汽车4S店展厅销售流程管理.pdf

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1、9.展厅销售流程管理概述：就目前中国得汽车销售行业而言,经销商展厅仍就是销售活动发生得主要场所,因而，如何吸引足够得顾客来到展厅与说服来店顾客购买汽车,两方面得能力显得异常重要。建立完整展厅销售流程,提供给所有一汽－大众经销商作为销售标准，藉以提升整体品牌形象.本节目标：1)培育销售顾问良好素质；2)快速达成经销商销售业绩;3)建立良好顾客满意度；销售标准八大流程9、1集客活动/获取销售机会9、2展厅接待9、3需求分析9、4车辆展示9、5试乘试驾9、6报价与达成交易9、７新车递交９、8保持与客户联系9、1集客活

2、动／获取销售机会经销商业绩取决于集客量与成交率两个变量,用公式可以表示为:经销商业绩＝集客量×成交率不难瞧出，有足够得潜在顾客来展厅直接关系到我们销售得成败与市场份额得高低，所以,集客活动得开展，即吸引更多得潜在顾客来展厅，获得与其接触得机会，就是我们汽车销售工作中得关键环节。9．1．1展厅集客活动计划9.1．1、１、设定目标与集客计划得准确依据；经销商销售经理应结合当地市场环境与公司实况，规划公司年度、季度与月度销售目标,以此为导向总体策划与安排相应得集客活动。销售经理根据CRM系统计算出,近三个月整个销售团

3、队得集客成交率(实际成交量/集客人数)，再结合展厅销售能力得提升情况《销售能力分析表》，确定当月全公司得集客目标数量（销售目标/集客成交率）。销售经理根据《集客渠道成交率分析表》，确定当月公司集客得主导渠道。标准9-１销售目标与集客活动得任务须详细分解到个人；销售经理将销售目标与集客活动得任务分解至小组或个人，再由各组或各人安排每日、每月、每季度得集客计划与销售目标.销售经理总体策划与安排相应得集客活动,部署每个销售顾问应承担得具体任务。指出业务内容提升目标。销售顾问填写个人《月工作计划与分析表》，并将此表提报

4、销售经理.9。1.１、２、运用下列各种渠道开展集客活动作出年度计划;展厅吸引、店内/外活动、电视广告、报纸杂志、电台广播、电话营销、直邮（DM）、上门访问、她人介绍、短信广告等等。9．1.1、３、销售经理运用CRM系统资料作出下个月集客计划表；销售经理根据CRM系统记载得销售团队成员得销售活动记录进行销售总结并据此调整安排下个月得集客计划形成管理闭环。9。1。２展厅集客管理标准9-2集客信息于ＣRM系统中及时记录与更新，主管每日检查;集客过程中,销售顾问密切注意顾客信息得记录与更新，并由销售经理定期进行检查与辅

5、导，实现集客计划得有效开展，进而有利于销售目标得达成。销售顾问将集客过程中获得得客户信息《接洽卡》，录入ＣRＭ系统（客户资料信息与购车意向信息表）.销售经理根据CRＭ系统记录得相关信息,核查销售集客计划得执行情况与进展，并随时进行指导协调。9.1.2、1、分析客户特征，制定一对一行销计划；销售顾问应对客户得特征如年龄、性别、购买需求、时间等进行分析,在CRM系统中填写客户活动计划表.并依据计划将相关得客户信息打印一份,放在工具包中，以备随时翻阅、掌握相关信息销售顾问结合公司产品、服务及市场推广活动等机会对客户进

6、行提醒服务,并应用《主动出击》得销售技巧开展主动得一对一得营销服务。9.1。3参考表格一汽-大众销售有限责任公司FAW-VW一汽-大众销售有限责任公司FAW-VW销售顾问____月工作计划与分析表①销售顾问:销售顾问__月__日活动报表②销售顾问:上月结转第1周第2周第3周第4周第5周合计接待或访问对象（联系方活动意向时间活动内容描述当月销售任务分解式）代码/车型08当月集客目标分解：30-09：00例：张三（13801001011）A捷达依据需求，建议车型，并做了展示展厅（电话、来访）介绍（俱乐部、老用户、朋

7、友客等）户来活动（展会、调研等）源协作（运管处、媒体等）随机（黄页、网络、走访等）实际集客潜在顾客/销售机会成交量成交率%建档日期：____年___月__日客户洽谈卡销售顾问:客户姓名男/女出生年月日电话职业职务方便联系时间E-mail住址兴趣爱好客户类型私人/公务客户来源展厅/介绍/活动/协作/随机信息来源电视/报纸/广播/杂志/展会/活动/朋友曾驾驶过的品牌/车型新购/二手车置换/增购意向车型预购时间一个月内/三个月内/六个月内付款方式二手车车型使用年数行驶里程万公里竞争车型①②代码ABCDEFGHIJKL

8、M潜在顾客/销售机会公司名称展客试价订分负责人促上电话打接洽收合当当当当天活厅户乘格单期交保销一动项目接电电走谈试谈协全付车险活计天天天地址话话卡款职务天兴趣爱好待访驾判议款动新流合结增失计计划联系人电话总保有量转新购/二手车置换/增购：辆实际预购时间一个月内/三个月内/六个月内意向车型竞争车型①②累计大众品牌网络管理部录入人签名：信息已录入CRM系统□日期：大众品牌网络管理部一汽-大