最优秀的推销员

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1、最优秀的推销员老板问他新雇佣的推销员：“今天你达成了儿笔交易？”“一笔，先生。”“真是个笨蛋，这里每个促销员每天至少能达成10笔交易，交易额是多少呢？”“一共是62673510元”“什么，你一笔生意卖了这么多？给我说说你是怎么卖的？”“哦，是这样的，我替一位先生介绍完鱼钩以后，又向他推荐了几款高档的钓线和诱饵，在得知他想去海边钓鱼后，我又劝他搭配上专业的鱼竿和钓轮，随后又卖给了他包括遮阳伞、食品、药品等在内的全套钓鱼的附属设备。生意达成斤，我问他想怎么去，得知他一般都是乘出租车，我便说出租车毕竟不如自驾方便，于是又卖给了他一辆260万元的雪佛莱敞

2、篷车，不过最后有提到海边不好钓到大鱼，于是我建议他到深海去垂钓，接着就将那款最昂贵的游艇卖给了他。”“天哪，真不敢相信，他仅仅是买个鱼钩，你竞然能引导他买了这么多的东西！你真是可以称为史上最优秀的推销员了！”“事实上，他是来给他太太买卫生棉的，我就建议说：'那你这个周末可是糟透了，为什么不去钓鱼呢？'”SAPCRM系统在交叉/升等销售上能做什么?很厉害的推销员吧，如果公司的推销员每一个都能这样出色的话，那老板要做的事估计就是增加产能，来满足推销员的而不是市场的需求了。我们一直在讲，CRM系统应该能够提供对销售的支持，帮助他们实现交叉/升等销售，來

3、提升销售业绩。那么SAPCRM在交叉/升等销售上实现什么呢？:•建议的产品可能是更昂贵的产品（升等销售Up-Selling）,更便宜的产品（降级销售Down-Selling）,或已关联到那些客户已经请求产品的产品（交叉销售Cross-Selling）o•产品建议（ProductProposal）可以针对一个特定的业务伙伴的需求通过匹配他们的营销资料或Fl标组。•产品热销排行榜(TopnProductList)nJ以被用來提供特定的产品清单用来被推荐(举例，最好卖的)。SAPCRM的产品建议(ProductProposal)功能SAPCRM提供产品

4、建议(ProductProposal)功能包括：•交叉销售(Cross-Selling)您定义在产品之间的关系，那就是产品联想规则。每一个规则包括一个主导产品(那些针对该产品的其他产品被建议)和依赖产品(那些被建议的产品)。通过用这种方式链接到该产品，除了选定产品的其他产品可以被建议。•升等销售和降级销售(Up-/Down-Selling)您可以定义其他应该被建议的产品，如果您销售一个特定的产品。该被推荐的产品使用升等销售规则和降级销售规则定义。•产品热销排行榜(TopnProductList)基于他们分配到的一个属性集，业务伙伴可以被分配到一个

5、或多个冃标组。通过从SAPNetWeaverBusinessIntelligence(BI)组件评估销售数据，针对H标组的一个产品热销排行榜(TopnProductList)可以被创建，然后显示给该冃标组中的所有业务伙伴。除了使用销售数据评估的产品热销排行榜仃opnProductList),您也可以维护一个永久的产品清单。可以是，举例，没有销售数据存在的情况下的产品，或您希望在一定折扣下清仓的产品。SAPCRM的产品建议(ProductProposal)使用环境及场景举例SAP产品建议(ProductProposal)集成到SAPCRM中的产品主

6、数据，以及细分。他们可以在CRM销售事务中被使用，例如标准订单。他们可以用在SAPCRMWebClientUI屮，包拾交互屮心，和在CRMWeb渠道屮。您可以使用产品联想规则来决定，在什么样的条件下，不是或除了其他产品以外的哪个产品应该被建议。让我们来看看这些产品联想规则是怎样定义的。交叉销售规则定义举例交叉销售规则定义在产品之间的依赖关系并可以在以下的格式中表达出來：规则1:A+B+C<->E+F该规则表示如果产品A,B,和C被选屮了，产品E和F就会被建议。注意产品E和F仅当所有3个产品都被选屮时被建议。规贝I」2:A+B+C+Dv・>G+H该

7、规则表示如果产品A,B,C,和D被选中，产品G和H就会被建议。注意产品G和H仅当所有4个最初的产品都被选中时被建议。规则左边的产品作为主导(leading)产品，那些右边的是依赖(dependent)产品。如果您需要为许多不同的主导产品建议(ProductProposal)相同的依赖产品，您需耍为每一个主导产品创建一个单独的规则。如果您简单地同时录入所有主导产品到一个规则屮，那么仅当所有这些产品被选屮时该会被触发产品建议(ProductProposal)o这里的产品关联可以根据产品的类别来定义，也可以从商务智能屮对销售趋势的分析中获取的。相信大家

8、看到过以下产品关联的例子：III:界最人卖场沃尔玛在一次分析卖场销售资料时发现：婴儿纸尿裤与啤酒的销售增幅极为相近，增长曲线儿乎完全吻合