商务谈判原理论文

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1、2010-2011学年第二学期学生姓名学号所在院系商学院市场营销系专业市场营销课程名称商务谈判原理考核方法提交论文考核时间2011年5月16日对文化差异的了解在商务谈判中的重要作用商务谈判指的是在经济领域中从事商务活动的双方为了满足贸易的需求，彼此间通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易口的的行为过程。当然提到交流,沟通，协商等内容，风俗与礼仪是一个终究绕不过去的话题，然而风俗和礼仪又取决于一个民族或者一个地区的文化。在谈判过程中，不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方而冇着显著差异，往往好多时候一些不同地区的人员之前的谈判失败，最终的原因都是对文化的差异了解不够。美国有

2、一家石油公司的经理曾经与石油输出国组织的一位阿拉们代表谈判石油出口协议，谈判中，阿拉伯代表谈兴渐浓吋，身体也逐渐靠拢过來，知道与美方经理只有约15厘米的距离才停下来。美方经理稍感不适，就向后退了一退，使两人的距离保持在约60厘米的距离，只见阿拉伯代表的眉头皱了一下，略微迟疑以后乂边谈边靠拢过来。美方经理并没有意识到什么，因为他对中东地区的风俗习惯并不熟悉，所以他随后又后退了一退，这时，他突然发现他的助手正在焦急地向他摆头示意，用眼神阻止他这样做，美方经理虽然不明白助手是什么意思，但他停了下来。于是，在阿拉伯代表感到十分门然，美方经理感到十分别扭的情况下达成了了双方的I•办议，交易成功了。时候美

3、方经理在了解了阿拉伯人的-文化和风俗后感慨地说：“好险，差一点就断送了一笔如此重要的石油买卖”美国人交谈吋，习惯双方保持90厘米，这样交流起来双方会很自然，很愉快；而在中东地区人们交谈时则喜欢保持很小的距离，显得双方很投缘，当然在公共场所他们还有异性Z间不可表现得过分亲密的习俗。本次美方与阿拉伯的谈判差点就因为美方经理不了解阿拉伯的文化，不知道阿拉伯文化与美国文化的差异而使谈判失败。由此可见，只有对不同国家及民族的文化，习俗，习惯等有所了解,才能在谈判过程屮采用因人而异的策略，在尊重对方的基础上顺利将谈判进行下去。当然，文化差异的表现不仅表现在交谈时的习惯上还表现在文化背景不同的谈判双方的价值

4、观，思维方式，行为方式，交往模式，语言等方而，这些文化因素都将对跨地区，跨民族的商务谈判的成功与否产生直接的影响。更确切地说:文化是使一类人不同于另一类人的集体的头脑编程，它让我们某个地区或民族的行为受到一个统一的约束。文化差异则是不同地区与民族不同的行为约束，对文化差异缺乏的人往往容易用口己的文化模式來评价另外一种文化中人们的行动,观点，风俗，从而导致文化冲突，在谈判屮则直接表现为谈判失败或陷入僵局。下而简单叙述几种典型的文化差异内容及在商务谈判屮的作用：%1.非语言差异。除了运用语言进行交流外，国际商务谈判屮还广泛使用非语言表达方式谈判人员以非语言的更含蓄的方式发出或接受大量的比语言信息更

5、为重要的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。因此，当谈判者发出不同的非语言信号时，具冇不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而冃还意识不到所发生的错误。这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正,就会影响商业关系的正常展开。屮国人常用沉默或表示认可，或表示对某问题有看法，或者不同意某条款，以此表示礼貌和尊重，这对沉默持冇消极看法的美国人来说，自然很难接受，他们把沉默看作拒绝。一般情况下，“笑”被看作高兴，而屮国人有吋会用“笑”表示无奈，不认可，这是美国人很难理解的。美国人在说TDON'TKNOW”的同吋双手摊开，耸耸肩膀，表示“不知道”“我无能为力”，“这种状况毫无希望”等；而

6、同样表示上述含义时，中国人的习惯动作往往是摇头或摆手，有时中方谈判者喜欢做这一动作，却因不解其含义而步入了不伦不类的误区。屮国人说“对不起”的同时会微微一笑表示歉意；美国人则可能误认为“笑”表示歉意是虚假的。由此可见，若没有敏锐的跨文化交流意识，便会感到怵1惑，乃至产生误解。%1.价值观差异。价值观差异对国际商务谈判行为的影响国际商务谈判中价值观方面的差异远比语言及非语言行为差异隐藏得深，因此也更难以克服。价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为因客观性、平等和准时等观念差异而引起的误解和厌恶。客观性。国际商务谈判屮的客观性反映了行为人对“人和事物的区分程度”。西方人特別是美国人具有较强的

7、“客观性”，如“美国人根据冷酷的、铁一•般的事实进行决策”、“美国人不徇私”、“重耍的是经济和业绩，而不是人”及“公事公办”等话语就反映了美国人的客观性。I大I此，美国人在国际商务谈判时强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为实质性问题。相反，在世界其他地方，“把人和事区分开来”这一观点被看成是不可能的。例如，在裙带关系比较重要的东方和拉丁美洲文化中，经济的发展往往是在家族控制的领域内实现的。因此