房地产销售技巧.ppt

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1、销售技巧购房者分析首次购买者不同的购买行为提醒性对房屋已经产生需求，但在进入接待中心之前，尚未产生购房意愿。购买因素可能是因为产品因素或售楼处刺激因素，临时产生有效需求。纯冲动完全出于冲动因素而购买，并非因为产品或品牌因素诱导性事先没有购房需求，进入售楼处受到产品条件及售楼处刺激因素，突然激发有效需求，立即购买。计划性由于减价或其它促销活动，而进入售楼处，事先并无购买意图，却因售楼人员给予大量减价或高价赠品而临时决定购买。二次购买者：使用评价经验或有新的购房要求1、问题——确定房屋需求2、收集信息——收集广告信息3、评估信息——参观工地且评估品牌4、使用评价

2、——购买后评价分阶段和复杂购买决策过程购房者的性格类型分析及应对要点自我主张型——承认对方存在，尊重其面子唯我独尊型——让他自由选择，遇到问答题时才回任你决定型——让他观看边做询问，以便打听他的喜好，你替他做个选择，然后推荐给他，别忘了讲理由亲切地照顾他话多型——时间过长时同事应以有事交待将你救出困境，同事加入谈话行列专家型——谦虚地听并恰当表示附和，积极地询问及吸收知识特急躁型——配合适当的实际伺机地应对，在购房者看得到的地方待机，迅速地行动特踌躇型——要有耐心，不能急躁，有时也要表现出和购房者一起迷惑的样子一面轻轻地施加压力，一面推销，简短的暗示比长篇的

3、说明更有效。接待中需要注意的两个细节在接待时，还应注意购房者的小孩的存在以爱心来对待不忙碌的人员来接待。以“好聪明”、“好可爱”的称赞来规制他的行动拿玩具或图书给他看。顽皮可以大声地说“哎呀，小朋友危险喔！”来提醒其父母注意当接待一行客人时，不可忽视同行的人，应掌握同行的意见，以便让购房者征求其建议与同意。当由同行来处理，找出有发言力的人可缩短决定的时间：如年青男女的场合，女性的发言力较强夫妇的场合，要早点看清何者具有决定权如何应对购房者砍价心理树上开花：表现出明显的好感，显示出兴趣声东击西：了解周围其他物业情况，与之相比较要求再让利暗渡陈仓：先选择一个相对

4、较次的单元，把售价谈好，再要求同样的售价买更好的单元欲擒故纵：现出购买欲，但提出较低的价钱，谈不下来就走，让你不愿失掉他这个目标客户，而再次降价或者以其他方式赠送让利无中生有：称自己有不少朋友也会跟着买，能给你带来更多的客户，要求最优惠价成交假痴不癫：第一次接触这个项目也不轻易决定购买，表示自己不能单独作决定，还需回家与家人商量，从而给自己一个时间缓冲和冷静思考期。金蝉脱壳：称定金不够，改日再来瞒天过海：以自己目前的经济能力不够作为理由暂不考虑购房者常用砍价招数销售员的应对方法端茶倒水，热情招待，嘘寒问暖;耐心讲解，运用模型描绘小区规划，带领参观堂皇富丽的样

5、板;房，让其感受户型的实用和巧夺天工的装修和摆设;告知项目热销，好东西有可能被别人抢走，劝其快下定单;帮其算帐，一次性付款可得多少优惠，银行贷款如何方便;告知现在购买还有优惠措施，一段时间以后就取消了，欲买从速;拿认购书，促其快下决定.如何引导消费、改变购房者的态度，增加购房者购房信心购房者对产品品牌的筛选标准：价格地段特性企业形象产品规划、建材设备招呼购房者的机会购房与购房者四目交接时购房者目不转睛地盯住某户型时购房者用手去触摸模型时购房者抬起头来寻找时购房者突然停步时购房者找寻某种东西时提示介绍的方法了解购房者心目中理想的生活方式找到物业与购房者需求的连

6、结点——独特的价值从购房者的角度出发让他看到所需要的所有户型让他从低价品看到高价品掌握购房者的需求欲望强度（需求的强弱）；需求的理由（需求的情况）不需要单方面地询问询问与商品提示交叉进行逐渐地集中焦点询问不要只依赖经验或第六感介绍说明的方法以其第一句话为线索，寻找其关心点从购房者“最想知道的”部分或“最担心的”部分开始一边让购房者观察模型一边说明以身体语言辅助说明让楼盘自己说话一边观察一边说明推荐时的用语这款非常好卖这种是引进……最新款户型这种户型在成都也是唯一的一套买这个一定错不了您太太/女儿一定会喜欢像你家庭的情况，我不敢保证这个会适合您，不过这边这款我

7、敢担保它和你很相称我认为这个比较好促使成交的方法如：把户型缩小至2～3种内；找寻购房者喜好的目标；对户型做特色说明成交的契机：购房者询问完毕的时候购房者的询问集中在某一户型上时开始默默地思考时不断地点头时开始注意价格问题时反覆询问同一问题时注意到付款方式及后续手续时错误百出的销售方式碰到客户，就沉不住气，一副急于出售的样子对方一问价，就以为即将成交，甚至主动谈优惠折扣，实在笨到极点以低姿态打电话给客户，问对方下次什么时候再来参观，这是不战先屈己之兵，乱之始也。客户一来，就请登记，最容易让人产生戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰。对客户的看法相应不理，甚至一概否

8、决。应该设法婉转解释。切勿有“先入为主”的成见，自以