【精读】中小珠宝终端企业市场营销策略

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1、中小珠宝终端企业市场营销策略中小珠宝终端企业是中国珠宝行业中的一个弱势群体，尤其是在整个行业进入“冬季”时，中小珠宝终端企业更是面临着更加严重的生存危机。现今的中小珠宝终端企业主要集屮在行业的下游一线零售领域，而临着更加血腥的竞争环境。如果能冇科淫的市场营销策略得以借鉴，对于这些营销创新乏术的屮小珠宝终端企业来说，一定会起到雪中送炭的作用。本文通过对危机下的中小珠宝终端企业对其所关心的市场营销策略进行简单-的分析和梳理，其屮具体对产詁策略、渠道策略、价格策略和促销策略进行综合的研究，期以找岀一条有实战指导意义的市场营销策略，为中国的珠宝首饰行业，尤

2、其是中小珠宝终端企业在具体终端实战中提供宝贵的借鉴。据有关专家预测：不久的数个月内，国内将有一大批“御寒”能力茅的珠宝首饰企业将要因资金流的问题而死去。这也许有点危言耸听，但也许会真的成为现实。“金至尊”珠宝被“金龙”珠宝联合收购虽说不能和其它的国内重大新闻相比，但对于现在的屮国珠宝首饰行业来说，无疑是一个重磅炸弹和特大新闻，因为这很有可能成为珠宝行业上游厂商开始整合的起点。据有关专家分析：进入2009年的中国珠宝首饰行业很有可能两极分化更加明显，上游厂家要不进入终端血拼，要不开始横向整合做大，要不进行模式创新求变；下游零售商耍不开始加速发展建立品

3、牌，耍不开始横向扩张增开新丿占。而原有的中间商（批发商）将度F1如年，除了向上下游靠扰之外，就只能处待灭亡了。我们很难预测中国珠宝首饰行业上游企业的发展，但我们可以断言处于卜•游的中小珠宝终端企业一定会加速竞争，珠宝终端从此将进入“血雨腥风”的时代，珠宝终端的价格大战定将一触即发。有业者疾呼：“大家不要打价格战1那么严重同质化的珠宝首饰行业打什么？是拼产品，还是比品牌，对于越来越不敢消费的消费者来说，打价格战才是最实惠的，最具现实意义的。就是国际一线的奢侈品品牌不也是在搞各种形式的“促销”吗？物美价廉永远是放之四海皆准的真理。既然“价格大战”迫在眉

4、睫，“共同御冬”的谎言即将被揭穿，那么处于行业下游的中小珠宝终端企业将以什么样的市场营销策略应对，就成为了关系这些企业生存与发展的重要话题。市场营销策略的概念和定义：市场营销策略屈于企业的微观方面，是企业战略的重要支持部分，是企业管理目标实现的具体措施，市场营销策略在很大程度上决定着一个企业的成败。在研究市场营销策略之前，我们先了解一下有关市场营销的定义。对于市场营销的定义有很多，其中较为权威的说法是“市场营销之父”菲利普•科特勒在《市场营销管理》中所给出的定义:市场营销是个人和集体通过创造、提供出售并利用别人交换产詁和价值，以获得其所需所欲之物的

5、一种社会和管理过程。在这一定义中，主要内容体现在以下几个关键词上：需要、欲望和需求；产品；价值、成本和满意；交换和交易；关系和网络；市场；营销者和预期顾客。由此可见，市场营销不仅涉及到经济学和管理学，而且涉及到社会学、行为学、心理学等等。它是联结顾客需求与企业反应的屮间环节，亦是企业战胜竞争者，谋求自身发展的工具。市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产胡策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。按市场营销策

6、略要求，企业不仅要善于发现和了解顾客需求，更要很好地满足这一要求,进而尽一切可能从产品、渠道、价格、促销等方面來寻找和建立一个实现这一要求的可控系统和组合。通过对市场营销策略的回顾，我们可以从中梳理出中小珠宝终端企业最重要的市场营销策略是：产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。中小珠宝终端企业市场营销现状分析：2008年可以说是中国珠宝首饰业最具挑战的一年，在这一年里，我们中国珠宝首饰终端屮小企业经历了太多太多的意想不到，一切都突如其来，一切都让大家充满无奈。过山车般的金价涨落，急剧下降的利润额、急速缩水的资产，让中小珠宝终端企业面临着两线的综合

7、打击。急速缩水的资产把中小珠宝终端企业一下深度套牢，让投资者一时无法把资本避险抽走，只能在这个行业中苦熬。急剧下降的利润额让中小珠宝终端企业获利大幅降低，一时欲哭无泪、苦不堪言，其中更以负债投资的中小珠宝终端企业为甚。在大家被迫留下苦撑Z际，在市场蛋糕不可能变大和利润越来越薄Z时，杀出一条“血路”就成为了屮小珠宝终端企业的必然选择。然而，屮国的珠宝首饰终端，无论是一二线城市，还是三四级市场，大家用于竞争的手段都乏善可陈，了无新意，看就看谁更会把以前用过的绝招拿来翻炒，看就看谁的市场营销策略运用的更加高明和更加凶狠。屮国珠宝终端营销主要体现在两个方面

8、：一种是商场屮的终端营销，一种商场外的终端营销。在商场中主要以周大福、周生生、谢瑞麟、六福四大港资品牌为主，再加上戴梦得、