饲料营销策略——以湖南恒农集团公司为例

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1、饲料营销策略一一以湖南恒农集团公司为例尹大广肖和良王成甲湖南省邵阳市洞口县水东镇动物防疫站湖南省邵阳ra市洞口县畜牧水产局湖南恒农集团公司摘要：饲料企业饲料营销和售后服务是很重要的环节，饲料质量是饲料企业的决定因素，但好饲料也要进行宣传，进行营销和售后服务工作，才能发挥饲料品牌效益。本文以湖南恒农集团公司饲料营销理念、饲料营销薪酬管理及考核方法和售后服务为实例，阐述饲料企业饲料营销策略。关键词：饲料企业;饲料营销;售后服务;策略;作者简介：尹大广，男，1967年生，兽医师。收稿日期：2017-10-30Received：2017-10-30运用现代营销理论为饲料企业解决市场细分、营销

2、定位、产甜组合、产甜定价、分销渠道、促销手段、营销团队管理等一系列营销管理创新问题湖南恒农集团公司的营销工作是在总经理的直接领导下，主要由营销副总来统一协调安排，包括市场信息的收集整理、市场规划、销售管理、客户管理及业务经理工作管理，并运用营销技巧进行饲料销售活动。1饲料营销定位1）战略定位。集聚资源做深、做透核心市场（洞口、隆回、武冈）分区分线专业经营和运作。2）营销定位。分区拓展、分线成长、打造湖南西南区域性一流饲料企业和品牌。核心市场（洞口、隆回、武冈）一全价料一直销模式。外围市场（怀化和贵州）一浓预料一网络销售模式。创建复合型营销组织，配备专业性营销人员，建立专业化营销队伍，

3、促使各条战线快速成长，带动公司快速成长。3）产品定位。高质立市、优质优价，确保质量稳定。核心区域重点打造一套高质优价有竞争力的至尊套餐系列产品：康乐乳、至尊550、至尊552、至尊强化大猪料558、怀母606和哺乳608。做直销与本地中小专业户建立紧密性合作，做稳做实市场，实行差别化销售，滚动开发市场。另开发一套质优价廉的恒农系列产品，恒农550、恒农662可以考虑在50~100kg范围内通过经销商网点做部分区域市场，增加市场覆盖率和占有率。外围市场以浓预料为主，但必须在保证质量的前提下，无论在价格上、产品外包装上做出恒农特色。2营销团队管理1）饲料营销薪酬管理及考核方法。市场转型：

4、以开发屮小专业户为增量手段，设置“前有金山，后有老虎”竞争激励机制。仃）销售经理销售量计算。销售饲料量为折合全价料销量。折合销量比例为全价料：乳猪料：教槽料：浓缩料：预混料二1：2：3：4：6。如1t乳猪料折合全价料2to冰点:基础销量任务50t/月（折合量），但冰点基数是变动的。（2）大区域经理销量与待遇。基本工资2500元+冰点内基本费用（差旅费70X22d+车补1200元/月+电话费250元/月）+区域超冰点销量提成。（3）业务经理销量与待遇。基本工资1700元/月+冰点内基本费用（差旅费70X22d+车补1100元/月+电话费200元/月）+超冰点销量提成。（4）试用期业务经

5、理销量与待遇。试用期为3个月。基本工资1500元/月+冰点内基本费用（出差费60元X22d+车补1000元/月+电话费200元/月），不计提成也不扣罚。考核:试用期内总任务量为45t,如完成任务随时转为正式业务经理，享受正式业务经理待遇。2）运用网络信息技术管理销售团队。为了更好地利用现代化网络信息技术，加强沟通联络，提高办公效率，特设立湖南恒农销售精英微信群，加强销售团队管理。（1）微信群工作图片发布要求。图片标注时间、地点，图片必须着恒农工装和含有经销商、饲料或清晰可见的猪场合影。（2）微信群工作汇报发布要求。工作汇报按照统一模板，每项填写完后，请注意换行。所有工作汇报必须手动输

6、入，截图发布无效。3集团技术力量和营销队伍构成公司聘请湖南农大谢甲伍博士为饲料配方设计师;王成甲，湖南农大畜牧本科，邵阳学院动物营养学副教授，并授聘于北京挑战集团销售总经理，管理木集团3000多人饲料营销团队，2017年1月聘为湖南恒农副总经理，分管饲料质量品控和营销团队管理。聘请洞口县畜牧水产局原总畜牧师为公司技术顾问，负责营销团队、客户养殖技术和疫病防治技术培训，以及饲料销后技术服务。现有营销团队17人，有屮专文化以上的12人占70.6%o4运用直销、促销、优质优价种猪和猪苗、优质服务营销技巧1）制订直销、促销方案，培植忠实铁杆客户。公司采取每吨25包（40kg/包），促销活动送

7、2包，大客户每户每月用量在50t以上，当月促销每吨50元。大客户每年达500t以上，年底促销每吨50元。通过直销、促销等营销技巧，培植铁杆客户，稳定了恒农饲料销量。如洞口县兴发猪场常年存栏3450头（母猪360头），月用全价饲料240t左右，从恒农2012年开业以來，一直使用恒农饲料。另培植铁杆中小客户55个，月用饲料430to2）供应优质优价种猪和猪苗。利用公司内部的邵阳天然生态农场有二元种猪和商品猪苗的优势，公司客户有需要种猪和猪苗的，优先供应，种猪每