商务谈判PPT模板.ppt

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1、战略集团分析行业分析工具战略集团目标:确定一个行业内的主要战略层面确定一个行业内有相同或相似战略的公司群行业细分纵向整合宽线窄线整合装配量仅装配专家多面手,全服务制造商例子：电子制造服务战略集团：方法指导确定行业内与其他公司区分的关键维度确定公司由两个关键维度决定的战略空间描绘出有相似战略的公司所组成的集团战略维度的一般类型价格/质量范围地域重点市场细分重点纵向整合的程度产品线宽度分销渠道技术平台战略集团：模板维度A:维度B:公司a公司b公司c公司d公司e公司f放入公司名五力分析模型行业分析工具五力分析模型目标：确定行业内

2、哪些因素决定了竞争的性质评估行业结构性吸引力定位公司的优势、劣势，并且发现行业内存在的机会或威胁同业竞争者竞争强度供应商购买者新进入者替代品迈克尔波特哈佛大学1980五力分析模型同业竞争者竞争强度进入的威胁：决定因素规模经济品牌识别资金需求（原材料、技术等）分销渠道绝对成本优势政府政策竞争对手决定因素:产业增长（争夺市场份额）固定成本品牌识别能力相当的众多竞争对手缺乏差异化供应商能力决定因素:供应商集中度转换成本前向一体化存在替代品输入供应量对供应商的重要性替代品威胁决定因素:购买者替代偏好替代品相对价格转换成本购买者能力

3、决定因素:购买者集中度购买量后向一体化能力替代产品价格敏感度低利润供应商购买者新进入者替代品竞争力评估（在每个因素旁边用+号或者-号表示）：+=当前该行业中，该因素有利于竞争者。-=当前该行业中，该因素不利于竞争者。五力模型:方法指导评估影响产业竞争五种力量的作用强度评估公司对待每种力量潜在起因的姿态（见右例：替代品）制定行动方案可能包括以下内容:1）完善公司定位，最佳状态对抗竞争力量2）通过战略行动影响五力的平衡3）预期五力作用的变化，并以此调整公司定位替代品例子：评估替代品威胁替代品威胁决定因素:购买者替代偏好替代品相

4、对价格转换成本五力模型:模板竞争对手竞争强度:___________替代品:___________潜在新进入者:___________供应商议价能力:___________购买者议价能力:___________（假定你的公司已经进入某行业）评估各种竞争力量的强度（弱、中、强）（采用下页提供的模板）估计行业内竞争总体程度弱、中、强？五力模型:模板供应商能力决定因素:供应商集中度转换成本前向一体化存在替代品输入供应量对供应商的重要性结论：供应商能力弱/中/强供应商新进入者威胁决定因素规模经济__品牌识别__资金需求（原材料、

5、技术等)__分销渠道__绝对成本优势__政府政策__结论：新进竞争对手弱/中/强新进入者同业竞争者竞争强度竞争对手决定因素:产业增长（争夺市场份额）__固定成本__品牌识别__能力相当的众多竞争对手__缺乏差异化__结论：同业竞争对手弱/中/强购买者能力决定因素:购买者集中度购买量后向一体化能力替代产品价格敏感度低利润结论：购买者能力弱/中/强购买者替代品威胁决定因素:购买者替代偏好替代品相对价格转换成本结论：替代品威胁弱/中/强替代品竞争力评估（在每个因素旁边用+号或者-号表示）：+=当前该行业中，该因素有利于竞

6、争者。-=当前该行业中，该因素不利于竞争者。SWOT分析模型企业分析工具SWOT目标:确定公司优势，以便公司在其经营环境中利用机会认识公司劣势，以及在其经营环境中存在哪些威胁SWOT:方法指导用法分析公司的优势和劣势，环境中的机会和威胁使用矩阵来评估和阐释上述分析结果面对竞争对手，公司的主要优势有哪些？面对竞争对手，公司的主要劣势有哪些？环境中公司面临的重大威胁有哪些？环境中公司面临的主要机会有哪些？SWOT:例1优势质量高盈利高……劣势送货时间较长对顾客需求的回应灵活度不高……机会全球化市场加速增长政府补助竞争对手X退出

7、市场……威胁产业新进公司本地市场存在经济衰退的危险……SWOT:例2因素公司表现重要性高质量主要优势高高盈利中等优势中及时送货稍有劣势低灵活度主要劣势高优势/劣势市场增长政府补助竞争对手X退出新进公司经济衰退低高低高盈利能力机会矩阵吸引力发生概率低高低高威胁矩阵严重程度SWOT:模板1优势劣势机会威胁SWOT:模板2行业成功因素公司表现重要性低高低高成功可能性机会矩阵威胁矩阵吸引力优势/劣势低高低高发生可能性严重程度行业价值链分析行业分析工具行业价值链目标:描述一个行业或公司内价值是如何创造出来的确定一个企业应该把资源集中

8、到哪些功能性业务上确定应该在哪里打破价值增值链的界限例子:行业价值链（或“价值系统”）企业价值链公司基础设施人力资源管理技术开发采购购买生产分配市场&销售服务初级边际边际元件装配市场，销售和分销零售行业价值链：方法指导确定行业/公司价值增值链的环节基于成本的竞争:比较自身以及竞争对手每个环节的费用>在某