厦门大客户销售策略销售管理团队王鉴老师

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1、大客户销售策略-客户决策循环解析及对策王鉴老师（厦门德讯教育特聘讲师）课程说明：有效的销售首先需要了解客户如何购买及为何购买。传统销售模式因其过于强调以卖方自我为中心的行为技巧，已不能保证销售的成功。基于顾问式销售的梢髓，大客户销售策略通过理解、引导客户的需求使Z向预定的购买方向前进。客户购买决策循环的概念也由此而生，包括需求认知、评估选择、消除顾虑、决定购买、方案实施、随时间改变等六个不同阶段。销售者必须准确判断客八所处购买循环的具体阶段，并预测哪里可能会出错。迄今，多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一模式。作为解读和应对客户购买过程的

2、强大工具，大客户销售策略的设计和演绎即在于帮助专业销售人士和金业经营决策者审视买方，理清客户决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。课程特色：定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”；提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在销售实践中积累经验；采川情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程。培训收获：解读客户购买决策的六个阶段-需求认知、评佔选择、消除顾虑、决定、执行、改变识别客户组织体系的三类人员・接纳者、影响者、权力者，有效实施目标渗透根据买方购

3、买阶段不同调整销售关键动作，找对人，说对话，做对事分析竞争地位,摸清买方评佔选择供应商的标准，化解供需差异，在货比三家中胜出制定克服自身弱点的策略，并压制竞争对手在项目实沌中预防和消除买方的突变，从一笔业务发展更多销代:机会课程大纲：1.客户购买决策循环从需求到购买-人客户决策心理分析价格异议真相-销售行为的三大误区客户购买决策的六个阶段及特征2.客户切入-聚焦三类关键人员接纳者-采购执行者、信息提供者影响者・技术把关者、产品使用者权力者・有决策权但不易接近者制定客户切入路径-冃标与策略3.需求认知-发掘购买的需求度揭示和扩展客八问题、困难和不满识别客户从需求到决

4、定购买的信号提供解决方案，収得客八认同4.评估选择-解决产品的匹配度客户川哪些标准评佔和选择供应商？为何失去客户-供需方匹配度分析影响客八购买决策准则的四种策略填补供需差异的四大经典战术5.销售竞争地位分析竞争弱势V型分析及对策处理竞争对手的三大原则区分客户购买决策的软硬准则软、硬准则下的不同销伟路径6.消除顾虑-建立客户的信任度客户为何难下决定-负面后果效应顾虑的早期预警信号及存在的迹象处理客户顾虑的八条戒律7.执行阶段-消除项目的风险度客户学习曲线-付出与结果不同步新玩具期、学习期和收效期的特征学习期综合症-执行中的高风险期如何预防和消除客户“动力下降”8.改

5、变阶段-维护双方的关系度导致客户改变的内外因素客户分类与区域管理模式客户关系维护与二次开发策略伐讽放1DesenEducation厚徳博学知行合一核心主讲：王鉴老师厦门德讯教育特聘讲师资深销售培训专家、实战导师IPTA国际职业训练协会认证培训师1PTS国际培训师行业协会“中国十大培训师”屮国管理培训年会“2008年度十大杰出讲师”屮国《培训》杂志核心推荐讲师南京大学商学院MBA核心课程班专家讲师上海交通大学安泰管理学院MBA客座教授澳人利亚M0NASH人学工商管理硕士（MBA）【从业经历】原世界500强美国辉瑞公MCAPSUGEL事业部中国区市场经理，精于顾问式销

6、何、人客户管理等领域的培训与咨询。多年來，一直致力于以人为本的销售理念，研究和整合极具实战意义的销信模式，完善多种专业工具和方法，帮助企业实施行之有效的悄作策略、悄伟流程和销售人才管理，实现学员个人能力的发展及企业销售业绩的提升。先后入围中国管理培训年会、IPTS国际培训协会等组织“十大讲师”、小国管理培训机构联盟“屮国百佳管理培训师”。专业化销售系列课程入选中国《培训》杂志“精品课程”。历任多家世界500强公司、知名企业特聘培训顾问，南京大学、上海交通大学等高校MBA课程特邀培训专家，《商界评论》等主流营销学术期刊撰稿人，中国HR精英沙龙特邀专家,中国企业培训与

7、发展年会论坛嘉宾。【主讲课程】专业销伟技巧-销伟如色认知与流程关键顾问式销售技术-客户需求发掘及成交技法大客户销售策略-客户决策循坏解析及对策专业销售谈判-双赢谈判攻略与实战训练卓越销售管理-销售团队建设与业绩提升高效销售教导-销售人员训练与技能优化厦门海翼商学院/厦门徳讯教育内训规划案电话:0592-8833065/5052111