对整个过程进行拍照，从配置进场，空调安装，空调调试以及装修结束后客户家中安装大金家用中央空调的效果展示，并且对其每个过程进行大致的讲解，为公司以后的客户更形象的展示说明和大型活动展示做基础。同时应该让每位销售人员大致

3、了解客户的具体情况，因为大金中央空调针对的是特殊客户群体，有助于销售人员与意向客户的交流而增加对本公司的映像。将安装中央空调的客户家中针对其特定地域，特定房型，特殊安装效果进行拍摄，并制作成画册交与销售人员，更有助于销售人员与客户交流中更形象展示家用中央空调的效果以及整个安装的过程，增加客户对家用中央空调的消费意向。由此可见，客户档案是值得我们高度重视的，在日常的工作中，我们要注意做好客户档案的收集、建档、保存和管理，让客户档案为我们带来更大的效益。