店面销售培训销售技巧培训资料

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1、场景一顾客走进店面，这时候你暗自摩拳擦掌兴冲冲的冲上去，正准备开腔，哪知人家顾客来句：“我自己随便看看，有需要在叫你”。结果：看着看着人就看走了……………..场景二顾客：“这款多少钱？”当我们报出价格后………………………….结果：十有八九就黄了...................销售的定义最简单的理解就是将商品变成货币，通俗的说就是卖东西。消费心理阶段注意兴趣联想欲望比较信赖决定销售策略：“三讲”知道讲什么话？什么时候讲话？怎么去讲话？三讲前的准备导购的形象：整洁、气质店面的形象：卫生、整洁、X展架、灯光等产品的特色：标贴、摆放导购的语言：口语、身体语言目的：吸引顾客注意知

2、道讲什么话方法：修炼自身，学习产品知识，日常销售对话模拟，不仅要做到有话可讲，而且要讲的出口产品：功能、卖点、国标竞品：竞争品牌的信息；注意：别试图去贬低竞品家装：家庭装修知识生活：常见的生活常识会给你意想不到的帮助什么时候讲话？进店根据人群分析沉默离店怎么去讲话？询问：采取各种技巧不断的引导顾客说出他的需求察言观色：根据顾客类型采取不同的接待方案赞美：巧妙的赞美能拉近你与顾客的距离摸底：摸清顾客的购买能力、决策者、使用人推荐：根据需求和其购买力推荐产品微笑：真诚微笑能使人愉悦，放松心情和戒心好处：不断的强调该项功能能给他带来什么好处顾客类型顾客类型特征应对要点急躁型容易发怒

3、的顾客★言语和态度要慎重★动作敏捷，避免顾客等候沉默型不愿意表示意见的顾客★仔细观察顾客的表情和动作★用具体的询问来诱导顾客饶舌型特别爱说话的顾客★耐心的聆听，不要打断顾客的话题★把握顾客说话的时机恢复所商谈的内容博学型知识与见识丰富的顾客★对顾客的博学加以赞赏★发掘顾客的兴趣及喜好推荐适当的货品权威型傲慢的顾客★用特别慎重的态度和言语★一边夸赞其随行人/物，一边进行商谈猜疑形不相信他人的顾客★通过询问找出顾客的疑虑★对顾客的介绍要有根有据优柔寡断型缺乏判断力的顾客★明确的指出货品的优点让顾客比较★采用推荐的方法提出商品建议内向型性格腼腆的顾客★接近顾客时应冷静，沉着★配合顾

4、客的进度，使顾客具有信心好胜型总想证明自己正确的顾客★推荐货品尊重顾客的意愿和情绪★顾客需要建议时，做参考要具有信心理论型注重理论的顾客★条理清晰的向顾客介绍，说明★解说应要点简明，有理有据嘲弄型爱说风凉话的顾客★以平和稳重的心态来应对★对顾客的嘲讽可以用“您真幽默”或“您真是个风趣的人”来带过十大消费心理1.求实的心理：-------注重产品的实际使用价值，不去追求产品的个别特征。其心理关注点是“使用性”、“经济性”。家庭主妇、老年人、经济收入较低者为典型。2.求新的心理：-------追求新颖，时髦，特别流行与众不同，关注点是“求新”、“求异”。典型顾客表现在青年富有创新

5、意识的人，经济收入较理想者。3.求美的心理：-------追求产品的欣赏和艺术价值、品格和个性，关注点是“美化”、“漂亮”。喜好打扮的中青年妇女，演艺界人士为典型。4.求廉的心理：-------关注产品的价格，以追求物美价廉为主要目的，其心理关注点是“便宜”“物美”。典型顾客以小城镇消费者，经济收入较低者、有节俭习惯的人居多。5.求名的心理：-------重视产品的威望和象征意义，认同名牌，关注点是“品位”、“炫耀”，职业经理人，成功人士、青年男女多表现于此。6.求信的心理：-------对某一种产品充分信任，经常购买、长期使用。关注点是“好感”、“信任”、“认同”。典型顾客

6、表现在易受品牌影响的人和充分相信并对某个人或企业拥有好感的人。7.攀比的心理：-------只想比别人强，要超过别人，把别人当作自己需求的权衡尺度和标准，关注点是“我比你强”和“我比他更棒”。表现顾客以喜欢争强好胜的人，还不成熟的青少年和儿童居多。8.嗜好的心理：-------倾向比较集中，行为比较理智，以满足个人或家庭的特殊偏好为中心，关注点是“单一”、“偏好”、“癖好”。典型顾客表现在有某一方面爱好的人、老年人、具有专业特长的人。9.从众的心理：-------容易受到别人的影响，喜欢跟随趋势，从众心理比较强，关注点是“跟随”、“仿效”、“同步”。年轻而缺乏经验的人表现典型

7、。10.情感的心理：-------受广告、包装、式样、感人的气氛等因素影响而做出购买决定，关注点是“好奇”、“情感”，表现典型的为女士。1、性别差异：①.男顾客：购买动机常带有被动性；购买目的明确，多为理智型购买；选择商品时注重质量、性能、不太考虑价格因素；比较自信，不喜欢导购人员跟着喋喋不休的介绍商品；缺乏耐心，对烦琐的手续和排队等候很不耐烦。②.女顾客：具有灵活主动的购买动机，购买行为受情绪影响比较大；购买心理不稳定，易受外界因素的影响；愿意接受他人建议，挑选非常细致；选择商品时注重外观、质量、价格