浅谈汽车销售技巧及应用甘剑明

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1、广东交通职业技术学院应届生毕业论文题目：浅谈汽车销售技巧及应用学生姓名专业汽车技术营销与营销指导教师2012年3月17日目录摘要2前言21汽车销售概述21.1汽车销售顾问的定义及工作内容介绍1.2汽车销售顾问应具备的基本知识和专业技能1.3汽车销售的基木流程2汽车销售技巧的介绍42.1汽车销售成功的七个步骤2.2来电、来店接待技巧分析3汽车销售技巧的应用53.1认识汽车消费者3.2销售过程中应对客户技巧分析3.3汽车销售人员如何实现“顾问”角色结论10致谢10参考文献10浅谈汽车销售技巧及应用摘要：本文针对汽车销售人员在售午过程中遇到的各

2、种情境，有针对性地介绍了各种销售方法和技巧。包括汽车销售人员塑造口身形象的技巧、接近客户的技巧、说服客户的技巧、与客户沟通的技巧、展示与介绍汽车的技巧、应对客八异议的技巧、促成交易的技巧和售后跟踪服务的技巧。希望对以帮助汽车销售人员迅速提升汽午销售技能。让销售人员在兹短的时间内掌握好销售汽车的技巧，打造一流的汽车销售业绩，成为汽车销售高手。关键词：销售顾问销售技巧汽车销售前舌现在的汽车销售工作已经成为了高难度、高技术、高技巧、高专业化的职业。作为销售高手，既要满足'客户的需求，又要达到销售的H的；既要让不同层次的客户满意，又要为公司和个人

3、赢得利润。你需要有心理学家的特质、沟通高手的才智、销售大师的睿智……所以，汽午销售是一门艺术，既是平民艺术，又是贵族艺术；既是一门大众的艺术，更是一门高雅的艺术。-个细节处理稍有闪失就可以让一单生意泡汤！要想取得好成绩，汽车销售人员必须将工作做到授精、故细、故实、最密！没有故好，只有更好！你要时刻注意努力地提升口己的销售技能和推销水平，在激烈的竞争中，打造出属于自己的核心竞争力！彼得•伊利亚徳曾说：“今天你如果不生活在未来，那么，明天你将生活在过去。”卖汽车，如果你不设法提升白己的销售能力，那么，你将走在别人的身后，成为一个落伍的汽车销售

4、人员，最终将被残酷地淘汰！如何提高技能、提升自我呢？首要任务就是要学习成功的销售技法和借鉴国内外成功的汽车销售经验和技巧。只有认真总结、自我修炼、不断实践，迅速提高自身的吉业素养，不断适应新形势和要求，才能成为卓越的汽车销售顾问。1汽车销售概述1.1汽车销售顾问的定义及工作内容介绍汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽午消费咨询和导购服务的汽午销售服务人员。其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作，但其立足点是以客户的需求和利益为岀发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。其具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、

5、销售成交等基木过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门述行衔接。1.2汽车销售顾问应具备的基本知识和专业技能要做好汽车销售，至少要做到“六懂”:1懂汽车：掌握构造、性能、性价比分析工具；2懂市场：学握行业背景市场人局与市场动态；3懂营销：学握和恰当地运用市场营销的精髓；4懂销售：学握销售流程销售话术与销售技巧；5懂服务：掌握销售过程服务与售后服务方法；6懂客户：掌握客户心态消费心理与决策方式。1・3汽车销售的基本流程1

6、.3.1客户开发%1制定开发潜在客户的方案（客户名单）%1制定开发客八的先后顺序（确定客户的优先级别）%1与潜在顾客联系%1建立关系（联系顾客）1.3.2接待%1接待准备%1销售准备：%1礼仪%1询问客户购千的廿的1.3.3需求分析%1了解客户的基木信息，特定需求，购买动机，主要用途，顾客的期架，顾客购买最关注的是什么，经济预算等%1给客户以重视的感觉，切忌以顾客外表，意图等其它标准预先判断%1同时注意与顾客交流时，视线高度与顾客保持相对1.3.4产品介绍%1顾客越关注的需求，越要优先介绍%1让客户积极其参与车辆介绍，为客户开门请他入座，

7、触摸、操作车的各种配置和部件，并帮各户打开行李盖，引擎盖等1.3.5试乘试驾%1主动邀请客户试乘试驾%1试车准备及注意事项%1试车程序1.3.6价格协商%1报价方法：三明治法、价格最小法、比较法、增加利益法%1购买的信号：主动提问、满意陈述、身体语言%1成交：假设法、连续肯定法、二选一法、如果法、举证法等1.3.7成交1.3.8交车与跟踪%1销售冋访%1电话——最常用的方式%1短信——最方便的方式2汽车销售技巧的介绍2.1汽车销售成功的七个步骤2.1.1销售准备1.1.2接近客户%1接待幺户的技巧。%1电话拜访客八的技巧。1.1・3进入销

8、售主题。掌握好的时机，用能够引起客八注意以及兴趣的开场门进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。1.1.4询问。调杳的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客八期止确的方向进行销售