推销策略与艺术期末复习题及答案

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1、推销策略与艺术期末复习题一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划"丁”，错误的划"X”。）1.现代推销关注的是对顾客需求的分析，为顾客提供实惠，满足他们的需求。（V）2.客户导向型推销是以达成交易为主旨，以现冇产品为中心，通过种种技巧、方法，说服客户购买的推销观念。（V）3.只要产品质量好、推销技巧好就一定能把商品卖出去。（X）4.现代推销活动不仅是一个卖的过程，同时也是帮助购买的过程。（V）5.推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。（X）6.在推销员的知识体系中，产品知识是最重要的。（X）7.推销员良好的品格修

2、养与推销业绩冇很大关系，可以说，推销员推销的是自己的人格。（V）8.推销的目的将顾客可用可不用的产品卖给他们。（X）9.为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼时。（X）10.仪表仪容在人际交往的最初阶段并不是重要的，语言才最重要。（X）11.推销员的第一句话利第一个动作，往往会为整个交往定下基调。（V）12.根据三角定律，与关系比较熟的客户交谈时，要注视对方额头到鼻子这个三角区域。（X）13.名片是现代化人际交往中重要的工具，推销员最好要主动直言相告要求对方给自己名片。（X）14.推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。（X）15.组织

3、购买者的购买行为一般属于专家型购买。（V）16.在抢购风潮中，大部分的消费者的购买行为属于从众行为。（V）17.推销人员在推销活动中只冇一个目标，就是是尽力说服客户，希望与客户达成冇效的买卖关系，完成推销任务。（X）18.布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销艺术导向型（5.5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。（X）19.寻求答案型的顾客是最成熟的购买者。（V）20.推销人员的心理态度愈是趋向于（9.9）烈，就愈可能收到理想的推销效果。所以说其他类型的推销心态毫无用处。（X）1.以下哪项不是市场咨询法的优点？（）D、排除干扰2.小李在一次给王经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理的朋

4、友张总所在的小区水源不太好，便记录下张总的一些情况。小李运用了哪一种寻找顾客的方法？（）C、个人观察法3.在约见对彖不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，采用哪种方式比较可靠。（）C、广告约见法4.对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是（）C、产品开路法5.由于是棉质的衣服,所以能吸汗，在运用FAB法则推销时把“能吸汗”理解成为：（）B、产品特性的优势6.以下哪种原因引起的需求界议，推销员应立即停止推销？（）D、客户确实不存在对推销品的需求7.“很抱歉，这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系”，这种界议，通常称Z为（）B、货源异议8.—位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤

5、霜。顾客：“我这个年纪买这么高级的化妆品干什么，我只想保护皮肤可不像小青年那样要漂亮。”推销员回答：“这种护肤霜的作用就是保护皮肤，年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。用一些一般性护肤品就可以了，人上了年纪皮肤就不如年轻人，正需要高级一点的护肤霜。”这个推销员运用的异议处理方法，通常称0为（）C、转化处理法1.客户在观察某种产品时，对于它的某种品种或特性冇格外淸晰明显的知觉，从而掩盖了对H他品质或特征的知觉，这种现彖就是（）在购买行为当中的反映。B、晕轮效应2.某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录查询ft己所需要的潜在客户，这种方法属于（）D、资料査询法3.以下哪一项不是约见的

6、主要内容？（）A、解决客户界议4.以下哪一项不适合作约见地点？（）D、客户家里5.以下哪一点是使用电话约见时要避免的？（）D、详谈细节6.对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是（）C、产品开路法7.注重把产品给客户带來的利益放在第一位，这种接近客户的方法就是：（）D、利益接近法8.以下哪一项不适合作开场白的题材？（）D、客户的家庭情况9.以下哪种情形适介使用重述的策略？（）A、当客户提出了对推销冇利的需求的时候10.冇统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥冇该产品，交易的成功率将会大大捉高。基于这样的考虑，可以采取哪种成交方法？（）D、试用促成法11.-种产品能

7、看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点。如材料、功能、式样等，在运用FAB法则推销时把它理解成一种（）A、产品的特性12.“我们的产品在几家大零佔:店里的倍价都是98元，您也认为这个价位比较合理吧？”在这里，推销员采用的是哪种捉问方式？（）C、借入性提问二、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的,将其序号填入题后括号内。）1.以下哪项关于推销的描述是正确的？（）C、推销要为顾客着想2.推销活动的主体是：（）C、推销信息3.在推销的要素中，（）贯穿推销活动