整形顾客心理分析

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1、整形顾客心理分析【之一】:成长模式和价值处理方式对帮助推销人员了解顾客的价值体系大冇裨益，再找出哪些顾客最可能尝试新产品方面也同样有价值。开放接受者：在产品一上市就愿意试用新产品。她们往往处于富冇创造力的人生阶段，在价值处理方式上通常是自我中心型或自我实现型。早期跟风者：在有人用过产品，并且用得越来越多吋，愿意试用新产品。她们往往处于成熟时期的后一阶段和创造时期的早期阶段，处理价值的方式属自尊型。晚期跟风者：满腹狐疑，只有当许多人都使用产品后才会一试，得费不少口舌。她们往往处于人生的满足时期，处理价值的方式是公平公正型。落队者或称保守者：只有人们广泛使用

2、，甚至使用的人数超过晩期跟风者时才会一试。她们往往处于满足时期的后阶段。同晚期跟风者一样，她们处理价值的方式是要求公平公正。一个好的咨询师总是运用某些观念模式去了解顾客的价值观。一旦了解，真正的咨询师就能左右顾客的价值观念。【之二】:完全胆怯的顾客［症状上此艮顾客很神经质，害怕咨询师。经常瞪着眼寻找什么，无法安静的停在什么地方。她们好像经常在玩桌上的铅笔或其她东西，不敢与咨询师对视，对于家人和朋友也用尖锐的声音说话。［心理诊断］:此类顾客若咨询师在场，就会认为：我已经陷于痛苦，我不得不立即或必须回答与私人冇关的问题。因而提心吊胆。同时，出于知道最后会被说

3、服,所以血对咨询师，就会不高兴。［处方］:对于此类顾客，必须亲切，慎重地对待。然后细心观察，称赞所发现的优点。对于她们，只要稍微提到与她们工作有关的事，不要深入探听其私人问题，应专谈自己的事，使她们轻松。应该多与她们亲密，寻找自己与她们在生活上共同的地方。那么，可以解除她们的紧张感，让她们觉得你是朋友。这样，对此类顾客的营销就变得简单了。稳静的思索型顾客［症状］此类顾客稳坐在椅子上思索，完全不开口。只是不停地摆弄手机或远累窗外，一句话不说。她以怀疑的眼光凝视一边，显出不耐烦的表情。而因她的沉静会使咨询师觉得被压迫。［心理诊断］此种稳静的顾客是真正思考的人

4、，她想注意倾听咨询师的话。她也想看清咨询师是否认真，一本正经。她在分析并评价咨询师。此类顾客是知识分子居多，对于整形的信息了解不少。她们细心，动作安稳，发言不会差错，会立即回答质问。属于理智型购买。［夕卜方］不疏忽大意，细心注意顾客所说的话比一切都重要。可以从她们言语的微细处看出她们在想什么。对此类顾客推销时，应该很冇礼貌，诚实且多少消极一点。换言之，采取柔软且保守的推销方式。绝不可以兴奋。但是，关于整形科及医院的政策，应该热忱说明。而且，不妨轻松地谈自己或家庭及工作问题。那么，她会想更进一步了解你。结果，她自己会松懈捉防心理，渐渐地把自己的事告诉你。这

5、样即打开了对方的心智之路。对于此类顾客，咨询师绝不可有自卑感。你是专家，既然对整形业务了解透彻，就应该有自信才好。人品好的顾客［症状］:此类顾客谦恭有礼而高尚，对于咨询师不仅没有偏见甚至表示敬意,冇时会轻松的招呼：“咨询师的确是辛苦的工作!”［心理诊断］:她们经常说真心话，绝不会有半点谎言，乂认真倾听咨询师的话。但是，不会理睬强制推销的咨询师。她们不喜欢特别对待。［处方］:若碰到此类顾客不妨认真对待。然后，提示整形变美丽的魅力。很有礼貌对待才好，咨询师应以专业人员的态度显示口己在专业方面的能力，展示始终有条理的整形项目介绍。但是，应该小心以免过分，不可以

6、过于施加压力或强迫对方。粗野而疑心重的顾客［症状］:此类顾客会气冲冲的进入咨询室，她的行为似乎在指责一切问题都是由你引起的。故你与她的关系很容易恶化。她完全不相信你的说明，对于整形项目的疑心也很重。不仅咨询师，任何人都不容易应付她。［心理诊断］：此类顾客具有私人的烦恼，例如家庭生活、工作或经济问题。因此,想找个人发泄，而咨询师很容易被选中。她们寻找与咨询师争论的机会。［处方］:应该以亲切的态度应付她们。不可以跟她们争论，避免说会让对方构成压力的话。否则，会使她们更加急躁。介绍商品时，应该轻声、冇礼貌、慢慢地说明，应该留心她的表情。问是否需要帮助，让她觉得

7、你就是朋友，到她们镇静之后，慢慢地以传统方式介绍项口。【Z三】:理智思考型此类顾客重视实质性东西，接诊要有实力，专业性强，运用数据，帮助其比较、分析。不要夹缠不清试图蒙混过关，而要让她自己去评判。贪图便宜型这是比较多的一种。她们比较看重优惠、赠品，接诊人员应该分析这类客户看重的是那一部分内容，先捉高•其价值，作为接诊成交的”杀手铜”在关键时刻推出，必定能事半功倍。浪漫幻想型接活此类客户时，重点是赞同客户的幻想，并和其一起幻想，构筑其美梦，但是接诊口己一定要很清楚，说话、措辞耍比较小心，在帮助其幻想时耍注意分寸，话不能说得太满，不耍许下无法兑现的诺言，否则

8、一旦不能满足，后果非常严重。犹豫不决型现在整形医院的竞争很激烈，客户选择余地很大