国际商务谈判考卷

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1、一、单项选择题I、规避国际商务合作中可能岀现的风险通常可以采取的措施冇以下几种（）o（p310）谁询专家法b、利用各种技术手段法c、自留风险d、获取风险收益的方法2妇女在社会中的地位较低，一般不允许参加与大公司的经营管理活动，所以在正式商务谈判中,一般不宜安排女性参加，否则会表示怀疑，甚至流露出不满的情绪。（）（P275）a、北欧商人b、法国商人C、日本商人d、巴四商人3、在人与人的交往中，首先应当求同，随着谈话的深入，即使是陌生人，也会发现越来越多的共同点，商务谈判更是如此，寻找共同点可以从以下几个方面入手（）（P231）a、取得他人的信任b、消除对方的戒

2、心C、寻找双方共同熟悉的第三方d、注意交谈中个人的举止4、古诗云“此时无声胜冇声”此话在国际商务谈判是指（）的技巧。（P221）a、听的技巧b、说的技巧C、看的技巧d、辨的技巧5、谈判者竭力谋求已方的最大利益，坚持对抗屮的强硬立场，以迫使对方作出较大让步为直接目标的谈判方式是（）（pl77）a、硬式谈判b、软式谈判C、立场式谈判d、原则式谈判6、谈判中岀现僵局是在情理Z中，并不可怕，可怕的是对僵局的岀现缺乏认识，没冇应对的招数，应对潜在僵局的直接处理方法是（）（pl72）a＞先肯定局部，后全盘否定b、以艇问的方式促使对方自我否定c、站在对方的立场上说服对方d

3、、及时答复刈■方的反对■意见7、谈到双方的期望已相当接近时，就会产生结束谈判的愿望，这一阶段的谈判主要目标是（）（pl61）a、最后让步b、场外交易C、尽量保证已取得的利益不丧失（1、不忘最后获利8、谈判过程中，采用“软硬兼施”策略的情况是（）（pl57）a、逼迫对方让步b、阻止对方进攻C、谈判难以继续d、以攻对守9、60—0—0—0—60让步的优点是（）（pl47）a＞起点恰当b、让步平稳C、获利较大d、让步为零10、对价格政策为“厚利少销”的商品，报价时应有（）（pl40）a、越高越好b、越低越好C、较高的虚头d、较低的虚头II、开场陈述应是（）（pl3

4、3）a、具体的b、模糊的C、原则的d、重点的12、开局阶段谈判人员的主耍任务是（）（pl29）a、确定具体目标b、确定抽彖目标C、交换意见d、确定谈判议程13、商务谈判策略，从企业经营角度来说，是为了实现（）（pl27）A、企业的物质利益b、企业的人才培养C、企业的经营目标d、企业的生存和发展14、影响商务谈判价格的客观因素是（）（pl20c）a、帀场因素b、决策因素C、产品因素d政策因素15、(pll716、17、18、19、无论是哪一种假设，通常都有可能是错课的，耍对假设产生的意外结杲有充分的(c)A、时间准备b、物质准备C、心理准备d、应变准备谈判班子

5、的实力雄厚与否体现在()(pll3)A人员搭配b、人员分工C、业务实力d、法律实力一个成功的谈判方案制定的基本要求是(A、谈判方案耍实用C、谈判方案要灵活谈判方案中的主题，不必过于A、简单c、复杂对谈判信息资料的处理应注意A、保密与公开C、交流与传递b、)(pl09)b、谈判方案要科学d、谈判方案要完整()(plOl)C、机密d、保守()(p96)整理和分类20、二、21、d、分析与评价无法人资格，无权签订合同的客商是(A、零售商多项选择题市场信息的主要内容是(a、国内外帀场分布的信息C、谈判对手的信息E、产品竞争方面)(p84)b、中间商C、皮包商d、承包

6、商)(p79〜80)b、消费需求方面的信息<1、产品销售方面的信息耍达到谈判人员应当具备的善辩能力、业务能力、组织能力•交际能力等，主耍通过以F)科学方法进行自我培训。(p74)傅览b、勤思c、苦练谈判人员应具备的基木观念是•、忠于职守b、平等互惠24、沉默的谈判对手的心理特点是a、想逃避b、不自信22、(a、23、ac、<1、实践)(p61)c、坚定信心d、妄自尊大)(p54)d、行为表情不一致(性格内向e、总结E、团队精神D、给人不热情的感25、大陆法系形成于西欧，许多欧洲国家都属于大陆法体系，它们是()(p35)a、意大利b、西班牙c、加拿大d、中国e

7、^十.耳其三、名词解释26、风险规避(p309)27、谈判风格(p236)28、假性分歧(pl44)29、仲裁协议(p41)四、简答题30、犹太商人的谈判风格(p293)31、说服顽固者的技巧(p233)32、谈判屮提问的要诀(p208)33、谈判中僵局处理的原则(pl68)34、日本式报价术的一般做法(pl41)五、论述题35、商务谈判前，调查对方的谈判期限应注意哪些问题。(p91〜92)36、在国际经济全球化的条件下，谈判人员应具备的怎样的能力和心理素质。(p63〜64)