商业地产招商管理培训教程

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1、2021/9/61商业地产招商管理2021/9/622021/9/63今天学习招商兵法明天有助与你实战2021/9/64公平交易，互惠互利2021/9/65孙子曰：知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负，不知彼，不知己，每战必殆。2021/9/66招商谈判2021/9/67商业地产招商谈判的技巧行为其实是现代商业营销的一种具体表现形式，它跟广义营销行为是一脉相承的，所谓的招商技巧就是广义营销的方式技巧，商业地产招商谈判的基本原则，我们会根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循一些原则，坚持平等互利的原则平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，

2、互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。2021/9/68共同遵守协议2021/9/69商业地产招商谈判我们要坚持信用原则信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德，在谈判过程中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。我们都非常知道，商业的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的，这就要求企业的谈判人员要围绕本企业的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。2021/9/610房地产企业招商的目标要具体体现在谈判条件上，这些条件具有一定的

3、伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，这一界限是谈判人员必须坚持的原则，这一特点就决定了企业谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。2021/9/6112021/9/612了解对方也了解自己的，百战不败；不了解对方而了解自己的，胜负各半；不了解对方，也不了解自己的，每战必败。2021/9/613孙子曰：将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。 计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。2021/9/614一、商业地产商业招商谈判技巧二、商业项目招商的过程中要注意重点三、商业地产招商要点四、商业地产招商谈判多

4、种渠道选择五、商业地产招商谈判策划的作用六、商业地产招商谈判技巧七、商业地产招商谈判重点八、如何组建强有力的招商队伍九、招商部具体工作业务流程规范十、招商部招商管理细节与规范要求十一、商业地产招商分析十二、案例分析市中心及社区型商业地产规划十三、商业地产招商时要知道的九项定位十四、商业地产招商时如何看待主力店的影响十五、什么是商业地产招商策划十六、商业地产招商计划十七、商业地产招商与开业十八、商业地产招商成功的基本原则2021/9/615一、商业地产商业招商谈判技巧2021/9/616招商是商业零售业也好、流通业也好、还是现在热门的商业地产也好很重要的市场运营环节之一。商业招商行为其实

5、是现代商业营销的一种具体表现形式，它跟广义营销行为是一脉相承的，所谓的招商技巧就是广义营销的方式技巧。2021/9/617招商谈判要掌握的知己一个好的招商人的基本功和入门之道，其中包括了三点：通变勤1、通，自我的包装——如知识面、形象、举止、社交礼仪、谈吐、修养等起码的要素应当具备；2021/9/6182、变，基本功的锻炼——思维能力的锻炼，谈觉得最重要的是反应和应变能力，这是招商人最重要的第一素质能力，其次还要具有良好的分析能力和心理状态；2021/9/6192021/9/6203、勤，资源的积累——招商最大的技巧和窍门其实就在这里，熟悉你的客户资源和行业的特性，说得容易做起来难，要

6、求靠腿、手、嘴、脑层层推进广泛的收集和整理信息，没有捷径、没有去芜留精，全靠厚积而薄发，成为有心人，这是招商人最重要的第二素质能力2021/9/621招商人员要掌握的知彼1、老，老谋深算，资格要老——你面对的大都是老板和老江湖，表面上既要摆老资格赢得对等的谈判地位和对手的尊重，又要处心积虑的低调为人，别狂妄目中无人，要尊重和赞赏对方，成为个老江湖型的谈判高手；2021/9/6222、生，生意经——要用商业语言和生意场上的行话与对方沟通，你要懂对方的生意经，基本功里讲了，平时做好了，你就很容易切入主题，谈到敏感和对方关注的问题，让对方清楚了解为什么“有利可图”，这才是对方最最关心的大事件

7、；2021/9/6232021/9/6243、常，常来常往，长期备战——客户不是一掬而就的，也不是招之即来的，大量的、长期的准备客户成为你的准客户将是你在这行终生受用的长期饭票，招商其实是个长期性的工作；2021/9/6254、谈，谈什么？当然是谈朋友啦！——你不知道听到过多少遍老招商说：象谈男（女）朋友一样谈客户吧？对了，谈客户就是谈朋友，把他（她）当成你的知己、男（女）朋友那样去谈，想尽办法融入对方的圈子里去，他会带给你意想不到的收获和惊喜