步步高各项制度(营销系统)

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1、2)市场运营市场部综述A：市场组织结构图B：市场部门的主要工作一、宣传步步高国际学校所在区域市场的品牌，提高步步高国际学校的知名度市场部门的工作重心是如何的维护并不断提高步步高国际学校在当地市场的品牌价值，步步高国际学校现阶段的招生对象主要集中在6-18岁的学生，这段时间的孩子是没有购买能力的，家长才是最终的买单者。因此市场部门的品牌推广活动切入点主要是家长的心理，即家长希望自己的孩子接受什么样子的课外教育。二、找出区域市场内竞争对手的核心竞争力，并寻找市场营销的差异点差异化营销已成为当今营销界

2、的利器及趋势所在。市场部门日常的一个主要工作就是“监控”当地竞争对手的动向以及竞争对手新的营销手段，找到自己与竞争对手的差异点并进行差异化营销。做到别人没有的我们要有，别人有的我们要做得更精更细。三、增加新的学员，留住老的学员稳定的生源是学校正常经营的命脉所在，市场部成立的初衷即是更好的为销售服务。市场部门需定期对自己的市场销售行为做出分析，绘制生源流向图以及对学生家长进行学校教学质量满意度调研，了解学校本身在家长心目中的定位。并在对市场现状分析的基础上制定相宜的营销政策，来增加步步高国际学校在

3、家长心目中的品牌价值，以达到不断增加学员的目的。四、在市场费用预算内按年/月/周制定并实施市场计划学校每年是按照一定比例拨给市场部宣传费用，因此市场部需随时清楚自己预算的使用情况，并以次为依据，来制定市场部的营销费用投入计划，并将此贯彻到年/月/周计划，超支时，需提交市场投入收益报告并由校长批准。C：市场部任务一、在市场费用预算内按年/月/周制定市场计划 二、策划市场的产品/价格/促销/渠道 三、建立更多的推广渠道 四、内部市场活动/学校形象工程 五、内部客户信息管理及监控 六、外围市场的定期组

4、织调查并及时反馈 七、和销售部门及教务部门的良好沟通 八、和媒介设计/制作公司或人员的合作 九、阶段市场活动评估及反馈D：市场部目标总体目标结合公司的经营战略和营销目标，为市场战略的实施提供有力的支持，为达成营销目标奠定基础。1.1.2目标分解1、为营销战略及战术的制定提供支持：通过市场调研与分析，为营销战略及战术的制定提供智力支持。2、提高品牌知名度，形成品牌美誉度与忠诚度。通过营销策划与市场推广，提高品牌知名度，逐步形成品牌美誉度及忠诚度，为实现营销目标提供支持。E：市场部计划好的市场计划以

5、及有效的执行是所有学校市场活动成功的关键。随着竞争的加剧，单纯媒体广告的效果会越来越减弱，而举办各种有趣，有意义的活动变得越来越重要，不仅要加强学校形象的宣传，更要增加学员和学校间的联系，提高学员续读率及品牌忠诚度。 根据步步高国际学校的运行需要，市场计划主要分年度市场计划，月/季度市场计划，周市场计划。由于需达成的目标不同，这些市场计划的内容、编写的时间、沟通的人群也均有所差异。 一、年度市场计划  １、目标 根据制定的年度销售指标、产出指标及当地的市场情况，为全年步步高国际学校市场运作提供宏

6、观规划。 ２、时间 步步高国际学校的年度计划一般在每年的12月份完成。 ３、沟通人群 由于年度市场计划关系到下一年度的战略重点、销售指标的达成、年度市场费用、财务数据等学校运营的重要项目，所以该计划在撰写和修改过程中仅和校长、教务长、销售经理进行沟通。计划完成后，选择相关的部分和人员进行沟通。 ４、计划内容 （１）明确销售指标及产出指标 （２）明确年度市场预算及项目分配 （３）当前市场竞争及市场机会分析，明确市场定位（４）市场推广策略，全年主要推广活动，各种市场营销手段运用 （５）产品策略，各产

7、品销售及产出比例，明确阶段主推产品 （６）价格策略，新产品价格定位，现有产品的价格调整及时间 （７）销售策略，主体销售政策确定二、月/季度市场计划 １、目标 根据全年市场计划，及阶段性销售特点，制定月/季度市场计划，该计划需有效配合销售部门达成当月/季度销售指标、产出指标，并实现步步高国际学校品牌提升的作用。 ２、时间 市场部一般在每月初开始拟订下月/季度市场计划，并至少提前2周完成最后修改。一些大型的季度计划，需要提前一个月完成。 ３、沟通人群 月/季度市场计划直接指导下一个月/季度的销售及市

8、场工作，该计划完成后需和校长、教务长、销售经理、课程顾问、前台进行沟通。这个沟通一般安排在每月的第一周的销售会议上进行。每个部门均需明确各自的相关职责。 ４、计划内容 （１）明确市场目标，该月/季度的销售指标及产出指标 （２）产品策略，阶段主推产品，是否有新产品推出，是否有单一课程促销 （３）价格策略，是否有价格调整，或因促销而产生的价格折扣 （４）促销计划，该月/季度的促销描述 （５）推广计划，配合促销计划安排的媒体广告计划、户外活动计划 （６）其它日常进行的推广活动，校内活动，合作渠道及政策