大客户开发与服务创新策略.doc

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1、大客户开发与服务创新策略课程时间：9月3日——9月4日课程价格：2480元/人授课讲师：田老师开课地点：广东-广州参加对象客户服务人员、客服主管、大客户经理、营销经理、营销总监等培训收益1、了解不同的行业大客户的需求的差异2、帮助学员学会对大客户的识别3、如何快速与潜在客户建立联系4、学会如何判断及了解大客户期望值5、学会制定客户关系发展计划6、制定多层次的沟通策略7、了解客户常见的购买动机 ；8、知道客户常见的评价标准9、怎样判断我们企业产品在大客户心目中的满意度10、如何保证每个成员工都有大客户至上的服务理念和精神培训大纲课程设计背景：《大客户开

2、发与应用创新》是在对企业大量调查研究的基础上，研发的模块式培训课程。它借鉴了国际先进课程的精华，并结合中国的销售实际，开发出的适合中国国情的大客户开发及应用策略培训方案。培训目标：1.了解不同的行业大客户的需求的差异2.帮助学员学会对大客户的识别3.如何快速与潜在客户建立联系4.学会如何判断及了解大客户期望值5.学会制定客户关系发展计划6.制定多层次的沟通策略7.了解客户常见的购买动机1.知道客户常见的评价标准2.怎样判断我们企业产品在大客户心目中的满意度3.如何保证每个成员工都有大客户至上的服务理念和精神4.大客户是实现团队业绩的主力军■怎样以最佳

3、的思维赢得大客户的认可5.■有效地满足大客户的期望和要求■做好大客户满意的考察、调研及对策6.大客户服务的基本内容和实施办法■客户对员工服务的12项评估标准课程大纲：一、大客户开发策略1.谁是我们要争取的大客户2.对大客户的定位3.传统的对大客户理解的偏差4.大客户的几种类型5.怎样以最佳的思维赢得大客户的认可6.对客户购买习惯分析7.客户价值分析方法8.如何开发企业中的大客户9.从中国企业管理的盲点同企业家沟通10.从老板的困惑点同企业家的沟通11.从企业文化及团队建设方式与企业家沟通12.通过电话营销的有效沟通13.如何激发客户的兴趣14.通过作

4、售前服务让客户感动15.发挥你的特长创造给别人利用的价值16.增强员工的服务意识17.客户对员工服务的12项评估标准18.优秀服务者的12种常规性行为二、大客户进入策略1.怎样做好大客户采集2.知道如何通过商务洽谈和私人会晤等方式来收集客户信息3.⑴问卷式调研4.⑵采访式调研5.⑶取经式调研6.信息分析及分类7.对大客户期望的充分理解与制定适应的对策8.进入策略设计与沟通1.⑴知道在每种途径中用什么样的方式和语言迅速激发客户的兴趣2.⑵能够用5-10个问题，迅速了解客户3.⑶知道5种最有效的接触新客户的途径户需求，并判断客户价值4.⑷掌握5种以上与客

5、户建立联系的技巧5.四个关键进入阶段6.学会制定客户关系发展计划7.⑴超越大客户期望的服务应该包括哪些具体内容？8.⑵实施大客户期望和增值服务的基本原则与参照标准●三销售推进策略1.销售的黄金定律2.预先框式问句的演练3.引导式销售4.了解销售的惯性定律5.销售中关于沟通的互动式演练6.不同角色在沟通中的价值7.抓住各户心理了解需求8.⑵抓住对家庭安全的需求9.⑶抓住对美容健身的需求10.⑷抓住对舒缓压力的需求11.⑸抓住对孩子教育的需求12.怎样制定提高大客户满意度的具体措施和实施办法13.怎样制定和提供超越大客户期望的服务策略14.不同时期公司推

6、出的不同政策对大客户的促进15.现场进行一次成功的策略设计16.自己编制的大客户策略17.除保险以外你的增值服务有那些18.针对特殊行业或企业实施差异化服务的原则19.大客户开拓与维护中期操作中应该注意的基本事项20.企业对大客户的跟踪服务及维护技巧21.学会制定多层次的有效沟通策略22.能够针对客户需求和竞争对手的情况为每个客户制定个性化的保险购买方案23.充分运用销售工具作签单的武器（现场演练）24.实用案例介绍、分析、学员讨论25.⑴推动销售进程，赢取订单26.⑵如何让客户为你介绍更多的客户策略四、资源整合的创新策略1.通过整合资源进行大客户营

7、销策略2.认识社会团体及组织的价值3.选对池塘钓大鱼4.同组织中大人物沟通的特点5.如何深入企业进行团队有效的合作6.通过公众演说增加自己的影响力7.透过关键人作客户资料资源的等价交换8.如何为团队伙伴铺路搭桥实现共赢培训师介绍资深营销专家国际企业战略研究院副院长中山大学岭南学院EMBA工商管理硕士主讲过的主要课程：《战略营销》《面对面顾问式销售》《大客户开发与服务创新》《突破力销售－－快速提升开拓市场的能力》《如何做一名优秀的部门经理》《销售渠道建设与管理》《提升经理人销售技能特训》《高效管理的沟通艺术》《目标管理》授课七大特色：一、拥有10年以上

8、大型国企及私营企业市场营销管理实战经验，40年风雨人生路，磨练了意志，使知识和技能在实践中得以沉淀，二、经多