《广元“川港汽车城”策划案》

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1、P2一、广元“川港汽车城”二.广元“川港汽车城”临的销售瓶颈问题%1.销售瓶颈问题的解决手段%1.本案运作的整合路线%1.本案主题定位P16%1.本案推广计划P21%1.本案第一阶段推广计划P33%1.本案的销售策略P39%1.本案的销售定价P43十.对本案营销的技术再说明P44一、广元“川港汽车城"面临的一般性发展问题广元“川港汽车城”由绵阳金鑫房地产开发有限责任公司投资兴建，位于广元市上西经济开发区则天路北段，紧邻广元市火车北站、广元汽车客运中心站。项目占地142亩，拟建总建筑面积5万余平方米，总投资68

2、00万元,建设周期8个月。项目建成后为辐射（四）川、陕（西）、甘（肃）的集整车销售、电子商务贸易、配件销售、中转储备、维修美容、以旧换新、按揭购车、租赁拍卖、汽车俱乐部的大型专业贸易、物流、信息基地。作为待售的商业地产，川港汽车城实质上就是一个由若干商铺组成的专业市场，开发商通过销售获取开发利润。因此，就必然面临着商业地产通常性的市场竞争问题。就目前广元大市场背景而言，我们认为：第一、临街为市限制了专业市场的快速发展。纵观广元汽车贸易市场，分布零散，临街为市现象十分突出。微型车整车销售分布在广元市东城区主交通

3、干线利州东路沿线，货运装载机集中在南河片区蜀门南路，摩托车贸易集中在东城片区广元大学所在的文化路至东环路南河片区的老鹰嘴沿线利州东路、莲花路；汽车修理、美容装饰和以机油、润滑油为主的汽车消耗品贸易主要分布在东城区及南河片区汽车贸易相对集中的区域。第二.交通问题限制了广元专业市场在川甘陕的区域辐射力历史上，广元市以其三省交界、川北大门的地理优势及宝（鸡）成（都）铁路、嘉陵江水运的交通优势在四川对外物资流通、交换中起着重要的战略作用，是川北地区的交通枢纽及毗邻地区的商品集散地和贸易中心。但随着公路、航空运输的快速

4、发展，广元物资流通、物资集散的地位逐渐被淡化。特别是整个市场的粗放式经营（临街为市，供应链零散）限制了广元市场的横向发展，对外辐射功能大大降低。第三、发展缺乏规划致使市场活力受限。由于市场的零散分布，整个汽车贸易市场根本性的缺乏统一规划，供需之间的产品服务问题日益突出，极大程度上压抑了市场活力的充分体现，无论对于消费者或者投资者都形成了行为制约。具有“统一规划、集约经营、一体化办公”的专业市场无疑顺应了市场发展的趋势，更能激发投资热情和经营热情。综上所述，对于专业市场的操作，思路不能仅仅停留在只是一个贸易市场

5、的技术层面予以考虑，应考虑到整个区域的城市发展方向、产业基础结构的调整、城区及周边地区的发展规划和交通建设等诸多方面，将传统的粗放式经营形态提升到集合贸易、物流、仓储的集约性经营形态，保障项目可持续发展的商业价值，以强化投资者的信心和降低项目的直接运作风险。二、广元“川港汽车城"面临的销售瓶颈问题基于前期对本案及周边市场的详尽调查，我们认为川港汽车城不仅应对着整个市场的一般性发展问题，更直接面临着四个销售瓶颈，如何理顺并妥善解决无疑成为制约本案销售成败的关键性问题。第一.前景问题。对投资者和经营者而言，其判断

6、市场优劣的重要标准在于可以预期的未来前景，而影响本案前景的重要因素在于其地理位置并由此产生的交通问题。相对封闭的交通和108国道连接的未知数在很大程度上直接决定着经营者和投资者的参与热情；同时长期形成的区域经济结构认识（即缺乏汽贸市场基础）在一定程度上左右着商家和投资者的参与力度，某种层面上，等一等看一看的观望心理将成为本案销售的最大销售障碍。第二.信誉问题。调查中发现，普遍商家对此项目置疑度较高，原因是听说了很久，但终究是市场云烟，一散即过。如何打消人们的心理顾虑、提升商家对本案的期望值成为突破的又一关键。

7、第三、政府态度。尽管目前政府特别是上西区政府对本案支持性较高，但政府对本案的公开性扶持态度并不明朗。毕竟任何一级政府都具有国徽高悬的实质性意义，其意见的权威性决非承担商业行为的开发商可相提并论。如何让政府公开表态，如何将信息向投资者传递，成为本案“做大做小”的核心所在！第四.价格问题。上西区地产发展的滞后和市场基础的匮乏，直接对本案定价构成了相应的威胁。如何平衡价格问题，如何规避市场面的负面因素并演化成为正面效应成为制约本案销售的又一瓶颈。三、销售瓶颈问题的解决手段对于商品，我们始终认为“市场永远不缺乏购买力

8、，缺乏的只是满足需求的充分条件我们需要做的，就是给这件商品赋予消费者购买的绝对理由，销售也就顺理成章。正如调查结果显示，众多商家对规范集约性的专业市场具有强烈的憧憬，另一方面对本案又满腹怀疑，唯一的办法就是解决商家的投资忧虑，提升心理预期，将憧憬转化为投资欲望，从而实现汽车城的完全销售。问题解决办法具体说明前景问题1、营造“川陕甘交汇经济枢纽的大流通格局，，；2、营造“火车站、汽车站、川港汽车城组合