如何开展有效的培训

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1、如何开展有效的培训我们为什么要开展培训？开展培训的原因：提升CA的产品知识提升CA的销售技巧提升团队配合作战能力解决目前存在的问题您还能想到更多吗？最重要的是，通过培训让知识技能化，将素质行为化。让大家卖出更多的车，从而：目前培训存在的问题：一、悟空，今天把所有人都留下在教室听我讲课，不管会与不会的。目前培训存在的问题：二、白天上班辛苦，晚上加班培训。培训方式单一，重复，占用时间过长。让销售顾问容易疲劳、反感。目前存在问题三：有时的培训缺乏实用性，南辕北辙。可能导致销售顾问发现培训无用。培训与讲课的区别讨论:培训与在学校上课有什么区别?培训与授课：培训：目的为解决学员当前工作的问题着重实践与

2、动手能力着眼于目前的工作授课:目的为系统的传授知识着重讲授理论InstructingLearning之所以出现问题，是因为没有抓住培训的本质和销售顾问学习的特点。我们需要如何解决这些问题？销售顾问学习特点：1、有明显的企图心（只学对自己有用的知识）2、耐久性差（不愿意长期只接受一种培训方式）3、学而时忘之（不爱复习，时间久就忘记了）4、过去经验影响学习（对自己的方法有一定自信，不一定完全认可别人的方式）培训中需要做的：1、分批次，分能力培训（不同层次，不同方法）2、偏向实用，体验教学（引发兴趣，学以致用，案例分享）3、交替方法，跟踪纠正（多种方法综合使用，跟踪辅导）4、认可经验，总结借鉴（群

3、策群力，共同进步）培训方式的分类：一、小课题研修（每次不超过15分钟）（主要针对销售技巧，案例分析，竞品）二、专题研修（时间较长，讲解、演练）新品上市、竞品话术制定、交车培训必须是完全双向的沟通，而传统讲课是单方面的传授，缺乏沟通。既然需要分类别培训，在日常工作中，销售顾问一般会出现那几种类型？在您的心目中，您属于那一类？第一象限：高接待量，高成交率（对待客户有自己的一套办法，能聊、会夸，对产品介绍有自己的方式。典型“三高”人员）三高：高接待量、高成交率、高保有客户转介绍第二象限：低接待量，高成交率（会“挑”客户，经验丰富。不太愿意在展厅接客户）在您的心目中，您属于那一类？第四象限：工作有冲

4、劲，接待客户积极（虽方法有欠缺，但学习努力，一般多为新销售顾问）第三象限：（低接待量，低成交率。消极的员工，有“心结”未解决的人新销售顾问中自信心不足，面对客户胆怯的）面对第一类销售顾问，我们只需要补足竞品知识，完善技巧，对于第二类销售顾问，我们要给予动力，让第一、第二类分享经验给大家。使他们成为：培训要想成功，最重要的因素，不是讲师，而是学员，对于第三、四类才是培训的重点。要多关怀，鼓励而不是嘲笑。通过合理方法。使他们有希望，有欲望成为中国的：通过培训，让销售顾问有能力让客户感觉推荐的车型就是客户想要的车型，从而产生购买欲望。培训的要点：每培必考，每考必罚（奖），每罚必补。分类后，如何开展

5、培训？10%读20%听30%看70%读,听和看>70%练听不如看，看不如读，读不如练，结合本店实际情况，我们要先练产品，再练技巧。首先我们要明白销售人员懂车的三大标准：一、能针对客户需求有效展示车辆卖点（实操）二、熟悉车辆的卖点和弱点、话术应对（包含竞品）三、明白目标客户群体的特征和需求（不同客户，不同诉求）标准一练习方法：（附表1）检核方式：自由练习一周两次，两周一考标准二练习方法：检核方式：试卷+案例分析+口袋书不定期总结本产品特性去他品牌店了解相关信息头脑风暴总结法标准三练习方法：检核：实操+案例分析+试卷小组讨论法角色扮演法案例分析法解决产品问题后，我们需要解决流程中出现的问题

6、：如何与客户寒暄和赞美如何留下客户信息如何应付客户杀价如何维系客户关系，提高转介绍率我们如何与客户寒暄、赞美客户?练习：每日对着镜子赞美自己，每天花1分钟赞美同事发现一个客户的优点并告诉他是赞美，发明一个客户的优点是奉承。善于找到对方真正的闪光点逢物加价逢人减岁生人看特征，熟人看变化第一时间送上赞美运用第三者赞美客户为什么不愿意留下信息客户：1、闲逛的客户2、购买时机未成熟3、已认定某品牌4、有过不愉快的经历5、您还能想到更多吗？销售顾问：1、个人形象不良2、接待态度不积极3、专业知识不足4、留客技巧不佳5、您还能想到更多吗？如何留下客户信息？让客户进入一个舒适的环境建立客户对销售顾问的信

7、任正确了解客户需求不气馁，多次索要联系方式注意索要的时机和方式您还能想到更多吗？实践+总结是最好的应对方法。我们如何应付客户杀价：客户杀价心理分析造成客户杀价的原因客户杀价常说的话杀价的对策销售顾问不该做的事情客户杀价的心理：客户常见杀价的类型：漫天叫价型有行情比较型试探型摆关系套近乎型预算不够型您还能想到更多吗？如何分析案例，学以致用？（舌战群儒）多向有经验的同事请教多演练相同场景学会在适当的时机出感情牌