【精品】商务谈判计划的制定

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1、实训3商务谈判计划的制定［实训目的］了解在商务谈判开始Z前组成谈判小组、谈判力、进行人员分工、确定谈判H标、确定谈判地点、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、制定应急预案筹制定商务谈判计划的关键内容。［实训要求］在上次信息的搜集的基础上制定一商务谈判计划。［实训课时］4课时［实训步骤］一、分组：仍以原先分组为单位。二、老师提出制定谈判计划的基木要求。三、具体内容：根据市场调研情况制定1.谈判H标的制定：（1）最低限度目标（底线目标）。（2）可以接受的忖标（中间H标或立意达成廿标）。（3）最高期望口标2.谈判策略的部署：谈判策略种类繁多

2、。开局、报价、磋商、成交、止步等阶段的策略。谈判者在运用策略时，要根据谈判过程的要求，先确定自己主动运用的策略（根据双方的情况而定，第一阶段）；再针对对方使用的策略决定口己的对策（随机应变）。3.谈判议程的安排：（1）谈判时间的安排（2）确定谈判议题（3）通则议程和细则议程4.谈判地点选择：（1）主场、客场、中立地点谈判的优劣势比较。（2）双方协商确定谈判地点。5.谈判班子的组织：（1）组成（2）谈判人员的分工6.谈判控制7.谈判场所布置四、每组写--份关于XX产品（或项目）购买或销售（或合作、或招投标等）的商务谈判计划。五、每组指定一名发言人交流发言。六、

3、教师总结。［参考资料］通过“情报收集及制定谈判预案”的各项准备工作，你对海口金盘饮料公司已经有了一定的了解。并且己经与该公司采购部门负责人取得联系，向对方提交了相关的资料，并进行了前期的沟通。该公司表示对与你厂合作很有兴趣，准备于下周与你公司进行首次谈判。由于双方过去并没有合作过，彼此都不够了解，也为了使谈判有一个好的开端，你向对方建议派人到你公司考察，并进行商务谈判。对方同意了你的建议，但rh于对方的管理流程的限制,他们的谈判代表没有最终的决策权，要求第一轮谈判并不签订合同，达成基木意向之后他们要向总公司汇报，听取总公司意见后下一轮谈判要在对方所在地进行。

4、你向你的老板进行了汇报，老板很高兴，指定你为本次谈判的组长。谈判小组的成员也由你组织。公司技术部门已经对你收集的“金盘”矿泉水瓶进行了技术分析。令你欣慰的是你公司生产的pet材料完全可以满足金盘饮料公司的技术要求。在“透明度”、“纯度”等一些指标上比他们过去使用的材料还要好一些。你知道现在需要制定一份完整的“商务谈判计划”，这关系到谈判的结果，也直接影响你们公司的利益及你在公司的就途。［实训参考］第一•步纽成谈判小纽。谈判组长：本次谈判的前线总负责人，老板已经指定你为组长。技术专家：负责产品规格、生产技术、质量保障、售后服务、知识产权等方面的事务。建议由公司

5、总工程师拟任，公司技术部负责人备选。商务专家：负责数量、价格、交货方式、保险等方面的事务。建议山公司销售部负责人扌14任，或者由你本人兼任。财务专家：负责付款方式、信用保证、担保等财务方而的事务。建议由公司财务部负责人担任，公司主管会计备选。第二步进行人员分工。根据谈判小组成员的各口特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决在分工基础上的小组成员的全而合作问题。第三步确定谈判口标。谈判的叩标"通常可以川一句话表达。比如“我们认为谈判口标是……s谈判n标必须明确、具体，谈判纽成员必须清楚认识到它是谈判的核心原则，一切谈判工作都必须围绕着谈判目标的实现而开展

6、。第四步确定谈判地点并做好相关准备。确定地点，并利川相关知识解析怎样创造良好的谈判开局气氛，包插发生的相关费川。第五步确定谈判进稈。拟订吋间表与对方协商，或者确认对方拟订的吋间表。明确吋间、议题、预期达到的结果。注意，在不能按照预期进行谈判吋的补救措施。如某天没能就某议题达成协议则利用晚上的时间继续谈判。木周未能达成一致，利川周末继续谈判，或者暂停谈判另外安排时间、或者延长谈判时间等。第六步制定谈判策略。根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略。并简明扼要地川文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心。可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、

7、结束策略等。第七步准备谈判资料。市谈判小组的后勤保障人员列出相关信息资料列表，并逐项准备。可分为背景资料、行业资料、对方信息资料、相关法律资料、相关标准资料、技术资料、产品或服务资料、商务资料、财务资料等。第八步准备谈判合同文本。第九步制定应急预案。主要应安排好如下爭项的应急处理方案：1、成员方而；2、场地及设备方面3；策略方面：我们希望本次谈判的最大让价幅度不超过5%,如果对方不满意，坚持要更多的让步怎么办？4、竞争对手的干扰［相关知识］商务谈判计划主要包括谈判H标、谈判策略、谈判议程以及谈判人员的分工职责、谈判地点等内容。英中，比较重要的是谈判目标的确定

8、、谈判策略的如置和谈判议程的安排等内容。1.谈判H标