《商务谈判实务》期末复习题(开专)14秋

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1、2014-2015学年度第一学期《商务谈判实务》期末复习题一、填空题1、国际商务谈判的定义包含了三个部分，即、和O2、谈判若按照谈判地点nJ以分为三类、和o3、综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基木程序应包括：、、、、、和等七个阶段。4、从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条、、和、O5、单一策略卅动时分为三部，即、和o6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即、和。7、谈判者的谈判信息主要是以、和等为基础的。8、合同正文谈判涉及哪三项、和O9、谈判探询的以个原则是、、和o10、谈判的当享人冇两类：和o11、谈判的引

2、导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。主持人的引导体现在三个环节上，即、以及o12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为四种：、、和。13、纵观各种交易的合同条款，分析各种条款的功能，可以归纳出商类四种条款。它们分别和两类，这两类条款可分为和条款。14、国际商务谈判的分类方法有：、、和15、对每场谈判收尾的主持技巧來看，主持人主要依据的是谈判的16、战术决策的程序较Z战略决策程序短，可分为:三个步骤。二、选择题1、所有谈判标的的共同谈判目标是（）。A、要求谈清楚B、谈出结果C、划分责、权、利D

3、、要求严谨性2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（）0A、成交B、终止C、破裂D、僵持3、下列哪个不是谈判一线的当事人（）。A、主谈人B、谈判组长C、辅助人员D、领导4、谈判主持人的职责要求是（）。A、要追求最大利益，更要追求妥协的满足B＞因势利导，把握全局C、把握谈判主要要素，达成谈判标的D、选择针对目标5、谈判手感悄表现形式可以分为三类（）oA、面部表现、身体表达、言语表达B、而部肌肉、手势、态度C、眼神、动作、腔调D、而部肌肉、眼神、手势6、合同附件的谈判原则是（）0A、与正文呼应、清晰和完整B、同合同正文挂钩

4、，同价格挂钩C、同合同正文挂钩D、与正文呼应、同价格挂钩7、谈判相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的应用上。A、说理和沉默B、批评和推理C、沉默和重复D、因势利导8、下列哪个是谈判做吸的原则（）0A、讲力度、讲环境、讲策略、讲效果B、讲对象、讲场合、讲时机C、讲力度、讲场合、讲背景、讲逻辑性D、讲对象、讲背景、讲效果9、谈判伦理观的木质是（）。A、谈判手的社会道德观B、谈判手的进取精神C、谈判手的职业道德观D、谈判手的职业道德观和社会道德观10、探询工作的成败取决于谈判手是否遵循探询的“四性”，即（）。A、严谨性、回旋性、

5、亲合性和策略性B、敞开性、友好性、坚韧性和策略性C、策略性、广泛性、重复性和亲合性D、友好性、广泛性、亲合性和策略性11、价格性质主要指（）。八、交易价格便宜还是贵B.可接受还是不可成交价C、交易价格是固定价还是浮动价D、交易成交价12、运用步步为营策略时，主要突出（）o八、顽强13、利益C、说理D、选择13、合同附件的选择具有一定规律，主要取决于（）。八、交易内容和谈判风格13、交易规模和复杂性C、交易内容和正文书写格式D、交易规模和谈判风格14、准合同的谈判，“准”的意义是（）。八、谈判准确13、有先决条件C、准备合同D

6、、准时谈判15、要让对手详细做价格解释的方法是（）o八、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判B、事先约定、晓以人义、坚持施压及分解要求C、不解禅就不淡、哄对方谈、发脾气D、引诱、请第三者劝、发脾气16、讨价的力度规则具体表现为（）oA、决不留情、耍求苛刻、次数多B、虚者以紧、蛮者以独、善者以温C、狠挤油水、不怕对抗、力求多得D、苛刻、对抗、揩油17、技术主谈具有权威性，在谈判屮对事先定好的技术目标做明显变更时，可否白行决与不改？（）A、可以B、要与商务主谈商量C、要与助手商量D、不可以18、“言出有信”并不是耍求谈判手“有问

7、必答”或“有问必全答”，而是追求（）。A、答的对方满意、己方不吃亏B、能答则答、不能答则不答C、答的准确、适时适度、出言不悔D、诚实回答对方问题19、在己成交结束谈判时，主持应注意三件事，它们是（）0A、握手、庆祝、签约B、清理、部署、町能的保留C.握手.清理、签约D、庆祝、总结、签约20、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则,它们是（)oA、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则.强将原则和专业原则B、实效原则.精兵原则、ri标原则、统一原则、快速原则.专业原则C、效益原则.强

8、将原则、快速原则.统一原则.灵活原则.专业原则D、实效原则.精兵原则、FI标原则、统一原则、快速原则.强将原则21、合同附件的选择具有一定规律,主要取决于)oA、交易内容和正文书写格式B、交易规模和复杂性C、交易规模和谈判手风格D、交易规模和交易内容22、在追求谈判阶段变化的悄况下,对谈判