商务谈判考试题模板

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1、團卒M号栗更蕙题号—-二三四五合计统分人满分得分注意事项：1.答卷前将装订线左边的项目填写清楚，准考证号处填写工号。2.答卷必须用蓝色或黑色钢笔、圆珠笔，不许用铅笔或红笔。评卷人得分1XX集团XX体系XX专业直务谈判考试试卷3.本份试卷共理大题，满分100分,考试时间120分钟。一、判断题（1题2分）1、原则型谈判又称为硬式谈判。（X）2、商务谈判屮常运用辨作为摸清对方需要，掌握对方心理，表达白己感情的手段。（X）3、调解是解决個局的一-种方法，调解对双方不是强制性的，不具有约束作用。（J）4、索赔条款是产生偎局频率最高

2、的谈判主题。（X）5、在谈判过程中回答问题的速度要越快越好。（X）6、开局阶段奠定谈判成功基础的关键是合理的报价。（X）7、保险一般适用于规避纯风险。（J）8、就一般惯例而言，发起谈判的人应带头先报价。（丁）9、商务谈判不仅是语言的交流，同吋也是行为的交流。（J）10、谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该略低。（X）评卷人得分二、填空题（1空1分）1、讲究节俭仮对浪费•把浪费看成是”罪恶“的是一徳国（国家名称）人。2、商务谈判通常包扭技术附件的谈判、合同条文的谈判、合同价格的谈判三大部分。3、谈判信息传递的主要方式有

3、明示、暗示、会意。4、根据参加谈判的利益主体数量的不同，可以将谈判分为双方谈判和多方谈判。5、很多国家都存在数字的忌讳，具屮FI本把一奇数看作是吉祥的数字,而西方人普遍认为13这个数字是凶险不吉利的,尽量避免。6、制定谈判开局阶段的具体策略应首先考虑的两个因素是」谈判双方的关系、谈判双方各自的谈判实力。7、谈判人员应具备的基木观念有忠于职守、平等互惠、团队精神。8、一开始就让出全部可让利益的讣•步方式是•次性让步方式。9、必须选择全能型谈判人员的谈判类型是」个体谈判。10、典型的谈判议程内容包折时间安排与确左谈判议题。评

4、卷人得分三、选择题（1题2分，少选1分，多选或错选0分）1、一•般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往來的双方之间的谈判方式是（B）A・立场型谈判B.讣•步型谈判C.原则型谈判D.价值型谈判2、法律人员主要负责谈判的内容是（A）A、合同权利与义务的平衡B、交货C、产品性能D、风险划分3、（B）是谈判中最艰巨、复朵和富有技巧性的工作。A、陈述B、说明C、辩论D、提问4、谈判屮，（AC）的人较为容易接受暗示。A.缺乏主见B.独立性强C.随波逐流D.知识丰富5、若個局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用（A）A.调解

5、B.仲裁C.反问劝导法D.最后通牒6、在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（C）。An会见B、拜会Cn接见D、拜访7、商务谈判中最为纷繁多变，也是经常发生谈判破裂的阶段是（B）A・谈判初期B.谈判中期C.谈判后期D.谈判协议履行期8、投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（D）A、谈判开局阶段B、缔约阶段C、谈判结束阶段D、谈判磋商阶段9、若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择（A）A、先报价B、后报价C、难以确定D、无所谓顺序10、谈判中迂回入题的方法有（ABC）A.从自谦入题B.从题外话入题C.从介绍本方

6、人员入题D.从一般原则入题评卷人得分四、简答题（1题5分）1、简述商务谈判的基本程序。答：（1）准备阶段；（2）开局阶段；（3）正式谈判阶段；（4）签约阶段。2、商务谈判中不宜问对方的问题。答：（1）、带有敌意的问题。（2）、有关对方个人生活、工作方面的问题。（3）、对方品质和信誉方面的问题。（4）、故意表现自己而提问。3、谈判信息的作川有哪些？答：首先，谈判信息是制定谈判战略的依据；其次，谈判信息是控制谈判过程的手段；最后，谈判信息是谈判双方相互沟通的屮介。4、简述先报价的优点和缺点.答：⑴优点：3）先报价就为以后的讨

7、价还价树立一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范用内达成；（b）先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心。（2）缺点：⑹卖方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法作出最后的调整；（b）先报价后，对方述会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈卜去。评卷人得分五、论述题（或编程、绘图题，1题10分）1、在商务谈判中，如果对手信任自己，冇利于谈判的顺利进行。请问你会采取哪些沟通技巧取得对手的倍任？答：（1）、主要手段冇：（3）、形象（b）、运用事实（C）、利用专家（d）、名片（e）、承

8、诺（f）、罗列三点（g）、精确数字（h）、角色互换（4分）（2）、逐条展开阐述。（3分）（3）、联系实际，适当举例。（3分）2、试述形成谈判僵局的主要原因。答：仃）、谈判中形成一言堂；（1分）（2）、过分沉默与反应迟钝；（1分）（3）、观点的争执；（1分）（4）、偏激的感情色彩；（1分）（5）、人员素质的低下;（1分