市场营销教案——促销策略(一)策略实训

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1、第二十七讲促销策略（一）策略实训课目名称第九章促销策略第一节促销及促销组合第二节广告的开发与管理第三节公共关系第四节人员推销第五节销售促进决策教学目标通过本章的学习，要求学生掌握人员推销、销售促进、广告以及公共关系的含义和特点等,掌握如何应用促销组合和管理促销过程。教学重点促销组合的推拉策略；影响促销组合的因素教学难点如何应用促销组合和管理促销过程。1、案例分析教学方法2、分组讨论（团队展示）【能力培养与训练】项目一：思维训练思维训练1:选择冰箱某LI,顾客王先生来到市内一家大型家电商场，打算购买一台电冰箱，他在琳垠满II的众多品牌中经过一番仔细挑选，最终在某詁牌电冰箱

2、柜台前，对其中的两款冰箱产纶了兴趣，但他却对到底该选哪一款冰箱而犹豫不决，因为他发现两款冰箱小一•款是无氟的冰箱，上面注明“2003年消费者协会推荐产品”，而另一款则是冇氟的，上面则注明“2004年消费者协会推荐产品”，于是他向营业员捉岀了这样的疑问：“你们的产品到底是无氟冰箱好，还是有氟冰箱好？”“我听人说，冇氟冰箱不是不让生产销售了吗？”“你说我到底应该选择有氛冰箱，还是无氟冰箱呢？”讨论：假如你是该营业员，将如何解释该顾客的疑问，并让其买到称心如意的电冰箱呢？思维训练2：蔬菜积压变畅销前些年，河南省唐河县桐寨乡的农民种植了1300公顷蔬菜，收获季节时，日上市量高达

3、20万公斤。但由于菜多而购买者少，虽地处312国道优越的交通条件，可仍1口大批蔬菜积压，无法销售出去，许多农民只好将其用來喂猪。后来，农民终于自己想出了好办法，大量的蔬菜源源不断地销往各地。从此，桐寨乡的农民走上了富裕的道路。讨论：1.农民想的是什么办法？2.你认为还有什么更好的方法來扩人销售，使农民的收益更大。思维训练3：滞销罐头成了热销品美国一食站公司罐头滞销，请营销专家帮忙。营销专家给出的办法是，在罐头的外包装上卬上谜语，注明谜底在罐头底，吃完罐头便可得知。产品包装住动活泼，极富情趣。很快，滞销的罐头成了热销的产品。讨论：假如请你谋划，有何良策？至少想出3个。项目

4、二：营销游戏营销游戏1:把冰箱卖给爱斯基摩人形式：小组。时间：30分钟。目的：1.帮助学生在最困难的情况下（如销售不可能卖出的物品时），锻炼如何与顾客沟通的技巧，提高自己的应变能力和说服力。2.情商（EQ,善解人意，以他人的价值标准和能力为基础实现自己的目标）较髙的人能够传递使人信服的信息，这会使聆听者对他们敞开心扉，接受他们的信息。程序：1.把学牛分成儿个小组，并给每组一张卡片。每张卡片上写着一件商晶的名字以及它应卖给的特定人样。十分明显，这些人群并不需要这些商品；这些人祥完全应该拒绝这些商品。因此，每个小组的挑战是，销售不可能卖出的物品。2.每个小组用10-15分钟

5、时间捉出一个一•分钟的广告语，用來把他们的商晶销售给卡片中描述的特定人群。广告应以一-种有趣和有说服力的方式表达以下儿点：（1）该商品如何能提高这个人群的生活质虽；（2）这个人群如何有创造性和有意义地使用这件商站；（3）该商品与这个人样的特有H的和价值标准Z间是如何匹配的。3.每个小组把他们的广告词朗诵给其他同学听，好像他们就是目标人群一样。聆听广告的学生应该根据广告是否能打动他们，是否能满足某个特定需要来评判其是否成功，并通过伸1个和5个手指进行表决：5个手指表示这个广告会说服他们购买；1个手指表示请销传人员离开。4.对比各组分数，祝贺获胜的一组。讨论：1.为了卖出商

6、品，你们小组采用了哪些策略？关于目标人群的需要、想法或价值标准，你们小组是如何设想的？2.在现实生活中，我们能否经常做到善解人意？为什么？3.为了与占己并不赞同的人心意相通，将不得不放弃什么思想？4.你从这个游戏中受到什么启发和帮助？营销游戏2：联想请运用联想把下列事物联系起來。例如，路灯一高山：路灯一马路一树一森林一高山1.老鼠一书；2.镜子一森林3.水滴一星星；4.鹅卵石一面包营销游戏3：销售促进头脑风暴ri标：行动规划。材料：普通生活或学习、办公用品，活动挂图。时间:不超过60分钟。程序:1.询问学生是否冇人听过“横向思维”或“头脑风暴”训练法。如未听说，请给予解

7、释。然后,老师根据学纶解释的情况了以补充。2.将全班同学分成两组，一组给-个金属衣钩，另一组则给一个Illi别针、玻璃缸或其他一些普通用品。然后，请他们尽可能多地想出这些物品的用途，不管这些想法多么稀奇占怪都要一一写下来。15分钟后，看每组各写出多少用途（要确保把侮件物品最主要的用途写下来）。项目三：案例分析案例分析1:沃尔玛与奔驰的广告之争戴安娜王妃车祸去世不久，在这节骨眼上，瑞典沃尔沃（VOLVO）汽车的澳门分销商却不H寂寞,乘虚而入，用戴安娜这张王牌打起了广告主意。沃尔沃（VOLVO）是瑞典名车，多年來以车身牢固、防侧撞、安全为广告