农信机构城市社区业务营销策略

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1、农信机构城市社区业务营销策略城区业务历来不是农信机构的主业和强项，但随着金融业市场竞争的加剧，在做实做强三农业务的同时，农信机构需要主动进城寻找新的利润增长点。在产品、服务、营销手段等方面存在明显短板的现实环境下，农信机构如何形成后发优势，探索城区业务营销新模式，成为当前农信机构必须直面和思考的课题。　　农信机构城区业务发展存在的现实问题　　（一）城区业务拓展起步晚，压力大。由于历史原因，商业银行已抢占城区业务的先机，完成了对优质资源的分割。而农信机构的城区业务发展处于自发、自然状态，贻误了最佳进阶时机

2、，这使如今拓展城区业务遇到更大的挑战和压力，争夺优质资源、发展和稳定客户需付出更高的成本。　　（二）市场定位不明，缺乏新思路。多年来农信机构偏重于服务”三农“，束缚了城区业务发展的新思路，始终沿用经营乡镇社的理念去经营城区社，缺乏对拓展城区业务的足够重视和对城区明确的、可行的市场定位。在规划设计、制度安排、服务定位等方面，考虑更多的是农村网点的接受程度，对城区与农村网点在经营环境与服务对象上没有体现出差别化策略。　　（三）网点多而业务单一，品种少而不全。当前农信机构城区网点虽然比商业银行网点多，但业务单

3、一，农信机构现有的金融工具限于传统的存款、贷款、结算等，近几年才开始试水理财产品，而真正意义上信息咨询、代保管业务尚未破题。由于经营无特色，缺乏个性化管理和差别化的服务，资源未有效利用，对城区客户缺乏吸引力。　　农信机构城区业务营销的主要措施　　（一）强化产品创新，打造城区专业化”引客“通道优质金融产品的缺乏是目前制约农信机构做强城区业务的最大因素，必须加快创新步伐，不断丰富金融产品。　　1、优化存量产品，突出改造升级。坚持服务产品特色化的发展方向，针对”三农“、小微和社区居民金融服务需求，在传统存贷款

4、、结算等业务上精益求精，开发针对性和个性化产品，形成特色化和专业化优势。一是加大产品创新力度。充分发挥人熟、地熟的优势，按照服务于城市一般居民、个体经营者、中小企业的市场定位，根据不同层次客户群的金融需求，不断调整、优化和丰富金融产品体系，避免简单复制同业产品，及时调查客户需求，掌握其他银行产品研发的信息，吸收他行经验，开发自身的业务品种，增强产品针对性，积极打造满足客户需求、具有品牌竞争力的拳头产品。同时，构建推动金融产品创新的长效机制，通过产品研发动态和产品推介专题会加强部门沟通交流，提出合理化建议

5、，形成联动开发机制。二是充分发挥现有产品作用。对现有产品进行改进、组合，满足城区多样化、差异化的金融需求，提升服务水平，进而调整客户结构，抢占先机。如围绕农业产业链各环节推出”农链通“贷款，对产业链的不同节点提供资金支持；为更好地适应中小企业和商户贷款”短、频、快“的特点，推广福农卡产品，为客户资金”过桥“提供便利。三是探索社区整贷模式。以”市民卡一卡通“为突破口，打造社区居民信贷品牌。市民卡已基本实现户籍居民全覆盖，在农村市场，农信机构以整村授信形式开展批量贷款业务，而在城区，则可加强与社区居委会、街

6、道办事处的沟通协调，把集中评级授信审批等工作做实做细，推进社区信用工程建设，以社区为单位完成信贷业务的”批发式“销售，向拥有市民卡并有正常职业、无社会不良反响的普通民众发放信用贷款，提高城区业务渗透率。　　2、丰富业务品种，满足多元需求。相比农村客户，城区客户对金融产品的需求更为多元化，理财需求强烈。实践中，农信机构需不断丰富中间业务，拓展代理理财业务，以巩固和扩大城区客户群体。在建立网格信息后，可通过客户分级，针对普通、金卡、白金卡等不同层级客户发行不同的理财产品，推出私人银行业务；加强债券、黄金、保

7、险、证券、基金等业务的开发与创新，并通过与证券、保险等开展多种形式的合作，为客户提供一站式金融服务，实现多元化理财。同时依托现有科技平台，加大对贷记卡、市民卡的业务创新，拓展银行卡功能；加大对网上银行、电话银行的科技投入，搭建中间业务的基础平台；加快线上、线下融合产品的开发，如应加快网上银行购买基金和保险产品，微信公众平台受理小额信贷业务等，为做强社区银行做好技术储备。　　（二）丰富营销途径，探索城区精细化”拓客“模式城区业务的目标客户群体是社区、居民和小微企业，单个客户的获取费时费力，只有集群式营销，

8、才能事半功倍。　　1、挖掘”切入点“，整合资源，寻求批量获客途径。一是挖掘批量获得客户的方式，利用增值服务、快速便捷、情感等快速切入城市社区，可以综合利用社区资源（如物业、小区活动室、自发亲子群车友群等社群）、商户资源（超市、餐饮、干洗店、娱乐健身、美容院、汽车装潢店等）、公共资源（居委会、学校、图书馆）等。二是为社区居民提供便民服务，融入社区，利用人缘优势广泛参与社区建设，通过熟人经济圈主动营销，如为有兑换零钞需要的顾客、身体不适的客户提