保險市場轉型過程中的營銷策略探討

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1、保險市場轉型過程中的營銷策略探討內容摘要：目前，我國保險市場已從壟斷市場演變為競爭性市場。針對市場轉型帶來的消費行為的變化和金融一體化進程,傳統保險營銷模式面臨諸多挑戰。要保持保險業持續發展，必須改變營銷方式，調整營銷策略關鍵詞：保險市場消費行為營銷策略目前，我國保險市場正逐步從賣方市場向買方市場轉變，其主要標志是保險供給主體的競爭性和保險服務的差異性突顯，保險消費行為的主導性增強，保險消費方式的選擇性增多。保險市場的變化帶來瞭消費者行為和動機的較大變化，消費動機與行為更趨理性和實效。這些變化無疑對當前的保險營銷提出瞭新

2、的更高的要求，因此調整營銷策略，對激發潛在保險需求，促進保險業健康發展具有重要意義立體式的多層次營銷策略隨著金融一體化進程的加快，國內保險業發生瞭翻天覆地的變革，傳統的營銷模式已被打破，並向更深更廣的領域延伸，一些新興的管銷模式正試圖重整遊戲規則，如'媒髏營銷"、“電話營銷笛方案營銷〃等全新的營銷策略將被中國保險界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險營銷的發展趨勢。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業內人士認為，壽險營銷模式悄悄變臉，並將在不久的將來呈現〃百花齊放〃的局面所謂媒體營銷是指保險公司利

3、用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷策略。市場轉型使保險公司必須改變過去不作廣告的傳統方式，通過連續的高密集度的廣告投放吸引目標客戶，目標客戶可以撥打公司的免費電話進行一對一的咨詢和完成初期投保。公司將根據客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字後將保單返寄給公司應特別註意的是，在實施媒體營銷策略時，不論各保險公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應遵循形象宣傳不宜過分張揚，實力宣傳要掌握好尺度，業務宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質輕精神，重經濟效益輕社會效益。一方面要註意戰略目標的長期性和各個短期目標之間的相

4、關性，因而要註意長期性和階段性相結合。要始終保持一個險種給公衆留下前後一致的印象，在總體目標不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點、廣告色彩和廣告的文化內涵，增加人們對產品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創造新鮮感、美好感和生命感，使產品保持永久魅力，起到不變應萬變"的效果。另一方面要重視對內培訓工作，充分發揮對內培訓的作用。對內培訓的目標是建立管理者與營銷人員之間的引導鏈，而傳媒對顧客的引導，必須通過營銷人員和管理者進行反饋。根據’內部營銷"原理，保險公司的員工也是公司的服務

5、對象，因而保險廣告傳媒的真實性顯得非常重要。這一點要求廣告內容必須事先在內部傳達，做好溝通，廣泛征求員工意見，並把這種做法作為固定的反饋形式。隻有這樣，才能體現積淀傳統文化價值和適應形勢發展趨勢，使保險宣傳既有專業知識又有公益服務；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導鏈，起到引導人們對保險產品認識、接受、熟悉、認證、產生強烈需求的作用所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實現保險營銷目標的活動。隨著保險市場主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險

6、營銷，特別是壽險營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現在銀行保險、個人代理和團險營銷模式的營銷策略。基本思路是：保險公司通過組建龐大的電話營銷隊伍並對其進行細分，通過銀行信用卡附送小額保險和其他險種資料，隨後電話營銷人員將致電回報客戶、介紹保險並詢問是否有投保意願隨著保險市場的轉型，一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案的營銷策略將成為保險業的主要方式。客戶需要買什麼樣的保險產品？什麼樣的險種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營銷。保險公司隨時關註消費者需求的變化，根據市場的需要，成

7、立由專業人士及營銷精英組成類似"投資理財管傢"的專門機構，為客戶提供綜合服務"人本化"的營銷團隊管理策略保險管銷團隊是實施保險營銷計劃的關鍵。在買方市場下，市場結構、消費動機、消費行為等都發生瞭質的變化，當前的營銷團隊管理已不適應這種變化要求，必須進行改革和創新激勵方式和“育人"機制創新營銷行為和營銷隊伍素質直接相關，營銷隊伍的素質又與激勵方式緊密相聯。根據管理學原理，一個人具有〃經濟人、社會人、自我實現人和復雜人〃等多重需求。隨著營銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個方面也在不斷變化，而目前團隊的獎勵大多重物質

8、獎勵，忽略瞭人的多面需求及其動態變化，以至於單純的物質獎勵因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進行獎勵方式創新，變單純的物質獎勵為復合激勵，把員工的物質獎勵和員工的個人發展、自我價值實現等高層需求結合起來，扌巴’制度留人"禾『情感留人〃結合起來，用〃人本化"激勵方式建立一支高素質、穩定的營銷隊伍客