银行机构业务营销策略

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1、银行机构业务营销策略J银行机构业务发展现状分析2.1J银行机构业务现存问题分析在市场国际化以及利率市场化的推进下，J银行要提升机构客户金融服务能力难度很大。2.1.1难在机制休制的建立、优化和理顺方面一是经营管理体制询需理顺。J银行现有经营体制是按层级机构为主进行管理的，考核体系是按照产品、机构核算为基础进行设计的，尚未完全建立对客户、对集团的综合绩效考核评价以及相应的激励体系。二是差别化政策有待进一步落实。部分指标的设置尚不能完全体现差别化经营，例如：战略性集团客户风险整体低于对公整体水平，但J银

2、行正常贷款拨备一直是按资产组合计提，没有考虑客户间的差异，也就是说AAA级和B级的企业的正常贷款的拨备率是一样的，这就不能客观体现不同客户的风险特征。三是产品创新机制有待完善。面对机构客户日益多样化的业务需求，产品研发保障仍显不足，没有形成一个专门的、有机的联系机制。2.1.2难在综合授信上主要表现在：一是总量偏小，不利于客户体验。客户往往将授信总量作为主要指标衡量各家银行的信贷支持力度，进而确定各类业务的银行份额，而J银行往往是在风险限额内按客户或者项目实际需求安排授信额度。“严授信、宽支用”是J

3、银行在客户准入与授信上的主要特点，市场竞争力往往低于主要竞争对手。二是流程偏长，不利于效率提升。目前，J银行已形成审贷分离、分级授权、垂直管理、平行作业的信贷管理体系，信贷业务办理遵循“先评级、后授信、再支用”的原则，基本操作流程包括4个阶段和15个环节。完成一笔机构客户额度授信的线上申报和审批耍涉及20个以上环节。三是配合欠佳，不利于发挥整体合力。大中型机构客户分支机构庞大，下属成员企业众多，导致整10体授信常常涉及5家以上分行。各成员行往往是申报速度有快有慢、授信条件有松有严、授信支用有简有繁，

4、缺乏沟通配合，导致同一机构客户在J银行的授信业务体验差异过大。2.1.3难在综合服务方案的设计上一是满足客户统一服务、统一价格的要求难。目前J银行信贷政策有区域、行业、客户等多个维度,对于跨行业、跨区域经营的战略性集团客户，受制于当地不同的同业竞争态势，各分行很难统一服务标准和价格。二是方案设计上做好产品配置方面的统筹兼顾难。一方面，要兼顾近期重点发展产品和银企长期合作领域的安排；另一方面，产品间存在替代效应，比如发债和贷款，能否既满足客户需求又提高产品覆盖度，对J银行综合服务方案设计是一个挑战。三

5、是处理好局部与整体利益关系、做好分行间利益调整难。综合金融服务方案的设计与实施，需相关分行统一意志，统一行动，但受考核体制影响，横向层级利益与客户纵向经营间存在矛盾。2.1.4难在综合定价上定价是客户选择银行的关键因素。目前，J银行在大客户业务定价方面的不足在于：一是缺少权威的定价理念、模型和系统的支撑，特别是客户贡献度计量有欠缺，信用卡、企业年金、代发工资等派生业务收入以及上下游在J银行的业务，不能相应地簿记到客户木身，优质机构客户的规模效应、带动效应和示范效应没有被科学地评价。二是定价授权体系不

6、清晰，定价核准流程长，前后台间、总分行间在定价问题上存在分歧，导致实际业务中定价难、定价慢、“一刀切”痕迹重、“量身定制”不足、价格竞争力不强。总之，针对J银行机构业务的特征和营销难点，需细分客户，加强营销,制定各类客户的营销策略，把机构业务推动得更加扎实有效。112.2机构业务目前面临的机遇2.2.1创建和谐社会的目标创建和谐社会、提高人民群众生活水平一方面需要增加财政的投入，另一方面还需要推进社会保障制度的建设，解决好就业、分配、社保这三个直接涉及民生的重大问题。近年来各级政府财力持续增强，加大

7、投入有了一定的基础。虽然J银行在政府机构和金融机构业务拓展方面取得了一定的进展，但创建和谐社会的形势和环境正在发生着深刻变化，敏锐地捕捉这种变化与走势，把握机遇、迎接挑战，是保证J银行机构业务健康发展的关键。机构客户均属于服务业，未来几年，中国经济将保持着较高的增长速度，国家将进一步加大对服务业改革和投入力度，对教育、卫生、科研、社会保障等行业和部门的财政投入逐步加大。这类客户的市场容量将快速增长，业务的辐射面进一步拓宽，上下游客户群体趋于丰富,数量日渐增多。政府机构及事业单位的官员、教师、医生、记

8、者等已经成为J银行个人银行业务优质高端口标客户。所有这些为机构业务的发展创造了良好的经济政策环境和发展潜力。2.2.2政府职能转型、财政体制改革为适应我国社会主义市场经济发展和WTO规则的要求，我国正在推进政府管理体制改革，政府职能定位正在发生重大转变，将由经济管理型政府转为公共服务型政府。政府职能转换为商业银行拓展投资领域和代理业务提供了发展空间。与此和适应，我国的财政体制也在发生重大转变，适应市场经济需要的社会主义公共财政体系正在建立。国库集中收付、部门预算、财政