保险营销中准客户的阻抗心理分析(1)

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1、第31卷第2期湖南科技学院学报Vol.31No.22010年2月JournalofHunanUniversityofScienceandEngineeringFeb.2010保险营销中准客户的阻抗心理分析任智向燕子（保险职业学院，湖南长沙410114）摘要：从保险产品、保险准客户及保险公司和保险营销人员三个维度对保险营销中准客户为什么存在阻抗心理进行了分析，并从树立准客户正确的保险观念、提供满足准客户需要的保险产品、帮助准客户突破对保险的认知障碍、化潜在需求为现实需求、加强营销人员的管理，提高营销人员的素质及塑造

2、良好的企业形象和营造企业文化五个角度提出了化解准客户阻抗心理的建议。关键词：保险营销；保险产品；阻抗心理中图分类号：F840文献标识码：A文章编号：1673-2219（2010）02-0121-03一保险营销中阻抗心理产生原因分析拒。阻抗心理是心理咨询学中一个专业的词汇，指的是在心（2）保险营销方式的特殊性。保险商品与普通有形商品理咨询过程中，来访者由于各种原因不愿意成长和进步，抵的分销渠道差异很大，主要表现在：首先，保险商品不存在[1]制咨询改变的进程。在保险营销中，我们将准客户对保险实体分销，因为保险是一种服

3、务商品，其生产与消费同时发产品或保险营销员的一种抵触、排斥和拒绝的情绪叫做阻抗生，与一般商品的购买行为不同，在准客户支付一定金额的心理。阻抗心理是在保险营销过程中普遍客观存在的现象。保费后，保险代理人或经纪人与准客户之间并没有发生没有心理阻抗产生无疑会降低保险营销活动的效果，甚至会导致实体转移。其次，保险商品没有经销商。保险商品虽然也有保险营销的失败。准客户产生阻抗心理产生的原因可以从保中间商——保险代理人和保险经纪人，但他们只是分别代表险产品、保险营销者、保险准客户三个维度进行分析。保险企业和保户签订保险合同，

4、对保险商品既没有所有权，（一）保险产品及其营销方式的原因也没有费率决定权。再次，目前保险代理人的流动性大，素[2]（1）保险产品的因素。保险产品是一种无形产品。保质参差不齐，仍然存在一些损害准客户和欺骗准客户的现险产品是一种保障，是一种投保人与保险人通过签订保险合象。这无疑增加了准客户在购买保险过程的风险知觉。为避同形式建立起来的保障与被保障的关系。保险商品不是以一免自身利益受到损害，准客户在购买决策中常常采取回避或种实物形式进行交换，客户购买的是种无形的产品，不象其拒绝购买的态度。它商品实物的形式存在。其二，保

5、险产品交易是一种非即时（3）保险产品提供的保障服务或理财服务不能满足准客交易。保险产品的购买不是一般的“一手交钱，一手交货”户的需求。“我国保险企业的自主开发能力明显不强。长期消费过程。保险产品的购买中，产品的价值通过交纳一定数以来，我国人身保险产品简单模仿甚至是照抄国外的东西，额的保费体现出来，而保险产品的使用价值并不是在在购买不仅生硬晦涩的翻译让人感觉很别扭，而且舶来的国外产品后马上能显现出来，只有在发生约定事故时，保险的使用价经常会在国内市场上出现水土不服的现象，很难满足人民群值才会显现。其三，保险产品消费

6、的结果具有不确定性。保众日益增长的保险需求。”（在2月28日由中国保险行业协险是事后补偿经济损失，保险合同履行的结果建立在合同规会组织召开的“人身保险产品创新与规范座谈会”上，中国保定条件下，事件可能发生，也可能不发生的基础之上。因此，监会主席助理陈文辉毫不隐讳地指出了我国人身保险产品消费者在进行保险消费决策也即购买保险单时，不能明确知在自主创新发面的不足。）虽然，有些准客户有购买保险的道自己的消费结果。因此，消费者在购买保险产品时，由于需要，并且备一定的购买力，但是保险公司提供和营销人员对产品的不确定性产生一种

7、防御心理，导致对购买行为的抗推荐的产品不符合准客户的需要。这也会准客户压抑自己的购买动机，拒绝购买营销人员推销的保险产品。（二）保险准客户的原因收稿日期：2009－06－10（1）准客户对保险现实性需要强度不够。从心理学的角作者简介：任智（1977－），女，湖南长沙人，保险职[3]度看，需要是人们生理和心理的一种缺乏状态。当需要处业学院讲师，主要研究方向为社会心理学与保险营销心理；于一种没有被意识的状态下时，只是一种潜在的需要。只有向燕子（1974－），女，湖南常德人，保险职业学院讲师，现实的需要才能促使人们的购

8、买行为，也是人们行为最原始研究方向为员工福利。121的动力。尽管保险商品能够转移风险，提供一种保障和补偿，往是简单的保费数量的比例提成，而未能有效地与社会标准但由于它是一种无形的、看不见、摸不着的抽象商品，因此，有效结合，这为保险营销人员的一些违规行为提供了空间。对大多数人来说，人们似乎对它的需要没有迫切性。加之保保险营销人员普遍在受众心中的地位不高，准客户对保险营险产品