汽车4S店管理模块四43展厅销售流程管理

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1、年月H第周星期第节课题学时二、目的要求1、掌握4S店展厅销售流程管理2、熟悉客户开发三、重点难点四、教具与挂图五、课堂类型与方法六、复习提问（3）分钟七、布置作业（题目及來源）来源：教材第页八、参考书编写日期年月曰任课教师李子忠审批意见审批人签名年月日九、新课内容（附后）年月H第周星期第节课题学时二、目的要求1、掌握4S店展厅销售流程管理2、熟悉客户开发三、重点难点四、教具与挂图五、课堂类型与方法六、复习提问（3）分钟七、布置作业（题目及來源）来源：教材第页八、参考书编写日期年月曰任课教师李子忠审批意见审批人签名年月日九

2、、新课内容（附后）§4.34S店展厅销售流程（1）一、展厅销售要严格执行主机厂制定的流程规范汽车销售业绩直接决定着汽车企业的成败。面对激烈的山场竞争，销售人员东一榔头西一棒子的不规范行为，导致销售业绩不佳和客户流失，其屮很多客户是因为对企业的销售和服务不满意而流失的。企业因此表现为对外无法获得客户的“满意度、忠诚度和回头率”；对内缺乏规范的科学管理。因此，规范产品的销售流程，提升销售人员的营销技能，是提升汽车销售企业整休水平的一剂良药，成为当今各汽车公司及其4S店追求的口标。二、规范的展厅销售流程二冨户开复五二心乎掘六、

3、处厦事户的片氏七、爹妁咸交八、交车廉势九、■怎致恥虹#三、销售流程一：客户开发1＞访问及接待前的准备：1）首先要找到客户2）根据产品特征锁定客户3）汽车消费的两个层次2、制定开发潜在客户的方案:1）寻找客户的渠道2）确定开发客户的优先等级3）客户开发的准备工作4）如何制定客户开发方案3、访问、接待前的准备1）业务能力2）个人素质4、与客户建立互信关系1）彬彬有礼地介绍2）适当地提示3）尊重客户，注意细节4）了解客户需求5）车辆介绍与试乘试驾和结合6）确认客户电话四、销售流程二：客户接待1、必要的商务礼仪1）商务礼仪的重要

4、性2）接电话的礼仪3）转电话的礼仪4）回答问题的礼仪2、了解来店客户的心理状态及其应对方法1）心理状态（1）客户想法（2）销售人员的想2）应对方法（1）客户进门时怎么应对（2）客户看车是怎么应对（3）注意细节（4）做到专业3）如何缓解客户进店后紧张的心理状态（1）客户不信任你（2）口我保护意识（3）客户对你没有好感3、做好来店/电及意向客户的管理1）客户管理的必要性2）如何进行客户管理（1）客户意向级別的设定（2）如何应用客户级别分类（3）客户意向级别分类的好处§4.34S店展厅销售流程（1）一、展厅销售要严格执行主机厂

5、制定的流程规范二、规范的展厅销售流程三、销售流程一：客户开发四、销售流程二：客户接待课后小记：通过本次课的讲解，大部分学生能较好地掌握学习内容。作业讲评：多数学生能独力完成作业。