销售培训PPT(梁振宗)

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1、销售常用技能培训主讲：梁振宗目录一、什么是销售二、销售的目的三、第一印象四、各种常用的销售技巧五、销售洽谈六个环节六、得与失七、成功案例一、什么是销售销售是一种点对点的营销方式;销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率非常底的轻松工作.销售，说大不大，说小不小。小可做一钉一线，大可做跨国集团，究其本质，都是相似的，因为你的行动决定了你的报酬，你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个底收入的轻松工作者，这一切取决于你对销售工作是怎么看，怎么想，怎么做的.二、销售的目的对于销售员来说，做销售就要制定目标，否则

2、就没有动力，没有方向，没有激情，然而，我们知道为什么要达成目标？其实，对于销售员来说，销售目的比销售目标更重要，因为只有目的对了，目标才能明确，如果目的错了，目标就难以达成，所以销售员要牢记销售目的，而不仅仅是目标。三、第一印象“第一印象是最重要的印象”，同样，在销售过程中，第一印象是最重要的印象。根据相关资料统计，销售人员的失败，80%的原因是因为留给客户的第一印象不好，也就是说，很多时候，你还没开口介绍产品的时候，客户已经决定不与你进一步的沟通了。虽然我们经常说不能用第一印象去评断一个人，但往往我们的客户却是用第一印

3、象来评价你，这决定了客户愿不愿意给你再谈下去的机会。与客户见面时，客户对你的第一印象取决于销售人员的衣着外表与言谈举止，它可以包括为三个方面:1、仪表2、态度;3、开场白.塑造你的形象第一次见客户时，你给客户的第一印象是是仪表，并与你销售的产品和服务联系起来。因为客户很难相信一个衣冠不整头发乱糟糟的销售员能提供优质的产品与服务?因此，见客户要衣着得体、姿势要端正、要与客户保持目光接触、紧紧地积极地同客户他握手，同时保持目光接触等.热情积极的态度销售过程中要微笑,如果不是刚刚碰到什么特别悲痛的事情，就应该一直保持微笑。微笑

4、可以向客户反映出一个人的积极形象，各表现出你的友善，同是也是人与人沟通的催化剂，因为不一定人人都喜欢弥勒佛，但至少很少人讨厌弥勒佛.有吸引力的开场白第一句话的印象是你成败的关键，开场白的传达方式决定你是否能够打动人心，你的传达方式、真诚与创意会影响整个约谈的气氛，它们也会影响准客户的聆听态度。如果你一开始就取得了他的注意力和尊敬，你很可能全场都得到同样的尊重，反之，你就可能空手而回，在客户心中只有一个念头：你要干什么？你越快说到重点，对你越有利，这是最有效的开场白，准客户因此而削弱对你的提防。你的态度以及专注力也很重要，

5、积极的态度会给准客户留下深刻的印象，而专注力则能激发你的创造力，能积极带动和影响客户的注意力和兴趣.四、各种常用的销售技巧1.听：上帝造人的时候，造了2只耳朵，一只眼睛，就是要我们多听少讲。多听是为了了解对方的问题所在与真正需求是销售的成功前提。那么在听的过程中，销售员应该听什么呢?1)、问题点：在实际的销售对话中，问题会有很多种，真假难辨，无法预料，所以销售员的任务是听出真正的问题所在，而且是最核心的，最令客户头痛的问题。2)、情绪性字眼当销售员在倾听客户问题时，客户通常在对话中表达出不同的字、词，如：太好了、真棒、怎

6、么可能、不满意等等，这些字眼都表现出客户的潜意识导向，只要能在关键时刻捉住客户表达出来的信号，那有利与促成销售成功2.问：第一、利用提问导出客户的要求：在向客户推销时，如果你一直在说，没有部的话，给客户的感觉是你在对他进行着强迫式的推销，可能会引起客户的不满。但是，如果你推销的时候以问结尾的话，客户会觉得你是在尊重他，喜欢听取他的意见，为他着想。第二、利用提问测试客户的回应：当你非常用心地向客户解译完之后，都会很迫切地想知道客户的回应，但是一般的销售员都会解译完之后就马上停止，没有下文。那这个时候客户通常都会说“我考虑一

7、下”或“好，我知道了，改天再聊”之类。但是如果在解译完之后紧接着提问如：“你觉得怎么样”或“关于之一点，你清楚了吗”之类的，效果会好很多，至少客户不会冷冰冰地拒绝你，而且提问给了客户阐述他想法的机会.3.说：销售中的说根据销售形式可以分为当众演讲，演示说明和面谈陈述等三种，前两种主要靠专业的演示技能与相关人员、部门配合，而第三种是最广泛的一种方式。简单地说。销售就是用完整的一段话向客户介绍自己、介绍自己的产品，配合专业形象、产品展示、引导提问与客户达成交易。4.推销自己：在销售工作中，向客户推销自己公司产品的同时，首先是

8、能否把自己推销出去。只有把自己有效地推销给客户，让客户能愉快地接受你，你才有机会来推销自己公司的产品，如何推销自己下面有五个方法：一、推荐自己应以对方为向导：在推荐自己的时候，注重的应该是对方的需要和感受，并根据他们的需要和感受说服对方，被对方接受。二、推荐自己要有自己的特色。推荐必须先引起别人注意开始，如果别人不在