《商务谈判实务》期末复习题(开专)14秋.doc

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1、2014-2015学年度第一学期《商务谈判实务》期末复习题一、填空题1、国际商务谈判的定义包含了三个部分，即、和。2、谈判若按照谈判地点可以分为三类、和。3、综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基本程序应包括：、、、、、和等七个阶段。4、从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条、、和、。5、单一策略启动时分为三部，即、和。6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即、和。7、谈判者的谈判信息主要是以、和等为基础的。8、合同正文谈判涉及哪三项、和。9、谈判探询的四个原则是、、和。10、谈判的当享人有两类：___________________

2、_和________________。11、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。主持人的引导体现在三个环节上，即_______、___________以及_________________。12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为四种：__________、___________、___________和___________。13、纵观各种交易的合同条款，分析各种条款的功能，可以归纳出商类四种条款。它们分别______________________和_____________________两类

3、，这两类条款可分为________________________和_____________________条款。14、国际商务谈判的分类方法有：______________、______________、_____________和________________。15、对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主要依据的是谈判的________________、__________________、__________________。16、战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为：_____________、_____________、__

4、___________三个步骤。二、选择题1、所有谈判标的的共同谈判目标是（）。A、要求谈清楚B、谈出结果C、划分责、权、利D、要求严谨性2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（）。A、成交B、终止C、破裂D、僵持3、下列哪个不是谈判一线的当事人（）。Ａ、主谈人B、谈判组长C、辅助人员D、领导4、谈判主持人的职责要求是（）。A、要追求最大利益，更要追求妥协的满足B、因势利导，把握全局C、把握谈判主要要素，达成谈判标的D、选择针对目标5、谈判手感情表现形式可以分为三类（）。A、面部表现、身体表达、言语表达B、面部肌肉、手势、态度C、眼神、

5、动作、腔调D、面部肌肉、眼神、手势6、合同附件的谈判原则是（）。A、与正文呼应、清晰和完整B、同合同正文挂钩，同价格挂钩C、同合同正文挂钩D、与正文呼应、同价格挂钩7、谈判相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的应用上。A、说理和沉默B、批评和推理C、沉默和重复D、因势利导8、下列哪个是谈判做吸的原则（）。A、讲力度、讲环境、讲策略、讲效果B、讲对象、讲场合、讲时机C、讲力度、讲场合、讲背景、讲逻辑性D、讲对象、讲背景、讲效果9、谈判伦理观的本质是（）。A、谈判手的社会道德观B、谈判手的进取精神C、谈判手的职业道德观D、谈判手的职业道德观和社会

6、道德观10、探询工作的成败取决于谈判手是否遵循探询的“四性”，即（）。A、严谨性、回旋性、亲合性和策略性B、敞开性、友好性、坚韧性和策略性C、策略性、广泛性、重复性和亲合性D、友好性、广泛性、亲合性和策略性11、价格性质主要指（）。A、交易价格便宜还是贵B、可接受还是不可成交价C、交易价格是固定价还是浮动价D、交易成交价12、运用步步为营策略时，主要突出（）。A、顽强B、利益C、说理D、选择13、合同附件的选择具有一定规律，主要取决于（）。A、交易内容和谈判风格B、交易规模和复杂性C、交易内容和正文书写格式D、交易规模和谈判风格14、准合同的

7、谈判，“准”的意义是（）。A、谈判准确B、有先决条件C、准备合同D、准时谈判15、要让对手详细做价格解释的方法是（）。A、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判B、事先约定、晓以大义、坚持施压及分解要求C、不解释就不淡、哄对方谈、发脾气D、引诱、请第三者劝、发脾气16、讨价的力度规则具体表现为（）。A、决不留情、要求苛刻、次数多B、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温C、狠挤油水、不怕对抗、力求多得D、苛刻、对抗、揩油17、技术主谈具有权威性，在谈判中对事先定好的技术目标做明显变更时，可否自行决与不改？（）A、可以B、要与商务主谈商量C、要与助手商量D

8、、不可以18、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（）。A、答的对方满意、己方不吃亏B、能答则答、不能答则不答C、答的准确、适时适度、