商业地产招商管理培训教程.ppt

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1、商业地产招商管理刘永华老师招商部职能1、招商部负责国内知名品牌主力店合作的招商管理工作。2、招商部负责对各地项目公司招商管理支持和配合。3、招商部负责对主力店评估，特别是在主力店表达了入驻的意向之后，考察主力店的经营情况，特别是对主力店的调查和评估，其评估的内容包括资金实力、经营业绩、经营特色、注册资本金、管理层的管理能力、营业额及其增长率、财务状况、合作意愿程度等项目，并按一定标准进行量化评估，为选择主力店决策提供科学的数据及报告。4、招商部负责对各地项目公司的市场调研分析并提供可行性租金价格体系。招商部

2、职能5、招商部负责根据项目公司业态定位对主力店进行合理布局与规划。6、招商部负责配合各地项目公司按工程进度完成招商任务。7、招商部负责充分利用有关资源将知名品牌主力店引进各地项目公司。8、招商部负责同大主力店合作谈判的全部过程，并负责督促与跟进。9、招商部负责建立跟进每一个主力店市场发展方向与拓展计划。招商部职能10、招商部负责引进境外主力店进入项目公司的合作11、招商部负责同大主力店建立长期稳定的国内合作联盟。12、招商部负责配合根据各地项目公司做好招商计划可行性方案。13、招商部负责及时了解各地项目公司

3、竞争对手的分析动态。14、招商部负责对重点品牌主力店信息资源要及时跟进。15、招商部负责要围绕配合当地项目公司的市场定位、功能定位和亮点设计等内容进行招商推广策略的制订和实施，以保证招商工作少投资，高效率。招商部职能16、招商部负责在招商过程中对主力店的选择是关系到项目公司的成败，在招商过程中，有必要配合项目公司招商时对每个主力店进行分级评价，预测他们的经营前景，作为店面出租的指导。对于核心主力店需要设立专门人员跟踪服务，为他们提供适当店面位置和优惠政策。17、招商部负责根据项目公司业态经营定位保证项目公司

4、的商品种类的完整性及经营项目的多样性与综合性。招商部组建打造一支业务能力强、能吃苦、讲奉献、思想品质好的招商团队，是商业地产招商工作顺利进行的重要保证。商业地产招商工作是一项专业性和时效性很强的工作，它要求招商人员具备良好的基本素质和专业素质，以适应各种压力挑战。招商部组建招商队伍的团队知识结构，需要事先精心策划，最好具有国际化招商视野，新摩尔商业运营公司在实际咨询工作中，对10万平方米左右MALL或商业步行街招商一般采取如下人员组合。招商队伍的最佳组合：国内招商人员6人组合招商总监１名，担任过购物中心主管

5、商业拓展工作的副总经理，出任领导职务。前期招商经理2人，担任过选址工作，或对购物中心有研究，一名负责主力店招商，一名负责国际名店招商。招商经理3人，负责女装，珠宝、化妆品一名；负责服务类一名，其它一名。重点负责国外大商家和国外名店招商人才要求懂外语，例如招商人员可以英语与日语等语种合理搭配。待遇奖励招商骨干应该达到较高的工资收入水平，建议国内招商总监工资在1万元左右（采用基本工资＋浮动工资模式），奖励幅度达到奖励年薪30万元以上。年薪根据招商质量与数量确定，以实际业绩考核招商人员。为了降低招商成本，鼓励招商

6、人员积极性，提出的奖励政策如下表：招商质量的保障：根据我们总结各类招商案例，很多人作为运营管理团队，以好位置为诱饵，吃供应商回扣。对于招商人员光激励不够，还要有较好的约束措施，主要是控制招商质量，招商质量与招商人员待遇挂钩，对于委托经营管理团队的项目，更要在委托合同规定招商质量及验收标准人员素质良好的心理素质。优秀的招商人员的心理素质表现好：临危不惧，胜不骄，败不妥。具体表现为要具备（1）崇高的事业心，包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新，具有执著的奉献精神；（2）强烈的责任感，是对工作的高度负

7、责精神，在面对重大责任或紧急关头，应敢于刚毅果断，勇于权限内的决策；敢于承担责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正的立场，充分发挥综合能力。（3）坚韧顽强的意志力，意志品质坚强，稳健持重的招商人员，才能去认真克服困难，并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗。（4）良好的自控能力，招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。人员素质具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力（1）商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地

8、产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，而且新知识、新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做好招商。（2）商业地产招商对象的行为是一个投资行为，而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策，这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通，因而交际工作十分必要且有效。（3）招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过语言来沟