终端客户回收款计算方法

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1、关于终端店铺回款.毛利订货比的计算方法培训大纲货品采购：货品的生命周期；售罄率；平均销售折扣；订销比；订货额；存销比货品销售：商场扣率；商场回款；销售毛利；盈亏平衡点产品的生命周期：鞋，配件上市后3个月内服装上市后2个月内生命周期以外的货品尽量要控制带到下一季的数量作用：稳定市场价格，加速库存周转产品的生命周期越来越短，消费趋势的影响，内外竞争的必然售罄率：售罄率是在指定时间货品销售的比例公式：指定期间销售量/到货量售罄率是制作价单的重要参考依据，也是指导下一年定货的指导指标售罄率的高低控制在65%

2、-80%为宜，大于80%，货品深度不够，销售和利润都没有最大化，小于65%，选款失败，库存积压，打折损失利润订货额、销售额、平均销售折扣平均销售折扣率=销售额/零售额（吊牌价）订销比=1/该季的平均销售折扣率订货额=预计销售额*订销比例题1：某专卖店08秋的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测09年秋销售增长25%，达到100万。店铺去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万平均折扣55%，预计09年秋季的正特价销售比例基本一致。09年秋需要订货多少？707291+889

3、109答案：平均销售折扣率=销售额/零售额（吊牌价）=80/（70/96%+10/55%）=80/91=0.88订销比=1/平均销售折扣率=1/0.88=1.14订货额=销售额*订销比=100*1.14=114万存销比：存销比=月初的库存金额/当月销售零售额（均已零售价计）公司要求存销比在3.5-4之间属健康范围，对于特殊地区，存销比在4.5为可接受范围存销比反映的是资金使用效率的问题存销比过高，意味着库存总量或结构不合理，资金使用效率低；存销比过低，意味着库存不足，销售没有最大化商场扣率和回款及毛

4、利商场扣率：商场在与供应商签订的同时，由供应商付给商场的利润点一般称做扣率。扣率的多少会根据商场的规模，所经营的品类，利润，和品牌而定。商场回款：实收的销售款。商场回款=销售金额*（1-商场扣率）毛利=销售额-货品成本-（销售额*商场扣率）同一品牌商场的扣率会根据活动的不同执行不同的扣率：例题2：某商场搞大型促销，主题买￥118送￥88（A券），商场回款58%，公司进货折扣0.45折，请分析公司是否要做此活动，货品准备以何折扣段为主，并说明原因。答案：毛利13%；货品总金额--118+88=206货

5、品总成本--206*0.45=92.7商场扣款—206*（1-58%）=86.52毛利--（206-92.7-86.52）/206=13%买118送88，相当于货品打5.7折，备货以现值为6折以下的货品为好。是否做活动要看公司的货品状况。满380减100”其实就是：（380－100）/380＝0.74满200送50”其实就是：200/(200+50)=0.8，即8折例题3：某商场当月销售￥823421，其中正价扣点18%，销售￥435560；特卖5-7折扣点10%，销售￥210000，其中5折货品占

6、42%，6折货品占20%，7折货品占38%；其余为买￥128送￥48活动，正价基础上加扣10个点。请算出当月商场应结款。答案：正价回款￥435560*0.82=￥357159.2特价回款￥210000*0.9=￥189000买送回款￥177861*0.72=128059.92共计：￥674219.12盈亏平衡点：盈亏平衡点（亦称保本点、零利润点），它是指企业经营处于不赢不亏状态所须达到的业务量（产量或销售量），是投资或经营中一个很重要的界限。近年来，盈亏平衡分析在企业投资和经营决策中得到了广泛的应用

7、。店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利。盈亏平衡点（图）盈亏平衡点盈亏平衡点=固定成本/毛利率固定成本包括店铺租金，店员工资，水电费，折旧/消耗品，管理费，税金等等例题4：经营面积100平米的专卖店，平均销售折扣87%，进货折扣49%，店铺月固定成本36500（包括店铺租金15000；店员工资8000；水电3000；税金1500；折旧/消耗品4000；仓储物流1000；管理费4000），请算出此店的盈亏平衡点。答案：销售毛利率=（销售额-销售成本）/销售额=（87-4

8、9）/87=43.678%盈亏平衡点=固定成本/销售毛利率=36500/43.678%=83566THEEND!THANKYOU!