泸州老窖市场窜货问题的研究

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1、....白酒市场窜货问题初探摘要：规则与发展向来是一对矛盾，规则滞后于发展，规则制约发展，规则促进发展，也或者规则对发展中的问题无能为力，总之都有很多值得我们探究的课题。市场竞争是异常激烈的游戏，参与各方都希望通过建立并遵守规则以减少无序竞争需要付出的代价，但往往竞争各方又在利益的驱使下，尝试超越规则，打破规则以获取更高的利润。窜货，就是骑在规则墙头的一种危险的游戏，它在给商家带来巨大利益的同时，也带来了一系列的市场问题，尤其对厂家而言，更是找不到好的对策。关键词：白酒窜货市场维护1.白酒销售市场窜货的特点1．1中国白酒销售市场的现状 

2、白酒工业是食品工业的重要组成部分，是国家的重要税收来源。从总体趋势来看，在经历了20世纪80年代的快速发展后,总产量开始不断下降。白酒从1996年的顶峰801万吨下降到2001年的420万吨。从产量结构看,白酒在酒业总产量的比重1995年为30.5％,下降为2001约15％。但2001年白酒全行业销售收入倒没有因为产量减少而减少,同比反而增长0.4％,为499亿元。规模相对有所缩小，已经由快速扩张时期发展到相对稳定期，但近几年来，产量、产值、税收、销售收入、企业数量、基建投入等仍在持续增长。2004年中国规模以上白酒企业986家，共生产

3、白酒311.68万千升。销售收入612.30亿元，完成税收100.08亿元，累计完成工业总产值659.30亿元，中国白酒产量仍然集中在主要产区和骨干企业，白酒产量前5个省区的生产量为173.44万千升，占全行业比重55.65%，这五个省份分别是山东、四川、江苏、河南和安徽。　　2005年白酒总产量349.37万千升，同比增长15.03%。全国规模以上白酒企业940家，白酒经济效益实现较大增长，规模以上白酒生产企业累计销售收入722.65亿元。知名品牌的白酒骨干企业生产量同比均有所增加，产量较大的10家知名企业完成产量53.29万千升，占

4、全行业总产量15.27%.行业排名前50家企业，销售收入为472.76亿元，占行业规模以上企业总销售收入65.42%；税金总额84.50亿元，占全行业71.87%；利润总额67.63亿元，占全行业92.40%。2005年利润总额超亿元的企业，有泸州老窖、五粮液、茅台、剑南春、杏花村、全兴、河套、伊力特8家企业，利润达到了55.58亿元，占全行业规模以上企业的75.94%。2006年1-12月份，白酒行业销售收入达到971亿元，较去年同期722亿元增长34.4%。利润总额达到100.2亿，较去年同期73.2亿增长36.9%。白酒行业产量达

5、到397万吨，同比增长18.18%。白酒行业产量和经济效益的同比增长，主要源于企业产品结构的调整和市场消费需求稳定。由于白酒行业税收负担过重，生产中低档产品的企业仅能获得微利或亏损，又受到能源、运输和原辅材料价格上涨的压力。为消化各方面的因素，加大了产品结构调整力度。许多企业新开发了中高档产品投放市场或加大原有中高价位产品的营销投入，一些供需旺盛的名优产品也先后调整了出厂价格：茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖、水井坊等出厂价先后上调了十几至五、六十元不等，使得销售收入和实现利税出现较大幅度增长。由于经济的发展，人民的生活水平不断的提高。使

6、得人们的消费的朝着健康理性的方向发展。品牌化经营趋势明显。做品牌尽管是整个市场喊了很多年的理念，但是，真正形成品牌效应的白酒企业并不多。而随着我国白酒市场竞争的日趋激烈，特别是广告传播、公关推广、文化营销等市场手段的频繁攻心，我国白酒市场“指名消费”的现象已愈发普遍，掌握真正品牌的大企业因此也从中赚得了显著的市场优势和利润回报。学习参考....白酒销售市场的发展同时也带来了秩序的混乱。假酒、市场内部的窜货屡禁不绝，管理僵化，效益差、税赋重等问题日益突出；同时红酒、啤酒、洋酒等迅速抢滩占地，内忧外患层出不穷。各地方对当地企业的保护造成了白

7、酒业秩序混乱、市场分割及不能真正实现优胜劣汰。营销秩序比较混乱。白酒业的混乱主要来自于终端的营销混乱。为了制造差别，实现销售，广告战、促销战、 价格战成为酒类企业常用的方法，导致白酒终端环节的门槛越来越高，在酒店里通过给服务员"开瓶费"等方式抢占市场的不正当竞争行为目前普遍存在，极大地增加了企业的负担。2白酒市场窜货的特点窜货的含义窜货也叫倒货或者冲货，是经销网络中的成员受短期利益的驱动，跨越约定的市场区域销售商品，造成市场价格混乱、恶性竞争、消耗公司资源的销售现象。如果一瓶老窖1573在泸州的零售价比宜宾低50元，那么泸州的货自然会流

8、向宜宾，而宜宾的货就无法销售出去；预计年底1573会涨价，经销商就先把货屯起来，等年底销售，造成一段时间销售量人为下降；或者就是在同一区域，不同经销商的售价也有差别。凡此种种都称为窜货。窜货的分类按窜货的不