房产销售文档--优秀售楼员必备的基本素质

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1、优秀售楼员必备的基木索质—•、专业素质售楼员自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商服务水准的重要因素之一，因此，售楼员在上岗Z询，必须要具备如下的专业知识。1、了解公司要充分了解发展商的丿力史状况、获过哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未來发展方向等事项。2、了解房地产业与常用术语进入房地产业，有仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所有了解，还应対房地产业发展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣势及卖点等信息：另外，与行业相

2、关的专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及一些专业术语如容积率、绿化率、建筑密度、建筑而积、使用而积等词汇，售楼员不权要知其然，还要知英所以然。3、了解顾客特性及其购买心理一身來说，顾客购买心理动机冇求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。4、了解市场营销相关内容楼盘销售与一般商晶销售有着同质性和差异性，售楼员不仅要掌握一般商甜莒销的技巧及相关理论与概念，还要就房地产营销市场特性的同质性

3、志界质性进行了解，学习和钻研房地产的产品策略（product）、营销价格策略（price）、营销渠道策略（place）、促销组合策略（promotion）等知识。二、综合能力1、洞察能力房地产营销过程是一个巧妙的「I我推销过程,在这个过程中，售楼员应采取主动态度与客户沟通，在交谈的过程屮应具有敬锐的职业洞察能力、语言运用能力、社交能力和良好的品质。2、语言运用能力售楼员在接待顾客时，必须要讲究语言艺术，捉高使用接待用语的频率，主要应注意以下儿点：——态度要好，有诚意；——要突出重点和要点；——表达要恰当

4、，语气要委婉；——语调要柔和；―要通俗易懂；——要配合气氛；―不夸大其词；——要留有余地；3、社交能力——交往使人感到愉快的能力——卜•理异议争端的能力―控制交往氛围的能力4、良好品质（1）从公司的角度來看虽然售楼员工作的目的不尽相同，冇的是为了收入，冇的是为了学业习，冇的是出于喜好，冇的兼而有之，不论冃的是什么，惟公司的发展总冃标实现后，个人的冃标才能得以圆满实现。因此售楼员必须具备如下的索质。•积极的工作态度；•饱满的工作热情；•良好的人际关系；•善于

5、与同事合作;•热诚可靠;•独立的工作能力；08226;具有创造性;•热爱本职工作，不断提高业务技能；•充分了解楼盘知识；•知道顾客直正需求；•能够显现出发展商和楼盘的附加价值；•达成业绩目标；•服从管理人员领导；•虚心向有经验的人学习；•虚心接受批评;•忠实于发展商。（2）销售人员的任务与个人素质、性格的关系销售人员的任务销售人员的任务有关个人的索质和性格确定款來顾客需要创

6、造力、机智、想像力、见闻广博、分析技巧说明楼盘如何配合未來顾客需耍语言能力、文字好、知识丰富、热情获得未来顾客的仑约说服能力、机科、坚定、博识处理异议信心、知识、机智、体谅激烈竞争情形Z下推销持久、进取精神、信心每日清单、计划及催讨余款之例行报告有条理、诚实、糟细通过交谈与服务引起顾客好感対人友善、态度良好、长于助和、彬彬有礼销售人员的素质上进心洞察力忍耐性谦虚放捷性积极性诚实易于亲近责任感充沛的体力良好的记忆力自信心明朗的个性勤勉性具有爱心冷挣做事的干劲创造性参与的热忱不屈的精神三、应克服的痼疾—•次

7、成功的到访接待，实际上是-系列销售技巧、经验支持的结果，是一个系统工程。在这个工程的任何细微处出现问题都会影响到其他方面，而导致失败或有完全成功，所以，售楼员的应好的检讨自己，避免长期不此的销售方式所养成的痼疾。1、言谈侧重道理有些售楼习惯用书面化、理性的论述进行销售介绍，使客户感觉其建议可操作性不强，达成冃标的努力太过艰难，或根本就与这种人有心理距离，因此常会拒绝购买或拒绝其建议。2、喜欢随时反驳如果我们不断过断客户谈话，并对每个异议都进行反驳，会使我们失去在最合适时间内找到客户真」E杲议的机会，而当

8、这种反驳不附有建议性提案时，反驳仅仅是一时痛快，易导致客户恼羞成怒，都市中断谈话过程，这对于双方都有很遗憾的。3、谈话无重点销售时间是宝贵的，而购买时间亦是宝贵的，我们在销售介绍时应有充分的准备和计划，并反复申述我们的要点。如果你的谈矗内容重点不突出，空户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起满足你的要求了，反而会义为你对他重视不够。准备不足将导致销售失败。4、言不由衷的恭维对待乳户，我们应坦诚相待，由衷地赞同他们对于市场的正解判断。如果为