厦门卓越销售管理销售管理团队王鉴老师

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1、卓越销售管理一-销售团队建设与业绩提升♦王鉴老师（厦门德讯教育特聘讲师）课程说明：出色的销售代表必然就是一位称职的销售经理吗？答案显然是否定的。木课程全面、系统地演绛成为i名卓越销售经理应具备的技能和素养，并得以从容、白信地应对一系列现实问题，包括如何维持销售团队牛•命发展周期的绩效阶段？销售经理有哪些心态需要调整？如何识别求职者加入销售团队的适合度？如何冇效培养和训练销售人员？激励员工的方法有哪些？管理工作中有哪些适合授权？什么是绩效评估制度和有效的绩效评估方法？当团队成员遇到问题吋，销售经理如何与他们沟通？如何主持团队会议，使所有成员热情参与培训帮助学员成功进

2、入销伟主管的角色，引领团队达成业绩目标。为此，他必须得到团队成员的信任，对部属赏罚分明，能够带动每一个人的热忱，并让部属随时能找到自己；懂得杰出的销伟经理会设定目标，运用训练或指派任务，让团队一步步朝着规划的目标前进。课程特色：■情景式授课，以学员实际工作为案例，诠释实用的销售团队建设与管理技巧；■通过面对面的专题小组形式反复练习和获得反馈，拟定应对策略和行动计划；-专冇培训视听辅助教材和游戏，寓教于乐，帮助学员成功进入销售团队主管的角色。培训收获：准确把握销售团队生命周期的发展阶段，使绩效最大化理解销售经理的职责在于规划销售系统，营造高效团队，维系客户关系掌握团

3、队管理的四人利器，熟练运用训练课程、实地辅导、业务会议筹教导手段懂得给予部属赞美及肯定，并善于授权，给予部属心理支持和物质支援学会通过绩效评估，决定销售人员的薪酬价值、工作分派、培训计划和成长冃标在团队沟通中领会倾听与反馈的价值及手法，引导、激励所有成员参与和分亨课程大纲：1.销售谈判定位5.谈判进程控制■先销售，后谈判•实力-客户关系、谈判投入、可选方案等■销售谈判的四个阶段和可变因素■信息-客户动机、限制条件、观点看法等■专业谈判的七项特征和关键事项•时间-时间越紧，让步越有可能2.开局谈判手段6.谈判沟通策略■开出高于预期的条件■把人和事分开，利益和立场分开

4、■绝不接受第一次还价■为共同利益创造选择方案，寻求客观标准■学会感到意外；扮演不情愿的卖家■主动倾听，表达理解，解决问题■运用钳子策略；避免对抗性的谈判■保持冷静-ABSURD导火索及化解方法3・中场谈判技法7.谈判行为模式■应对没有决定权的谈判对手■PREFER成功谈判个性模式•不要过早让步；不要轻易折中■谈判者行为偏好分析及对策■懂得索取回报；应对谈判僵局■谈判3C策略-竞争者、中庸者、合作者4.终局谈判策略8.更多攻防战术■白脸-黑脸策略■防御客户的五项战术•蚕食策略■进攻对手的六个策略•减少让步幅度；收回报价条件■高效谈判的五种工具■运用平衡策略；起草书面

5、协议影子战VS.阵地战，车轮战VS.冷战法♦大客户销售策略-客户决策循环解析及对策----王鉴老师课程说明：冇效的销售首先需要了解客户如何购买及为何购买。传统销售模式因其过于强调以卖方自我为中心的行为技巧，已不能保证销售的成功。基于顾问式销售的梢髓，大客户销售策略通过理解、引导客八的需求使之向预定的购买方向前进。客八购买决策循环的概念也山此而生，包括需求认知、评估选择、消除顾虑、决定购买、方案实施、随时间改变等六个不同阶段。销售者必须准确判断客八所处购买循环的具体阶段，并预测哪里可能会出错。迄今，多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全血应用这一模式。

6、作为解读和应对客户购买过程的强大工具，大客户销售策略的设计和演绎即在于帮助专业销售人士和金业经营决策者审视买方，理清客户决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。课程特色：定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”:提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助英在销售实践中积累经验；采川情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程。培训收获：解读客户购买决策的六个阶段・需求认知、评估选择、消除顾虑、决定、执行、改变识别客户组织体系的三类人员-接纳者、影响者、权力者

7、，冇效实施冃标渗透根据买方购买阶段不同调整销售关键动作，找对人，说对话，做对事摸清买方评估选择供应商的标准，化解供需差异，在货比三家屮胜出分析竟争地位，制定克服白身弱点的策略，并压制竟争对手在项目实施中预防和消除买方的突变，从一笔业务发展更多销售机会课程大纲：1.客户购买决策循环从需求到购买-大客八决策心理分析价格异议真相-销伟行为的三人课区客户购买决策的六个阶段及特征2.客户切入-聚焦三类关键人员接纳者-采购执行者、信息提供者影响者-技术把关者、产品使用者权力者・有决策权但不易接近者制定客户切入路径・目标与策略3.需求认知-发掘购买的需求度揭示和扩展客八问题、困

8、难和不满识