市场营销产品组合定价策略

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1、对于XX公司要销售内蒙古特产来说，定价将是分公司经营管理的重要内容，定价将直接关系到分公司的盈利水平和市场竞争力。价格竞争必然凸显价格竞争策略的重要性。所谓价格竞争策略是指企业在制定和调整价格过程中，为了实现企业的经营冃标所采用的定价艺术和技巧。在营销组合中，创新产品、促销和建立分销渠道需花费相当长的时间，而价格是其中灵活性最强的一个，分公司可在短期内调整价格来适应市场需求的变化或应付竞争对手的挑战。各公司、企业间的价格竞争一般需遵循一些基本原则：（1）有利原则。即要有利于增加产品的销量；又要有利于打开产品的销路；还

2、要有利于渗入新市场。无论价格高低，都必须有利于提高产品的竞争力和市场占有率，最终应保证企业获得尽可能多的利润。（2）差别原则。定价的下限是成本，上限是需求，定价需综合反映成本、目标利润、竞争对手、风险、金额、期限、与客户关系、资金状况、信用高低、市场基准定价和市场交易率等多种因素，形成差界定价，定价不可能统一，只能以变应变。（3）有度原则。度是指一定的数量界限，合理的价格界限就是定价的度。倾销和暴利是市场不正当竞争的根源，也是金融失序的祸首，从而损害行业的整体发展，进而损害到自身。在遵守基本规则的前提下，企业要取得竞

3、争优势，必须采取一定的价格竞争策略。明确定价目标策略。公司定价的目标可能有：目标收益率；最高利润；满意的利润；增加营业收入；改善不利于公司未来业务发展的形彖；使价格适应预定的冃标市场；改善销量下降的不利的局面；保持市场占有率；增加市场占有率；应付竞争；避免竞争；非价格竞争等。目标的选择是确定价格竞争策略的首要任务，否则南辕北辙。产品组合定价策略。即将两种或以上的相互联系的产品联系起来制定价格。对于有补充关系的一组产品，有意识地将购买频率小而消费者价格敏感性高的产品价格定低一些，而将与之配套使用的购买频率大但消费考价格

4、敏感低的产品价格定高一些，低价产品的损失由高价产品收回，如奶制品等。对于有连带关系的一组产品，有意识地把主要产品的价格定高一些，将附展产品的价格定低一些，前者给人一种高质量的印象，后者给人一种价格优惠的感觉，类似于奶酪与奶茶等。对于既可单件出售也可配套出售的产品，公司可制定两种不同的价格，实行成套价格优惠等，像牛肉干、风干牛肉等。高价策略。对于如风干牛肉等新产品，在其推岀初期采取高价策略，这对竞争的影响不大，而服务质量更为重要，客户对象是有特别需要而有愿出高价者。在产品有了规模效益以后，质量稳定，成本下降，但采取高价

5、策略反而有助于打开销路，因为高价往往给人以信任感，当然此时的立足点不是牟取高利而是为了树立产品优质的形彖，廉价销售并非永远适用的成功法宝。以降价对付涨价策略。当同类产品的价格全面上扬时，企业的习惯做法是跟着涨价，但此时还有一个更大的市场机遇，即公司提高市场占有率的最佳机遇，但前提是，产品与企业必须在降价之前有一定的知名度与美誉度，在消费者的心目中有一定地位，否则降价会被看成是提供劣质产品，有损公司形象。以涨价对付降价策略。大公司因实力雄厚，生产成本低，往往通过降价来挤压中小公司，提高市场占有率；中小公司不降价，产品难

6、卖，如果降价，实力又不允许，可行的办法是，以涨价对付降价。这种涨价策略要成功，必须以产品的换代至少是外形的变化为基础，是一种软涨价而不是硬涨价；涨价后，产品应争取某一特定的目标市场，即采用差别营销策略；涨价后，要在广告和公关宣传上有更大的投入，以期使产品形成高品位的形象。渗透性定价策略。定出较低的价格以争取初始市场占有率。主要用于需求价格弹性高和能实现薄利多销的市场，以及防止竞争者获得更大的市场占有率。此定价方法一般以能进入市场和打开销路为标准，大公司采取较多，中小公司只能在大公司顾及不到的领域或力量相对薄弱的领域采

7、用。需求差异定价策略。这是根据对产品需求的不同情况灵活定价。价格差异的实质不是由成本差异所决定，而是由需求的差异所决定。一般来说，应区别不同的顾客，定以不同的价格，如大客户和中小客户、老主顾和新顾客、当地企业和外地企业等；应区分产品的差异、地点和时间的不同等，定以不同价格。关键是市场能够被细分，而且每个细分市场的需求明显不同，需求差界定价才有意义。亏损价格策略。采用亏损价格定价，是指用低价吸引顾客的同时，可向客户推销其他更盈利的服务。跟随定价策略。这是指公司跟随市场竞争者的定价，而不考虑自身的成本和收入目标，以保护现

8、有的市场占有率。理解价值定价策略。它的定价依据是顾客对产品价值的感受及理解程度，一种产品或服务附加的好处越高，客户感到价值越高，愿意支付的价格就越高，强调把买方的价值判断与卖方的成本费用比较，定价时更侧重前者。顾客对产品价值的理解不同，会形成不同的价格限度，即顾客宁愿付款而不愿意失去这次购买机会的价格，公司定价时须采取有效的营销策略突出产品特征