溦劼眠[電子商務企業的顧客發展策略

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1、淺談旅遊電子商務企業的顧客發展策略［摘要］本文對旅遊電子商務企業的顧客發展策略進行瞭探討分析，認為隻有從客戶的管理入手，選擇適合的發展策略，旅遊電子商務企業才能在激烈的市場競爭中取得競爭優勢［關鍵詞］旅遊；電子商務；企業；管理［中分類號］F59［文獻標識碼］A［文章編號］1005-6432(2011)2-0088-02在當前競爭激烈的市場環境下，企業不能單一地從產品出發，而要改變傳統理念，把顧客作為中心，因為任何企業要實現贏利，最本質的問題就是如何抓住客戶賺錢。企業的市場競爭，從根本上來說也是圍繞滿足顧客需求而展開的，在旅遊電子商務這一被稱做“註意力經濟”、“

2、眼球經濟”的領域裡，顧客問題顯得更為重要，所以要從顧客的需求出發，針對不同顧客的要求，采取不一樣的措施。旅遊電子商務企業不僅僅是宣傳或銷售產品，也要加強同顧客的聯系，更好地為顧客服務1吸引顧客是制勝的關鍵伴隨著旅遊電子商務產業規模的發展壯大，顧客的高流量成為每個網站追逐的目標。這就使註意力空間的競爭和搶奪成瞭各個旅遊電子商務企業必須首先要面對的問題，即如何在眾多企業中脫穎而出，如何讓瀏覽者在匆匆行程中註意到自己的網站1.1靠廣告吸引顧客的註意力常規廣告手段有報刊廣告、電視廣告和戶外廣告等，它們仍是互聯網企業迅速擴大企業知名度，進入顧客註意力范圍的有效方式。但知

3、識經濟時代網絡的普及，使企業可運用網絡廣告與消費者進行交互式促銷，因網絡廣告的互動式信息傳播，能夠更好地激發消費者的需求(1)搜索引擎註冊：用戶要在互聯網上找到自己想要的信息，在搜索引擎上查找無疑是最好的選擇。所以旅遊電子商務企業要想擴大知名度，絕不可不到搜索引擎去進行註冊或進行模式融合(2)門戶站點廣告：門戶站點大多是那些提供基礎接入服務或提供綜合服務的站點，因而其訪問量較大，如果在這些站點上做廣告，則也可以很大程度上吸引顧客的註意力(3)網絡上的郵件群發：旅遊電子商務企業可以委托其他互聯網企業或專門的郵件廣告商或站點，把自己的廣告或想要宣傳的內容發到特定的

4、目標顧客的電子郵箱中。因這些郵件廣告商專門代理許多企業的電子郵件廣告，通過對所掌握的郵件的專業分析及定性、定量的分類，使郵件廣告具有更好的針對性和回報率。據統計，通過閱讀電子郵件來訪問站點的顧客比普通瀏覽者在購買率上要高5〜6倍，可達到1%~20%的點擊率(1)利用BBS新聞組、聊天室來吸引顧客：由於網絡拉近瞭人與人之間的距離，改變瞭傳統的溝通方式，所以可以利用BBS新聞組、聊天室來吸引顧客。在互聯網上有很多實時性或接近實時性的互動交流場所，如實時的聊天室、BBS新聞組。在上面巧妙地發佈一些對自己企業有宣傳效果的言論也會吸引很多顧客來訪1.2優惠促銷吸引註意力

5、一般而言，因為旅遊電子商務企業依靠互聯網技術而對其供應鏈進行瞭重新整合，因而較傳統企業有更低的成本,故打折是其吸引顧客註意力的一種常見方法。比如，春秋航空旅遊網就是靠比一般網站更大的折扣來吸引顧客的，其銷售的旅遊線路都有很大的折扣，它成為旅遊電子商務企業的楷模。同時在網絡環境下，許多企業通過一些免費的東西吸引顧客註意力，例如，攜程公司早期將其VIP卡全部免費贈送給消費者。另外還有很多免費資料下載等，這在傳統經濟下是難以想象的，但對於很多旅遊電子商務企業卻是真實的,很多企業成功地應用免費策略來吸引客戶，從而確定自身的市場領導地位。先免費後賺錢，幾乎已成瞭旅遊電子

6、商務企業吸引註意力的訣竅之一1.3用戶俱樂部吸引顧客的註意力企業可以在自己的主頁上設立與自己的業務相關的討論區或顧客俱樂部，使興趣相投的人走到一起。隻要他們得到滿意的服務，那麼俱樂部的成員會一傳十、十傳百給你拉來很多顧客。所以，用自己的產品或服務去贊助那些已具相當規模的網上俱樂部來換取顧客的註意力也不失為一個可行的辦法1.4通過扁平化營銷渠道，傳遞實用化價值吸引註意力基於E時代的多樣化需求，企業必須縮減流通渠道，強化渠道的信息溝通功能和服務功能。長的渠道會抹殺掉信息和溝通的及時性。這對於沒有耐心的E時代群體來講是不能忍受的。同時,E時代具有普遍較高的知識水平，

7、不易被層出不窮、花樣翻新的形式產品所迷惑，比較註重商品的實用價值。因此，傳遞的價值應該是現實實用的2註重培養顧客忠誠度2.1做好顧客定位，提供個性化的服務個性化服務是旅遊電子商務企業贏利的關鍵因素。當前,旅遊市場正處於由初級階段向中髙級階段轉化之中遊消費將漸趨理性化、個性化，觀光旅遊逐漸轉向休閑度假旅遊。攜程旅行網為會員開辟瞭自助旅遊專區，根據客戶的個性化需求提供服務。攜程的自助旅遊（網上定制旅遊）主要是讓消費者自己根據網站所提供的目的地資料及出發地點,來選定到一個或多個目的地，並自由選擇每個目的地的排列順序，然後將選定的旅遊線路、出發地、出發日期等信息在社區

8、內發佈。不過目前攜程針對不同需求因素，