专卖店经营指导手册

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1、现代太阳能热水器形象店专卖店（经销店）经营指导书一、店面规划1、界定如下问题♦主要目标顾客♦经营特色♦规模2、目标市场♦丿占而冇效距离+档次+商品3、竞争意识♦实质：经营特色♦口的：比特定的竞争对手在特定的方面要好一些a＞店址：1）所在商圈：商业区？居民区？店中店？临街店面？还是附近消费者？2）营业而积：构想+实际情况——量力I佃行；3）租金：合理+能够承担确保利润水平。b、专业经营迎合专业化、个性化、消费者需求c、价格合理价位二、开办准备♦办理相关法律手续：工商注册登记、税务登记、银行开户、办理各种许可证、确定商号等♦店址:a、选定商圈

2、（店址大环境）同行密集的地方专业市场商业活动频繁的地区人口密度大的地区客流量多的街道交通便利的场所同类店面聚集的街区住宅区地段b、选择具体位置拐角位置较理想三叉路口是好店址c、开店方位：充分考虑当地气候、风向、FI照程度、FI照吋间。如南方尽量不选面向西店面，以减少日晒；北方少选面向西北的门面，以少受寒风侵袭。d、人才招聘与培训核心人员确定在选址时必须确定普通员工培训一一在开业前必须完成三、店面装修见〈〈现代太阳能热水器终端展示制作手册〉〉四、开业的促销活动目标：尽早使更多的人知道店名和店址重点：通过反复的、区域密集的促销活动来实现广告要

3、点：广告单夹入报纸等的适当媒体；开业时间及促销活动内容等;媒体选择：店面形象就是固定的广告牌；传单与丿占而POP报纸报纸（以10cm广告为宜）购物袋店堂名片促销：♦唤起顾客注意可通过醒目装修、营业员仪表形象、商品展示及营业员语言技巧等來实现。♦激发顾客兴趣a、营业员努力接近顾客，强调建立关系，而非急于求成，有利于激发顾客兴趣；b、聆听顾客意见，肯定顾客态度，使顾客感到轻松愉快，产生得意和满足，从而激发顾客兴趣c、当好顾客参谋，帮助顾客岀好的主意，理解顾客购物心理，站在顾客的角度帽徽使顾客对购物激发兴趣♦消除顾客疑虑说明类：对其疑虑采取实事

4、求是态度，提供冇力的依据，将购买后的利益具体化、现实化、使其可信（如品质、用材、售后保证等）。也可与市场上同类太阳能热水器比较，突出现代太阳能热水器的特点，针对顾客的爱好和兴趣，采取出其制胜的方法来显示自己的长处即可，不能指明道姓地去贬低其他太阳能热水器产品；辩解类：对其疑虑，积极寻找原因，对症下约进行辩解。但对一些“顽固”顾客的大堆问题，处理要灵活，“少说为妙”，选择一、二个主要简要回答，其他避而不答。对由社会影响或经营因素、竞争对手恶意诬陷形成的成见，需反复解说，举一反三，深入浅出，消释疑因。♦促使顾客购买要点：针对顾客心理状态，采取

5、不同技巧，但对达到不成交易的顾客，一定耍有“买卖不成情意在”的心态，视这些顾客为潜在的目标顾客，轻易把“弦”崩断有百害而无一利。♦促销活动选用正确的促销术促销前：应当反复斟酌促销活动能否达到促销FI的，一定耍编制详细可行的促销计划和实施方案。促销后：应当及吋进行总结和评价。♦成功的促销必须具备：吸引广大目标顾客的兴趣；促销活动的高度知名度；对参与者限制最少。♦止确的促销目的：激励增进目标市场的行为，激起短期性持续购买。当促销有效的增加了短期性持续购买。当促销冇效的增加了短期销售时，事实上这种促销也就影响了长期态度和行为。♦审慎使用促销手段

6、：促销的威力很强，但却是费用高昂的一种营销工具，必须审慎计划与评估，要完善设计促销活动，以便与其他营销组合工具产生互利作用，达到效益最大化。促销方式：比较常用的有：打折降价赠送礼品特别服务抽奖提升经营业绩的两点重要建议：“比隔壁（竞争对手）做得好一点”“优秀的营业员可以提高20%的经营业绩”捉醒：1、经销商不可期望以促销活动来解决长期销售不景气现象2、单纯的依靠少数几种促销方法效杲不会明显，所以可供使用的促销工具都应列入考虑，但只能选择适合现代太阳能热水器的促销方式。3、不能过分使用或依赖促销，否则会对价值感及形象有所损害；更不可因为曾经

7、举办过促销活动，而认为现在就应再举办。店面经营与市场竞争1、了解顾客与市场需求。2、分析常客一一口标消费群体的消费心理与习惯，这是一项长期工作。制定竞争策略1、明确自己的竞争对手：建议锁定二、三名重要竞争对手，重点分析并长期关注，最好是设立档案，主要是一些基木情况与动态变化。2、明确自己的目标顾客：重点是消费者及消费心理行为。或许您不相信，顾客进入某一店面，仅仅是因为顺路或者讨厌旁边店里营业员恶劣的行为或态度等原因，3、选择自己的竞争策略直接竞争？特色经营？4、形成自己的竞争优势根据竞争对手、口标顾客与自己的情况，选择合适自己的竞争策略，

8、认真实施，将自己的竞争优点向消费者宣传，并成为消费者乃至竞争对手都接受和承认的优点，也就形成了真正的竞争优势。竞争优势会将目标顾客吸引进门己的店里，选择口己的热水器产品及服务，而不是选择竞争对