白酒销售定价策略

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1、二）价格策略（一）定价的策略由于木产晶是系列产品，是为了满足不同消费者的消费需求，故制定价格的时候需要考虑到各个消费层而的人群的多寡，以及价格与消费心理之间的关系，还有推广成本的I犬1素，尽量做到各个层血Z间的准确介定。1）福源王的定价策略：♦避免和五粮液、水井坊、国窖1573等己经衣消费者心中根深蒂固的品牌发生正而冲突；♦二名酒一般最高价位产品终的端价位一般在300元左右，♦故我们的最高价位的产品酒店终端价不能超过300元；主要在省会和直辖市M场的A类酒丿占，团购，礼品主打。2）福源祥的定价策略：“剑南春”、“泸

2、州特曲”涨价后渠道上的价格都在130以上在酒店终端的价格一般在200元左右；当地各强势产品的中档主流价格为68元到88元，故我们的精福源祥产品可以定价衣两者价位之间。3）福源红的定价策略：♦终端价在40-60元Z间价位的白酒币场，是竞争最激烈的市场，也是必须要做好的帀场,因为做好这个价位的产品，对高端产品和对低端产品都有相当大的影响力。（二）价位影响的因素分析（1）地域差异性的影响有的地方普遍餐饮行业酒水加价率很高，达到100%加价率；而有的地方餐饮行业加价率只有60%左右。（2）终端业态的不同，销售价格也有不同。

3、一般來说，高档酒店的价格比一般酒楼的价格要髙；大型连锁超市、大卖场的价格要比福源红的超市、商场的价格要低。（3）产品各个时期的走势也决定了价格的高低新产品进入市场初期，销售还不是很顺畅，各个环节对新产品的加价率都较高，随看产品畅销，逐渐下调。（4）恶性竞争的影响产品畅销后，竞争加剧，出现的恶性降价行为。跨区域窜货行为等。（三）折扌II的分类和限定各区域市场必须严格按照公司规定的价格折扣范用执行。1）、按照折扣的对象分类A批发折扣：付与经销商的折扣，称Z为“批发折扣”，各市场分部根据市场发展情况，可以实行批发折扣，但

4、每次活动折扣率不能超过10%。b直销折扌II：1=1前暂不考虑直销，没有直销折扌II。C促销折扣付与消费者的特价和促销折让，称Z为“促销折扣”。根据促销H的不同，灵活执行。2）、按折扣的形式分类A数量折扌II♦累计数量折扣：对经销簡的累计折扣将在公司《经销商奖励方案》或经销协议中体现；♦非累计数量折扣：对经销商不作一级和二级之分，不执行非累计折扣。（四）结算方式：现款现货的结算方式。（五）价格调整根据牛产成本的变动和实际供需变化情况，可适当的进行调整（六）价格管理1、管理规定（1）各区域市场经销商对外批发价不得低于

5、公司规定的指导批发价范围；（2）终端止常零售标价不得低于公司建议零售价的95折；（3）各区域市场经销商不的在公众媒体上发布未经公司批准的非正常价格信息;（4）各区域市场经销商不得跨地区销售;（5）各区域市场和经销商要记录发出商品的批号和收货单位；（6）各区域市场和经销商要及时反映其他地区以低价冲击本地区市场的情况并提供确凿证据。（七）违反M场价格管理规定的处罚（1）对各行销分支机构违反市场价格管理规定的处罚A、各区域市场不遵守价格政策，须限时调整或帖面向公司说明原因；b、如发生窜货，责令其全部收冋窜货商品，视情节轻

6、重对办事处（城帀办）经理处以调离工作岗位直至开除的处罚。（2）对经销商违反市场价格管理要求的处罚A、经销商不遵守价格政策，则要求限时调整或书面向公司说明原因；b、经协商不成，取缔奖励返利；C、如发现窜货，责令其全部收冋窜货商品，并视情节轻重按所签场管理协议”处以罚款直至取消经销资格。三）市场策略（一）通路策略通路渠道体系构建根据目前市场状况，建立长渠道发展战略，既公司分公司…--•级批二、三级批…-零售终端…-消费者，优点是市场覆盖面广，可以将经销商优势变成自己的优势，快速完成网络建设，缺点是对渠道的控制较差，需加

7、大对经销商的协调工作量。对通路的分销模式主耍有总经销、特约经销、直营、直销（数据库无店铺会员直销）几种形式，2007年度，公司主要采取特约经销制（一）通路分销策略根据各行销分支机构对所辖区域市场的等级划分，2007年度公司拟对各等级市场采取不同的分销策略。一级市场：采取“选择分销Z下”的“密度分销”。亦即根据市场容量和商超、餐饮、特殊通路的划分，慎选一批商作为特约经销商，区域分部、城市办帮助其分销至终端（餐饮有选择性分销）。二级市场：采用“独家分销”或“选择分销”，亦即根据市场容量和经销商业态予以抉择。或分线“独家

8、分销”，区域分部（城市办）助其分销到二批商和A类终端；三级市场：采用“随机分销”，区域办事处在三级市场每设立总经销，给予必要的通路、价格和费用政策支持，完全由总经销进行分层分销。（二）通路的目标1、提高渗透率：各区域办事处在市场等级划分的前提下，根据客户等级的划分标准设立区域等级市场的各类客户开发数。2、开辟特殊通路：各区域办事处针对特殊通路拟定具体的开发计