店铺销售实战技巧

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1、店铺销售实战技巧你将会学到一、售前应如何准备；二、如何进入客户的频道，建立信赖感；三、剖析你的顾客；四、产品介绍的八大技巧；五、如何解除客户的抗拒;六、有效缔结客户的方法.改变思维改变命运。“学”与“习”的理解为我所晓的过程。是将他人知识经验是吸收是模仿学运用实现产出的过程。是将所知所晓在实践中是运用是练习习一、售前应如何准备销售人员正确心态的建立十法；准备产品（知识、实际操作）；准备柜台及环境。1、正确心态的建立十法1、强烈的自信心和良好的自我形象；一个人舒适区的存在与建立；舒适区上线下线2、克服对失败的恐惧；

2、3、强烈的企图心；（一个没有企图心的营业员是一个没有未来的营业员）；4、对产品的十足信心，（你的客户永远不会比你还相信你的产品）；5、注重个人成长，（成功是一种思考习惯，是一种行为习惯）；6、高度的热忱和服务；7、超强的亲和力；8、对结果自我负责；9、明确的目标和计划；10、善用潜意识的力量。2、准备产品,(知识实际操作)偏食会导致身体不能正常发育，偏科会导致你无法毕业，偏向于某些产品会导致你无法展开销售的拳脚！只有最好的销售人员，没有最好的商品。跟你的产品谈“恋爱”，永远保持恋爱是的热度来对待你的产品；“知己知

3、彼百战不殆”，你真正做到知己吗？这里所谓的“知己”，就是你对自己卖场的熟悉程度。相同价位、相同属性的产品你有多少自己最熟悉的商品准备给客户吗？没有你卖什么！什么产品摆在什么位置你清楚不？不清楚你如何随机应变！你的同事谁与你配合得最默契，是不是每每叫他们帮忙找东西都要半天时间？3、准备柜台及环境1、陈列的三个基本原则2、门面陈列流动黄金点确认3、陈列趋势如何接近我们的顾客及接近顾客的最佳时机；建立亲和力的五大法则；说服的五大策略，面对不同的顾客，的说服方法；二、如何进入客户的频道建立信赖感1、如何接近我们的顾客及

4、接近顾客的最佳时机迎客注意事项：1、友好的与顾客打招呼；2、让顾客置身于产品当中；3、注意与顾客保持适当的距离（1.2米）。4、客户对产品产生兴趣或示意、主动出击·····5、从始至中保持微笑。1、情绪同步法；(设身处地）2、三种类型人；3、生理同步法；（对方的一切动作）4、合一架构法；（不讲“可是、但是”；要讲“同时”）透过倾听，80％是由顾客讲话；信赖感源于相互喜欢对方，投其所好；沟通的三要素：文字、声调语气、肢体语言其中占文字7％，声音语气38％，肢体语言55％。2、建立亲和力四法视觉型、听觉型、触觉型、多次

5、型、时间型。1、视觉型的多说“你看”“你看得出来······”；2、听觉型的多说“你听”“你听得出来······”；3、触觉型的多说“你摸”“你感觉到······”；4、多次型的多说“你可以多看看周边的”；5、时间型的多说“多给他时间思考”。沟通之中要模仿对方，切记模仿你要在30秒钟之后，忌同时进行！3、说服的五大策略顾客购买的原因分析；如何判断你的潜在客户？如何在三分钟之内了解客户的需求？询问六式（如何问对问题）；洞悉顾客的十大购买模式、价值观、表现特征及应对方法；顾客消费心理分析及应对方法；三、剖析你的顾客A、

6、追求快乐B、逃避痛苦2、如何判断你的潜在客户？A、过去式：①有钱②有权③有需求B、现代式：①人不可貌相②谁有购买权③谁都有需求1、顾客购买的两种原因3、如何在三分钟内了解顾客需求？ⅹⅹ先生、小姐请问之前用过什么好用的产品，现在想用什么样的?眼睛停留在什么价位、产品性质上来断定客户心目中的价位和想买产品具备的性质;主动介绍，若他不看或还在东张西望，就主动请示“请问你想要什么样的产品”？直接询问，从功能介入，先生、小姐请问你是想要······？当你向客户介绍产品，客户注意力相当集中时。4、询问六式（问对问题）1、询问顾

7、客购买的原因和目的；2、询问顾客是否用过这个产品；3、当初是什么原因让你购买；4、你对这个产品的印象和经验是什么；5、请问你为何要换那个产品；6、请问你是谁用的。（谁有购买的决定）。5、洞悉顾客的十大购买模式、价值观、表现特征及应对方法：购买类型主要表现特征对策方法1、自我判定型有主见比较理性他想要什么就介绍什么2、外界判定型在乎别人的看法用第三者见证法3、一般型不注重产品细节介绍时点到为此4、特定型注重产品的细节找到卖点详细介绍5、求同型别人有他也要有用数字表达有多少人在用6、求异型我有别人没有突出张扬产品卖点的

8、个性7、追求型会享受多说“好在······”8、逃避型在你面前诉苦多说“不······”9、成本型要求不高特价、促销10、质量型注重品牌不计较钱第三方见证6、顾客消费心理分析及应对方法一般的客户心里：怕吃亏、怕上当受骗（先建立信赖感）、贪小便宜（留小尾巴给他砍）、迷茫没有方向感（你就是导购）。销售就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，