人壽保險產品營銷策略的相關問題探討

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1、人壽保險產品營銷策略的相關問題探討摘要：文章由影響壽險營銷的因素引出對壽險產品營銷策略的探討，最後得出結論，在實踐中壽險營銷者應註重綜合地運用多種策略和手段，使之有機地配合。影響其消費者的購買行為，以達到擴大銷售、增加利潤的目的。並展望壽險營銷的前景關鍵詞：人壽保險產品；營銷渠道：探討一、人壽保險産品營銷發展的影響因素分析（一）公司形象和營銷員素質壽險營銷事業可以說是人才的事業。壽險營銷員就是銷售壽險保單的從業人員。培養和建立一支高素質的營銷員隊伍是壽險公司開展壽險營銷的重要工作之一。從某種意義上說，沒有營銷員就等於沒有壽險營銷事業，營銷員素質低下將會產生許

2、多的問題，如壽險糾紛等等。優秀的營銷員是壽險公司發展的重要條件之一，因此營銷員的素質也是營銷壽險營銷發展的一個很重要的影響因素（二）險種結構現階段，保險對象主要是以財產保險為主，壽險險種開展得很少。而目前的壽險產品大致可以分為以及代理壽險三大塊，收入很低的這些保費中又以團體壽險產品的銷售為主，個人業務幾乎沒有，險種發展很不平衡。在這種情況下，規模經營貢獻率最大的儲蓄型產品受到青睞，保障型產品、投資型産品，各傢壽險公司很少問津，這些狀況都很難適應不斷變化的經濟形勢和消費需求（三）價格決策價格是壽險營銷組合的重要因素之一，價格的高低直接影響消費者數量的多少，從而

3、影響壽險營銷的發展。費率定得過高，壽險消費者支付保險費有困難，壽險需求則下降；費率定得過低,雖說投保數量會增加，但它也會造成公司經營的不穩定。另外，所定價格如果髙於同行業的同類險種，競爭能力就會削弱，從而影響該險種的保單銷售（四）促銷方式經常可以在街邊看到這樣的情景：一張簡陋的桌子、一個代理人就構成瞭一個促銷點。其實促銷點作為壽險公司與投保人最直接接觸的地點，在很大程度上代表著這個壽險公司的整體形象。由此可見，促銷點的場地環境需要完善的地方很多，促銷點包裝也很不醒目，宣傳公司形象的目的很難達到。同時，這也會很大程度上影響營銷人員的展業活動（五）壽險服務現在壽

4、險市場的競爭，不但是壽險商品、壽險價格的競爭，更是壽險服務的競爭。壽險服務包括保單售前、售中、售後服務。售前服務是從開始接觸顧客前的準備至壽險業務促成歷經的服務過程；售中服務是壽險業務促成後到遞交保單期間的所有服務過程；售後服務則是遞交完保單後的一切服務過程。壽險服務質量的高低、服務效果的好壞，都直接與壽險企業的自身形象緊密相關二、人壽保險産品的營銷策略（一）壽險產品的基礎策略1、強化企業形象建設。壽險產品的無形性與未來性效用使得投保人在購買産品時難免産生不踏實的感覺，所以從壽險公司的經營角度考慮，應堅持誠信原則，否則就是在用自身的信譽和未來做賭註。壽險公司

5、要密切與社會公眾的交往，積極關心社會公益事業。比如：在自身業務經營范圍內，對貧困地區扶貧攻堅戰予以關註、為貧困失學兒童免費提供一些學生險，關心社會慈善事業等。壽險公司要有發展的戰略眼光，重視長期利益，轉變經營理念，從保戶的微笑和贊許中去創品牌，使社會公眾加深對壽險公司的認識，贏得良好的公眾信譽2、強化營銷隊伍建設。壽險銷售人員應具備豐富的專業知識、熟練的業務技能、積極的態度和良好的營銷習慣。這就要求公司把好增員質量關，在完善公司內部的培訓系統、充實培訓內容的同時，壽險公司還要最大限度地避免營銷人員營銷手段的不規范，改變目前壽險公司在壽險推銷中的混亂局面，杜絕

6、因壽險銷售人員的專業技能落後造成的壽險糾紛，提高投保人對壽險公司的信任感。壽險銷售是一項艱苦的工作，為此壽險公司還應註重對壽險銷售人員的日常激勵，使他們更好地開展工作（二）壽險產品的險種策略1、險種開發。壽險公司在考慮進入壽險市場時，必須考慮到消費者對壽險產品的需求的多樣性、差異性以及地區的經濟水平、壽險意識、文化素質、思想觀念、風俗習慣等方面的差異，根據壽險市場的特殊性，來開發適銷對路的新險種。此外，壽險險種的開發應該註意階段性，如：在壽險公司進入市場的初期，應以低保費的儲蓄型險種和高保額的純保障型險種為主，市場成熟後，在適當時候開發並推廣其他傳統型險種和

7、創新型險種2、險種組合。在傳統的壽險營銷中，各壽險公司主要運用的是關聯性大的險種組合策略，如：健康險與意外傷害險的組合、養老險與定期壽險的組合等。但是，近幾年來隨著壽險市場的發展，壽險公司也開始瞭關聯性小的險種組合的嘗試，其中最為突出的就是將人壽保險的險種與財產保險的險種進行組合，例如:傢庭財產保險與傢庭成員的人身意外傷害保險的組合、房屋的財產保險與分期付款購房人的人身保險的組合等等。實際上，壽險公司甚至可以針對產險險種，開發與其互補的壽險險種進行組合或將壽險産品委托給兼業代理機構或專業代理機構，與其代理的其他產險險種進行間接組合（三）壽險產品的價格策略1、

8、低價策略。在運用該策略時應註意：（1）為瞭規避不正當