专业化推销流程之——准保户开拓_(定稿)

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1、专业化推销流程z课程提纲准保户开拓的意义寻找合格的准保户计划100保户开拓的方法保户开拓的工具保户开拓是用一个有系统的方法，主动地、不断地去发觉有潜质的准保户。主顾开拓的意义1、准保户是营销员的宝贵资产和立足Z木2、准保户决定了寿险事业的成败3、营销员90%的精力用于准保户开拓准保户应具备的条件：1＞身体健康的人2、需要保险的人3、交得起保费的人4、便于拜访的人5、有决定权的人6、富有爱心和责任感的人计划100请填写100个人的名字:我的直系亲属我的同事战友我的姻亲关系我的街坊邻居我的知交好友我的老师同学养成习惯！6访每日的访谈人数120人必要的

2、访谈人数36000元全年期望收入目标30件送建议书份数10件必要的促成件数20000元必要的保费收入36000元必要的初年度佣金收入每丿」活动目标我的消费对象我的生意伙伴我的同趣同好我的其他熟人1、初年度平均佣金以30%计算。2、每4次访谈可送1份建议书。3、每送3份建议书可促成1件。4、假设件均保费为2000元。每日有效6访谁是准保户？同行业受到尊重的人在一个地区有垄断地位的人服务水准最佳的人销售稳定的人市场拓展能力强的人有稳定顾客的人市场覆盖广的人准保户的需求分析1、男性比女性更容易作出投保的决定2、知识层次较高的人购买人寿保险的比例较高3、

3、收入不稳定、享受不到社会福利的消费者，买保险的比例较高保户开拓的方法缘故开拓法直接开拓法宣传咨询法聚集场所法利用影响力屮心合作法重点突破法口标市场法随处结缘法业务顾问法金业团队开拓法介绍法缘故的來源亲戚2、朋友3、同乡4、同好5、同事6、同学7、邻居8、老师缘故的优点与缺点优点:1、易于取得对方的信任2、资料易于收集、易于判断其需要3、成功机率较大缘故准保户与其他准保户之区别力度强力度弱促成复杂简单拒绝处理一样一样商品说明程度深程度浅激发兴趣_样一样发现购买点要做不用做收集资讯要做不用做建立信任感一样一样寒暄、赞美其他方法缘故法推销流程陌生的來源

4、：1、挨户拜访2、购买物品时3、工商名册4、通讯录5、企事业单位6、复印社、名片册7、随时接触的人陌生的优点和缺点优点：1、市场无限大2、得失心小介绍法的来源：1、既自保户的介绍2、准主顾的介绍3、亲友、同学、同事的介绍介绍法的优点缺点优点：1、利用他人的影响力，建立信任感，拉近距离2、准主顾资料的收集3、被拒绝的机率小一些口标市场是指在某一特定行业或某个特定单位或某片特定社区或某处特定街市以及具冇共同属性的某些特定人群中展业。由场定位检测一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎Z处？二、我有哪些兴趣爱好？或一技Z长？三、以前从事过的工作或曾涉及的范

5、围是哪些？四、我一一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？六、我平时喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、性格）接触？七、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？主管建议的定位：准保户的分类有经济条件有保险意识c类A类B类D类取得名单了解情况资料记录经人引见淘汰保户卡的内容姓名年龄住址及电话每月收入性格现有寿险保额访问记录准保户卡家庭上要成员所在学校出生日期年龄性别子女姓名联系电话保户开拓的五个步骤出生FI期籍贯职务资格嗜好学历家庭状况签约摘要职务工作单位出生H期配偶姓名联系电话职务工作单位岀生日期年龄性别姓名寿险行

6、销人员应该用90%的精力花在寻找准保护上！关于保户开拓，将会是每个寿险从业人员永恒的话题，要想延仲自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行保户开拓！课程回顾准保户开拓的意义寻找合格的准保户填写计划100保户开拓的方法保户开拓的工具