溛錾虅沼⒄Z談判中語用策略的應用

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1、淺析商務英語談判中語用策略的應用201600上海對外貿易學院［摘要］商務談判的成功包含語言表達和語用策略的結合，本文主要闡述瞭商務談判中的禮貌，委婉，模糊，幽默和話輪語替換語用策略，對立志從事經貿行業的人有一定的啟示作用［關鍵詞］商務談判語用策略跨文化分類號:G4文獻標識碼:A文章編號：1003-8809(2010)-08-0248-02語用學是一門研究語言的理解和使用的學問。就英語而言,它涉及到各個國傢的文化習俗等。語用學研究中兩個基本的概念是語義和語境，其任務是把特定的話語置於特定的語境中，以求探索在不同交際環境中交際雙

2、方的意以及使用語言的規律。個商務談判人員不僅要熟識談判原則、相關業務知識，而且要掌握一些談判技巧如運用一些語用策略，以實現預期的談判目標1•語用策略在商務英語談判中的運用談判語言的策略表現在言語表達的針對性和靈活性。同樣,語用策略在商務談判中的運用要因人、因事、因時、因地的不同而各異。做到隨機應變，因勢利導，及時調節表達方式、方法和技巧,使語用策略為談判實踐服務1.1禮貌策略禮貌在維護和諧的人際關系中起到積極的作用。得體的語言受社會因素制約，語言的禮貌程度也同樣受到社會因素的制約。禮貌原則強調說話要看對象、要註意言行的時間和

3、場合、要註意言行，還應註意言語表達和效果。在商務談判過程中，把握好禮貌得體這一語用策略，就能獲得事半功倍的談判效果。實際操作中應該註意下列問題：1.1.1避免責備的口氣例女口：a.Youobviouslyignoredthefactthatthesalesofmycompanyareimproving.b.Youmaybepleasedtoknowthatthesalesofmycompanyareimproving.兩句均表示對方忽略瞭我公司生意正在好轉這一事實目的是要使對方瞭解情況，但由於前句帶有指責口氣不妥。改成後句就

4、會有不同的效果1.1.2避免自以為是的口氣例女口：a.Youwou1dofcourserathercontinuetodobusinesswithmyCompany.這個例句給人的感覺是自以為是、高高在上，在談判中並不妥1.1.3淡化主觀態度，要采取對方的立場我們在談判時，要減少表達利己的觀點，盡量擴大對自己的受損。具體講就是要多采用對方態度，既我們在談判中要做到“目中有人”o例如：a.Weallowl.5percentdiscount,b.Youcanobtain1.5percentdiscount,a句和b句意思相同。但

5、是相比之下,a句強調瞭我方的利益,b句更顯得親切、直接，從對方的立場出發。這種替他人著想的語言策略很容易獲得對方的好感，達成協議1.2暗含與委婉商務談判有些話語雖然正確，但卻令對方難以接受,話語不能取得較好的效果。暗含委婉的語用策略強調“言有盡而意無窮,餘意盡在不言中"，讓人領會弦外之意。例如:Iagreewithmostofwhatyousaid.言夕卜之意是TherearesomethinginwhatyousaidthatIcannotagreewith.這是一種委婉否定的策略。在商務談判中的許多環境下可運用此策略。如

6、遇到有機密或隱性的不宜直言，遇到某些別有用心的不友好言行或活動場合等不宜直陳時，我們可以采用暗含委婉的策略間接地表達。這可以保留雙方面子，避免正面沖突,制造友好氣氛1.3模糊詞語所謂模糊詞語指的就是那些表達的概念的外延沒有明確界限的詞語。如'‘還可以”、“不錯”、'‘基本上”、“大致”等等。在商務英語談判中，使用模糊表達的手段很多，主要體現在：1.3.1表達模糊、采取迂回戰術，例如:That'stoohigh!Itwillbedifficultforustomakeanysales.ButIbelievewe'11havea

7、hardtimeconvincingourclientsatyourprice.根據句意，表明對方價格太高無法接受，但說話者並未使用"impossible"之類的絕對字眼，取而代之的是"difficult""hardtime"等模糊詞語，既表明己方的立場，又為後續的談判留有餘地，不至於用'‘不可能”這樣的字眼將談判逼進死胡同1.3.2表達受權有限，不做明確表態當談判者遇到一些敏感問題，由於身份或者場合的關系無法明確表態時，常常可以借助一些模糊表達加以處理。例如:AsfarasI'mconcerned,wcdo.Butofco

8、urseIhavetochockwithmybossfirst.說話者通過這種策略，給自己更多的時間去考慮這筆交易。最後，他可以以此為借口拒絕對方的要求，卻不會損害彼此的面子1.4幽默的語用策略在商務談判中，詼諧幽默的語言能使嚴肅的氣氛變得讓人接受，使談判氣氛頓時活躍起來，可以使談判者在心