工商管理基于信任的营销策略研究

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2、说服式营销发展到感动营销方式，应当说已经是营销方式的重要变革了，然而随着消费者理性程度的提高和信息共亨性的提升，仅仅依靠感动营销已经不足以打动消费者的心，因此构建新型的信任营销模式就成为企业的必然选择。L关键词［营销策略感动营销信任营销一、信任营销的前提——感动营销感动是基于人性中对于真善美的朴素追求，物质的发达和科技的进步以及中外文化差异都不会磨灭对感动的渴望，然而在这个物欲横流的社会，人们生活在麻木和理性之屮，生活在不满和迷茫之中。不要说商业体验，就是在我们的口常牛•活体验中，感动也是极其稀缺的。唯其稀缺，人们更加渴望感动。这种渴望感动的需求的存在，是感动营销存

3、在的阜础。也是由于这种需求的存在，“感动”频繁地出现，感动营销才有了市场；古时商业恪守“童叟无欺”的原则，讲究“君子爱才，取Z有道”的信念是感动营销的前提。许多企业认识到了感动营销的效果，并开始付诸行动，他们通过各种方式营造着感动营销的氛围，一个著名的例了是2001年英国某个建筑公司发给我国上海某个企业的信，信屮说他们80年前承建的建筑己经到了老化期，提醒现在的产权单位维护的注意事项。这无疑是一次成功的感动营销。还有一些企业用感动广告推动感动营销，比如柯达的广告之奶奶的照片和纳爱斯的“妈妈我能帮您干活广'等等，都是感动广告的成功范例。这些感动广告抓住了消费者心屮最渴

4、望的亲情，用情去感动消费者，从而更好的创造营销者的价值。另外一些感动营销的做法就比较直接了，比如营销者通过派送小纪念品的方式感动消费者，从而促成购买等等。运川感动营销确为营销者带來了新的选择和新的机会。但感动营销在发达的市场经济和信息爆炸的时代就显得力不从心。—个社会商品经济越发达，人们作为“经济人"的特征就越发明显，“经济人”特冇的理性（理性思考、理性消费、理性决策、追逐利益的最人化）很难被商家促销行为所感动。另外在以追逐经济利益为笫一要义的商甜经济中，一些不法商人的各种欺诈行为，增加了顾客的不安全感，在这种苗景下，人们更需耍的是厂商的诚信。现代信息渠道的畅通是的

5、人们能在煎时内获得信息，厂商在顾客面前会变得越来越透明。不讲诚信的商家终将会被逐出市场。对于企业来说，商业诚信是重要的无形资产，可以使企业降低交易成本、摆脱纠纷、得到更多的信用和融资的便利，极大地增强市场竞争力。相反，一旦失去了信誉，企业其他方血的无形资产的价值也将大打折扌II。因此诚信成为商家最为有利的竞争利器，构建信任营销的全新模式也就成为营销者新的选择。二、从感动到信任信任是一切协作的基础，没有信任就没有协作至少没有长久的协作。营销者和消费者或者顾客，甚至营销者和渠道成员的关系应当是一种持续的(Ongoingrelationship)＞友好的(Friendly

6、relationship)的协作(cooperate)关系。而建立这样一•种关系的基础就是信任。消费者对经营者的信任是建立持久关系的基础和保障。所谓信任营销是建立在相互信任的基础上，营销者为其hl标顾客制定营销组合时充分考虑了其目标顾客现实和潜在的需求，并在充分信任顾客的忠诚的基础上为顾客创造更加宽松的消费环境的一种营销策略。同时，信任营销要求消费者也要充分的信任营销者为他们所提供的产品和服务，并在消费环境变化时给予营销者理解和支持。信任营销不同于传统的营销方式，它是一种完全建立在诚实和信任的基础上的营销模式。它不同于传统营销方式的推式营销(PUSHING),也不是

7、简单的拉式营销(PULLING),它是建立在顾客信任的基础上的一种主动营销方式，甚至，这样的主动营销会带来概念病毒的效果，并利川概念病毒快速复制自身传播自身的特点，快速的传播信任，从而使企业营造的信任病毒以一种极快的方式传播开來，真正达成顾客营销顾客的效果。三、信任营销策略ABC创造信任营销新模式为顾客提供值得信赖的产品和服务是营销者转变营销观念的必然之举。如何构建信任营销的模式，营销者应当从以下几个方面着手：1.打造诚信企业文化——信任营销的基础人无信不立，企业无信不长，信用是企业赖以牛存和发展的基本条件。因此构建诚信的企业文化，使诚实和信用成为每一个企业员工